Verkopen is je klant leren kennen en ontdekken wat de behoeften zijn; dat is alle kennis die je nodig hebt om het juiste voorstel te doen. Om het winnende voorstel te doen moet je dus niet praten, je moet luisteren. En om te zorgen dat de juiste dingen verteld worden moet je de juiste vragen stellen. De juiste vragen stellen is dus essentieel om meer resultaat uit je salesproces te halen.

Om de behoeften in kaart te brengen:

Klanten zijn niet op zoek naar je product, maar naar een oplossing voor hun problemen. Alleen hoe weet je wat hun problemen zijn? Wacht dus met je pitch en stel eerst een aantal vragen om te ontdekken waar de behoeften liggen.

Zonder deze kennis zal je namelijk nooit een voorstel kunnen doen dat door je klant geaccepteerd gaat worden. Denk daarbij aan vragen als:

  • Wat zijn de doelstellingen voor de komende tijd?
  • Wat is op dit moment de grootste uitdaging voor jullie onderneming?

Om je gesprekspartner goed in te schatten

Het is belangrijk om goed te weten met wie je in gesprek bent, niet alleen degene als persoon maar ook het speelveld eromheen. Tegen welke uitdagingen loopt hij aan en hoe kan je daarbij helpen. Ook wil je voorkomen dat je denkt met een beslissingsnemer te maken te hebben als dat niet zo is.

Er is een groot verschil tussen je gesprekspartner overtuigen en je gesprekspartner helpen met het creëren van draagvlak binnen de organisatie.

Het is uiterst belangrijk om te weten wat de rol van je gesprekspartner in het aankoopproces is. Want bij B2B sales verkoop je niet zozeer aan je gesprekspartner maar aan de hele organisatie erachter. Die organisatie moet je leren kennen en daar heb je zijn hulp bij nodig. Met de volgende vragen haal je dit soort informatie naar boven:

  • Hoe ben je bij dit project betrokken geraakt?
  • Wat is je rol in het team?
  • Hoe is het project ontstaan?
  • Wie zijn er betrokken bij het nemen van deze beslissing?
  • Hoe kan ik je helpen in het proces?

Om het salesproces goed te plannen

Een van de belangrijkste redenen dat een salestraject niet loopt zoals verwacht is door het niet of verkeerd inschatten welke stappen de koper moet nemen om akkoord te krijgen op je voorstel.

De juridische afdeling moet er bijvoorbeeld nog naar kijken of het moet goedgekeurd worden door IT en andere lastig te voorspellen invloeden op het proces. Dit kost allemaal tijd waardoor het langer duurt, maar je kan er rekening mee houden in je planning als je ervan weet. De beste manier om het te weten te komen is door het gewoon te vragen.

Dit zorgt er ook voor dat je een goede forecast kunt opstellen en om je capaciteit te kunnen plannen. Hou daarbij deze vragen in je achterhoofd:

  • Welke stappen moeten vanaf hier genomen worden?
  • Met wie moet je praten om dit geregeld te krijgen?
  • Hoe lang duurt dit proces meestal en welke afhankelijkheden er zijn?
  • Kan je me iets vertellen over de vorige keer dat een besluit als dit werd genomen?

Om de competitie te slim af te zijn

Een van de belangrijkste dingen om te weten is of de lead op zoek is naar een nieuwe oplossing of naar vervanging van een bestaande leverancier. Je wilt voorkomen dat je veel tijd en moeite besteedt aan een offerte die enkel aan je gevraagd is om de onderhandelingspositie tegenover de huidige leverancier te versterken. Idealiter heb je zo’n lead tegen die tijd al gediskwalificeerd zodat je er zo weinig mogelijk tijd aan verspild en je die tijd kunt gebruiken aan leads die wel de moeite waard zijn. Onderdeel van een goed salesproces is ook weten wanneer je dingen niet moet doen.

Maar als je een kans maakt wil je ook weten wat de punten zijn waarop je kan winnen zodat je daar extra aandacht aan kan besteden. De uitdaging hier is om te weten waar je staat en welke invloed je hebt op het aankoopproces. Met deze vragen kan je daar achter komen:

  • Is dit de eerste keer dat jullie een dergelijke aanschaf doen?
  • Welke andere oplossingen worden overwogen?
  • Welke aanbieders gaan jullie evalueren?
  • Wat zijn voor jullie de sterke en zwakke punten in ons product?

Door dit soort vragen te stellen ontdek je details die anders verborgen blijven, maar die cruciaal zijn voor een succesvolle verkoop. Samengevat: met het stellen van de juiste vragen zorg je voor meer resultaat uit je salesproces.

Welke vragen stel jij graag in het salesproces? Laat het weten in de reacties! En lees ook het artikel ‘Zes zeer slechte opmerkingen tijdens een verkoopgesprek‘ zodat je weet wat je niet moet zeggen.

Download nu het Invalshoek Sales Handboek

Marketing automation helpt informatie over je leads te verzamelen, zo ga je beter voorbereidt het salesproces in. Meer weten over marketing automation? Lees dan het artikel ‘Wat is marketing automation en wat kan je ermee?’

Pin It on Pinterest