Sales Enablement
Verhoog omzet en verbeter de productiviteit van je verkoop
Sales enablement is een nieuwe term in B2B marketing en sales. Met sales enablement help je jouw verkopers aan de processen, content en tools waardoor ze beter hun werk kunnen doen. Oftewel hiermee maak je het je verkopers makkelijker om te verkopen, en verbeter je de ervaring van je leads waardoor ze sneller kopen.
Waarom kiezen voor sales enablement?
Er zijn vier belangrijke redenen om van sales enablement gebruik te maken:
- Presentaties, pitchdecks, case studies en offertes die leads overtuigen om klant te worden
- Eenduidige salesprocessen die zorgen voor meetbare resultaten
- Geïntegreerde campagnes tussen marketing en sales
- Training & coaching om je salesteam betere methoden en technieken aan te leren
Artikelen op ons blog over sales enablement
Zes vragen om zakelijke pijnpunten te ontdekken
Het is niet leuk om je tijd te verspillen aan leads die uiteindelijk niet kopen. Het liefst zou je willen dat je leads voldoende budget hebben om jouw oplossing te kopen. Het is daarom ook belangrijk om pijnpunten bij potentiële klanten te ontdekken. In dit artikel zul je verder lezen hoe je pijnpunten kunt ontdekken.
Zeven online opslag diensten voor zakelijke bestanden
Het online opslaan van bestanden heeft vandaag de dag de opslag op eigen servers vervangen. Er zijn best veel aanbieders van online opslag, dus is het lastig om één te vinden die het best bij jou past. In dit artikel zul je lezen over online opslag diensten die het best bij jou kunnen passen.
Zeven technieken om een deal te sluiten
Een deal sluiten gaat niet altijd makkelijk. Dit is lastig voor sommige mensen, en makkelijk voor anderen. Toch zijn er veel artikelen die jou kunnen helpen om een deal te sluiten. In dit artikel lees je meer over technieken die je kunt gebruiken om een deal te sluiten.
Waarom telemarketing nog steeds belangrijk is
Ondanks dat er door sommige marketeers geclaimd wordt dat telemarketing dood is, blijft het nog steeds een effectieve manier om een relatie op te bouwen. Telemarketing is en blijft een goede manier om leads te kwalificeren en verkoopafspraken te maken. In dit artikel wordt verder besproken waarom telemarketing nog steeds van belang is.
Vijf misverstanden over sales productiviteit
Of je nu salesmanager, accountspecialist of inside sales agent bent, sales draait om productiviteit. We moeten ook onze verkoopdoelstellingen halen en overtreffen, bij voorkeur zo snel mogelijk, zodat we onze quotakunnen halen. Toch bestaan er veel misvattingen over verkoopproductiviteit. Dit artikel behandelt vijf van deze misvattingen.
Negen alternatieven voor "We horen graag van u!"
Potentiële klanten worden geconfronteerd met veel verkopers die verbinding willen maken, dat het belangrijk is om uw boodschap fris, duidelijk en opvallend te houden. Een manier om dit te doen is met saaie en afgezaagde zinnen als "We horen graag van u!" te vervangen. In dit artikel staan alternatieven voor dit soort zinnen.
Zo reageer je op "Ik denk er nog even over na"
Soms investeer je veel tijd, geld en energie in een deal met een prospect, maar ze zeggen: "Ik zal erover nadenken." Misschien is het belangrijk om eerst uit te leggen wat je niet moet doen. In dit artikel zul je lezen over hoe je kunt reageren op dit soort antwoorden.
Vijf redenen waarom je leads niet van je kopen
Je kunt nooit 100% van de deals sluiten die je van plan bent, maar als een prospect niet bij u koopt, moet daar een reden voor zijn. Maar wat zijn nou die redenen? Dit artikel geeft een overzicht van redenen waarom leads niet van jou kopen.
