Je zal nooit 100% van je beoogde deals daadwerkelijk sluiten, maar als leads telkens niet kopen van je dan zal daar toch een reden achter zitten. Maar wat zijn deze redenen? In dit artikel vind je een overzicht van een aantal van de meest voorkomende in B2B sales!

Je probeert te verkopen aan iedereen

Zoals bij zoveel dingen gaat het bij leads niet om de kwantiteit maar de kwaliteit. Ja het is fijn als je veel leads hebt, maar daar heb je weinig aan als ze allemaal van slechte kwaliteit zijn. Door te focussen op de beste leads gaat je conversie omhoog én verspil je minder tijd aan leads die nooit een klant zullen worden. Daardoor heb je ook meer tijd over om de goede leads ook goed te behandelen.

Je jaagt leads weg

Het Bel-me-niet register is niet voor niks opgericht! En hetzelfde geldt voor e-mail: ook dat verdwijnt in de spam folder als het niet relevant is. Leads zitten nou eenmaal niet te wachten op boodschappen die geen waarde hebben. Neem dus alleen contact op als je waarde kan toevoegen en je een relevante boodschap hebt. Doe je dat niet, dan zullen je mails niet meer beantwoord worden en wordt de telefoon ook niet meer opgenomen.

Je zoekt geen tegenwerpingen

Als je niet weet waarom een lead niet van je wil kopen, dan kan je ook geen argument bedenken dat daarop in gaat. De beste manier is om hier gewoon om te vragen. Stel tijdens een verkoop gesprek dan ook dit soort vragen:

  • We hebben gesproken over wat je goed vindt aan ons product, kan je ook vertellen wat je er minder goed aan vindt?
  • Als deze deal niet doorgaat, wat zou daar dan de reden voor zijn?
  • Het is normaal om twijfels te hebben over een aankoop, kan je deze twijfels met me delen?

Als je deze twijfels weet, dan kan je vervolgens manier bedenken om ze weg te nemen. Zo vergroot je de kans dat de lead je product koopt.

 

Je creëert geen urgentie bij je leads

Krijg je vaak de reactie ‘we kijken er volgend kwartaal naar’? Dan is de kans groot dat ze nooit zullen kopen. Je leads hebben genoeg andere dingen aan hun hoofd op dat moment. Dus als het niet direct een probleem voor ze op kan lossen, dan gaan je leads niet kopen van je. Daarom is het belangrijk dat je een goede reden geeft waarom ze nu van je moeten kopen, en niet op een later moment. Stel daarom vragen als:

  • Wat gebeurt er als je dit probleem niet voor het einde van dit kwartaal oplost?
  • Zijn de gevolgen voor je bedrijf groot als je dit doel niet haalt?
  • Wat is de prioriteit van dit probleem in je bedrijf?

Je creëert geen gevoel van veiligheid

De meeste mensen zijn van nature risico mijdend. Daarom zullen ze je product niet kopen als ze er niet zeker van zijn dat het een oplossing is voor hun probleem. Daarnaast kan het verkeerde besluit grote gevolgen hebben voor hun bedrijf, of in ieder geval voor hun carrière daar. Daarom is het belangrijk te werken aan het vertrouwen dat de lead in je producten heeft, bijvoorbeeld met een relevante business case. Het is belangrijk dat je leads zich veilig en comfortabel voelen bij het doen van de aankoop.

Als leads niet kopen van je, hoe ga je dit oplossen?

Herken je jezelf in de redenen die ik in dit artikel beschrijf? Zijn dit ook dingen die spelen in jouw bedrijf? Dan is het de hoogste tijd om daar nu iets aan te doen!

Download nu het Invalshoek Sales Handboek

Sales wordt makkelijker door een CRM te gebruiken. Weten wat de beste CRM’s zijn voor MKB zakelijke dienstverleners? Lees dan het artikel ‘Top zes CRM’s voor het midden- en klein bedrijf’

 

Artikel lezen

Pin It on Pinterest