Prospecting: de kunst van het vinden van nieuwe klanten
Prospecting is het proces voor het vinden van nieuwe leads en potentiële klanten met het doel om nieuwe business te genereren. Tijdens de prospecting fase gaan verkopers actief op zoek naar nieuwe klanten op basis van een propositie, doelgroep en persona’s. Het is de eerste fase van het salesproces waarin van leads, contacten en opportunities worden gemaakt. Of waarin leads juist afgekwalificeerd worden. Over het algemeen is het bij B2B sales het eerste moment waarin een potentiële klant persoonlijk contact heeft met een verkoper van je bedrijf. Prospecting is het grondwerk van sales. Het einddoel is nieuwe business, maar het korte termijn doel is het leggen van de relatie met een lead.
De deal sluiten: zeven veelgemaakte fouten door verkopers
Het uiteindelijke doel van elk salestraject is het sluiten van een deal. Maar dit is vanzelfsprekend ook het meeste uitdagende deel van verkopen. Veel verkopers hebben de neiging om gedrag te vertonen dat niet helpt om deals te sluiten. Bijvoorbeeld uit onderzekerheid of uit angst de deal te verliezen. In dit artikel een aantal van deze eigenschappen.
SPIN Selling: in vier stappen naar een deal
SPIN selling is een variant op consultative selling bedacht door Neil Rackham en bekend geworden in zijn boek ‘SPIN Selling‘ uit 1988. Hierin presenteert hij vier fases in een verkoopgesprek die bijdragen aan een succesvolle deal. Deze vier fases zijn: situation, problem, implication en need-payoff. In dit artikel gaan we dieper in op deze vier fases in het SPIN selling patroon.
Stop met je sales pitch, start met luisteren naar je leads
Het klassieke beeld van een verkoper is iemand met een gelikt verhaal die altijd klaar staat om zijn product te pitchen. Door middel van een gelikt verhaal weet hij iedereen te overtuigen. Maar in de praktijk werkt sales heel anders. De kunst is niet om met een gladde sales pitch je product aan de man te helpen, maar om te ontdekken wat nu echt belangrijk is voor je leads. En daarvoor werkt een sales pitch dus juist niet.
Het recept voor een overtuigende case study
Het vertrouwen van je leads winnen is een pittige uitdaging. Je moet ze overtuigen dat je de oplossing voor hun uitdagingen hebt, en dat die oplossing daadwerkelijk werkt. Je kan wel zeggen dat je de beste oplossing hebt maar waarom zou je geloofd worden zonder een overtuigend stuk bewijs daarvoor? De beste manier om dat bewijs te leveren is met een overtuigende case study.
Wat te doen wanneer het aantal leads achterblijft?
Een goed gevulde pipeline met leads is doorslaggevend voor je succes in sales. En omdat niet elke lead uiteindelijk een klant zal worden heb je er wel voldoende nodig. Als je daarnaast leads van goede kwaliteit hebt dan zal je sneller deals sluiten, die bovendien een hogere dealwaarde hebben. Je hebt natuurlijk wel genoeg leads nodig voor de omzet en groei van je bedrijf. Dus wat kan je doen als het aantal leads achterblijft op je verwachtingen?
Zes zeer slechte opmerkingen tijdens een verkoopgesprek
In het artikel ‘Vijftien goede vragen om te stellen tijdens het salesproces‘ gaven we voorbeelden van goede vragen om te stellen tijdens een verkoopgesprek. Maar er zijn ook opmerkingen die ervoor zorgen dat je verkoopgesprek meteen mislukt. In dit artikel een aantal van zulke opmerking zodat je weet wat je moet ontwijken.
Consultative selling: eerst helpen en daarna verkopen
Consultative selling is een gestructureerde sales methode waarbij wordt geholpen met het identificeren van het probleem voordat een aanbod wordt gedaan. In tegenstelling tot traditionele verkooptechnieken ligt de nadruk op de relatie en het oplossen van een probleem en niet op de pitch en de eigenschappen van het product. Het doel is dus niet om meteen je product te verkopen, maar om een probleem te vinden dat je voor de klant kan oplossen. In dit artikel krijg je antwoord op de vraag: 'Wat is consultative selling?'.
Leadkwalificatie: met de juiste lead in gesprek
Leadkwalificatie criteria zijn de eigenschappen op basis waarvan je een inschatting maakt of een lead klaar is voor een aankoop. Een minimale kwalificatie is bijvoorbeeld het hebben van het telefoonnummer van een organisatie, maar idealiter weet je al meer over een lead voordat je een salestraject start. Er zijn een aantal modellen die je kan gebruiken om leads te kwalificeren. In dit artikel gaan we dieper in op zes leadkwalificatie modellen.
Vijftien goede vragen om te stellen tijdens het salesproces
Verkopen is je klant leren kennen en ontdekken wat de behoeften zijn; dat is alle kennis die je nodig hebt om het juiste voorstel te doen. Om het winnende voorstel te doen moet je dus niet praten, je moet luisteren. En om te zorgen dat de juiste dingen verteld worden moet je de juiste vragen stellen. De juiste vragen stellen is dus essentieel om meer resultaat uit je salesproces te halen.
Slechte eigenschappen waardoor je verkopers opdringerig over kunnen komen
Verkopers hebben doorgaans een slechte reputatie, wat erg jammer is want het zijn de mensen die uiteindelijk je omzet binnenhalen. Vanwaar deze slechte reputatie dan? Vaak is dit omdat verkopers drammerig of opdringerig over kunnen komen. Het is zeker geen slechte eigenschap als je enthousiast bent over het product dat je probeert te verkopen, maar schrik je leads niet af door 'weer zo’n irritante verkoper' te zijn.
Video prospecting: trek de aandacht van leads met video
Een breed bereik krijgen is super moeilijk! Vooral als je potentiële klanten koud wil benaderen. Door middel van video prospecting kan je op een snelle en efficiënte manier onder de aandacht komen bij je prospects, antwoorden van ze krijgen en afspraken met ze inplannen.
Beginnen met social selling
LinkedIn heeft meer dan 750 miljoen leden en meer dan 55 miljoen bedrijven zijn geregistreerd op deze professionele sociale netwerksite. Waarschijnlijk heb je zelf ook een account op LinkedIn. En waarschijnlijk heeft je volgende klant ook een account op LinkedIn. De volgende lead die geen klant wordt zit waarschijnlijk ook op LinkedIn, en het bedrijf waar diegene wel klant wordt ook. Net zoals de meeste, zo niet alle concurrenten die je hebt. Dus als jij op LinkedIn zit, en je klanten ook, en je leads ook, en je concurrenten ook, wordt het dan niet tijd dat je met social selling begint?
Wat is de MEDDIC verkoopmethode?
Lukt het niet om consequent te verkopen? In tegenstelling tot wat veel mensen je misschien vertellen ligt het probleem niet aan je verkoopvaardigheden of aan je pitch. Het zijn de leads aan wie je probeert te verkopen. De MEDDIC verkoopmethode helpt je om je leads te kennen en te kwalificeren. Het helpt je te ontdekken dat je op de juiste manier aan de juiste mensen verkoopt, waardoor het gemakkelijker wordt om deals te sluiten.
Zo schrijf je een zakelijk voorstel op één A4’tje
Een zakelijk voorstel schrijven kan erg lastig zijn. Sommige voorstellen hoeven slechts uit één pagina te bestaan, andere kunnen uit honderden pagina’s bestaan. Hoewel hier geen vaste regels in bestaan, worden korte voorstellen wel vaker gelezen omdat de concentratie spanningsboog steeds korter wordt (slechts 8 seconden!). Of je nou een deal wil sluiten, fondsen wil werven of een nieuw product wil introduceren, een kort en bondig voorstel van één A4’tje kán genoeg zijn.
Voordelen van social selling: een analyse voor succes
De afgelopen jaren is social selling steeds belangrijker geworden. Dat komt niet zomaar uit de lucht vallen, want naast het toenemende aantal platforms en gebruikers, brengen gebruikers ook steeds meer tijd door op sociale media en zijn er steeds meer mogelijkheden. Het uitgangspunt van een social selling strategie is dat werknemers hun eigen netwerk inzetten. De meest gebruikte sociale media hiervoor zijn LinkedIn en Twitter, maar ook Instagram en Facebook worden gebruikt. Het doel van social selling is het generen van leads, het vergroten van bereik en het verhogen van de omzet. Social selling, dat doorgaans alleen wordt beschouwd als een proces voor verkoopteams, is veel verder gegaan dan dat en is ook een belangrijk onderdeel voor complete organisaties.
Zo gebruik je BANT om leads te kwalificeren
Leadkwalificatie is een van de moeilijkste onderdelen van het werk van een verkoper. Hoewel er technologie beschikbaar is om te helpen, zijn er nog steeds veel kwalificatievragen die een verkoper moet stellen tijdens een gesprek met een lead. Maar wat als je het informatievergaringsproces zo zou kunnen structureren dat het zinvol is voor je verkoopcyclus? Het goede nieuws is: dat kan! Je zou een beproefde methode kunnen gebruiken zoals BANT.
Zes tools om online zakelijke afspraken in te plannen
Het plannen en beheren van zakelijke afspraken kan een tijdrovend proces zijn. Gelukkig zijn er verschillende tools beschikbaar die bedrijven helpen bij het stroomlijnen van dit proces en het optimaliseren van hun agenda's. In dit artikel zullen we enkele van de beste tools bekijken om je te helpen bij het plannen en beheren van zakelijke afspraken.
Zeven tools voor het maken van zakelijke offertes
De wereld van zakelijke voorstellen en offertes is voortdurend in beweging. Oude papieren documenten worden vervangen door slimme digitale oplossingen die het proces efficiënter en effectiever maken. Er zijn verschillende handige platforms beschikbaar die bedrijven ondersteunen bij het maken en beheren van professionele offertes. In dit artikel zullen we enkele van de meest fantastische tools bekijken om je te helpen bij het opstellen en beheren van zakelijke voorstellen, offertes en overeenkomsten.
Revenue operations: de complete gids
Revenue operations, of afgekort RevOps, is een raamwerk dat tot doel heeft het omzetpotentieel van een organisatie te maximaliseren. Revenue operations brengen sales-, marketing- en customer success processen samen om omzetgroei en voorspelbaarheid te maximaliseren. Op hoog niveau gaat het om het optimaliseren van de klantervaring, het stroomlijnen van processen door middel van automatisering, het verbeteren van de nauwkeurigheid van gegevens, het maken van nauwkeurige prognoses en rapporten en het ontwikkelen van prijsstrategieën.
Data leveranciers voor account based marketing en sales prospecting
In de wereld van B2B sales prospecting en account based marketing is nauwkeurige en actuele data goud waard. Het biedt sales- en marketingteams de mogelijkheid om relevante prospects te ontdekken, waardevolle inzichten te verkrijgen en persoonlijk contact te leggen. Gelukkig zijn er talloze B2B data leveranciers beschikbaar die bedrijven kunnen helpen bij het verzamelen en benutten van waardevolle informatie.
Lead management: verschil tussen leads, MQL's, SQL's en opportunities
In de altijd veranderende wereld van digitale marketing en sales is het van groot belang om de juiste terminologie te begrijpen om effectieve strategieën te ontwikkelen. In dit artikel gaan we op een vermakelijke manier de verwarrende wereld van leads, Marketing Qualified Leads (MQL's), Sales Qualified Leads (SQL's) en Opportunities verkennen, en laten we zien hoe deze concepten worden toegepast in de bredere context van klantenacquisitie.
Sales enablement bureau in Amsterdam
Wij zijn een marketing bureau in Amsterdam gespecialiseerd in sales enablement. Wij helpen zakelijke dienstverleners met het genereren van leads, het vinden van nieuwe klanten en het sluiten van sales deals. Daarnaast helpen we B2B bedrijven met marketing automation, account based marketing, e-mail marketing en online adverteren. Invalshoek is Gold Partner van HubSpot.
Klaar om te beginnen?
Wil je meer weten over sales enablement en hoe je het kan inzetten voor jouw bedrijf? Plan dan nu een vrijblijvend gesprek met ons in!
Artikelen in je inbox?
De Invalshoek nieuwsbrief zit vol met tips over marketing, sales en CRM!