Soms investeer je een hoop tijd, geld en energie in een kans op een potentiële klant, maar dan zegt hij of zij: “Ik denk er nog even over na.” Wat kan je dan doen? Wellicht is het belangrijk eerst toe te lichten wat je vooral niét moet doen dan. Vaak genoeg stemmen sales medewerkers te gemakkelijk in met het uitstellen van de beslissing en nemen ze later weer contact op.

Als we in een goeie bui zijn, noemen we misschien nog wel een dag en tijdstip waarop we weer contact op zullen nemen. Helaas leidt zo’n soort benadering vaak tot een patroon van uitstel, miscommunicatie en het uit het oog verliezen van het doel. Geen van de partijen heeft hier baat bij!

Eerst goed bepalen waar je precies staat is veel effectiever. Gebruik daarbij een van de onderstaande vragen om de reden van terughoudendheid van je contactpersoon te achterhalen en samen tot een besluit te komen dat ten goede komt voor beide partijen.

1. Anticipeer op de drie meest waarschijnlijke obstakels en laat je contactpersoon daar een van kiezen.

“Dat is begrijpelijk! De meeste van onze klanten hebben tijd nodig om ergens over na te denken. Zou het kunnen zijn dat je bezorgd bent over de kosten, uitvoering of onzekerheden in wat je van ons gehoord hebt?”

Stop hierna met praten en wacht tot je contactpersoon zich uitspreekt over welke van deze drie obstakels hij/zij zich zorgen maakt óf probeer te achterhalen of er misschien een andere reden is.

2. Vraag om toestemming om eerlijk en openlijk te praten

“Hmm, wat nou als ik het gevoel heb dat u een verkeerde beslissing maakt; hoe kan ik dat eerlijk zeggen zonder hard over te komen?”

De ander zal je altijd zeggen openlijk te zijn en te zeggen wat je denkt. Focus op het grootste knelpunt dat je tot dan toe geïdentificeerd hebt en schets een financiële situatie van wat er zou gebeuren als dat probleem niet wordt opgelost.

3. Reality Check

“Meestal als iemand zegt “ik denk er over na” wordt bedoeld “nee, bedankt.” Is dat nu ook het geval?”

Veel sales mensen zijn een beetje bang deze vraag te stellen, omdat ze denken iemand zo ‘een negatieve gedachte’ aan te praten. David Sandler, de oprichter van Sandler Training, zei ooit: “Je kunt niet iets verliezen dat je niet hebt.” Als je een reality check nodig hebt, moet je hier gewoon om vragen.

Ironisch genoeg geeft het stellen van deze vraag je júist de informatie die je nodig hebt om de sale te redden: je komt zo namelijk te weten of er nog een kans is samen te werken. Zo niet, dan kan je dat beter zo vroeg mogelijk weten, voordat je meer tijd eraan verspilt.

4. Informeer naar de volgende stap

“Oké, dat snap ik. Ik zou waarschijnlijk hetzelfde zeggen. Wat kunnen we nu doen, zodat ik beter kan begrijpen of en wanneer ik een follow-up kan doen of beter de zaak kan afsluiten en doorgaan?”

Het fijne van deze benadering is dat je instemt met je contactpersoon en die instemming gebruikt om te verduidelijken wat er verder zal gebeuren. Je probeert zo een onderlinge afspraak te maken over wat jullie samen verder kunnen doen en wanneer.

Misschien krijg je zo de kans om een telefoongesprek in te plannen voor de volgende week, waarin je contactpersoon je zijn/haar definitieve beslissing kan geven. Dat is altijd beter dan niet weten hoe het verder zal gaan!

5. Bepaal een time frame

“Dat klinkt logisch. Als ik niet van u terug hoor voor [datum], wat zal ik dan doen?”

Deze vraag is wellicht de makkelijkste en meest directe optie in deze lijst en dus misschien wel de eerste die je kunt stellen. Hij is gemakkelijk te onthouden, gemakkelijk te stellen en hij moedigt je contactpersoon aan om met je te delen wat er gaande is. Probeer het maar eens; je zal verrast kunnen zijn over hoeveel nuttige informatie je hiermee al kunt ontfutselen.

6. Vraag wat er zal veranderen

“Interessant. Mag ik vragen waarover u precies na wilt denken? Hoe kan ik u nu al vast helpen daarbij?”

Vaak wanneer een contactpersoon ‘erover na wil denken’, wil hij/zij nadenken over de informatie die ze al hebben gekregen of over de ‘bruikbaarheid’ van je product. Het is echter niet constructief als ze dit zelf doen. Help ze met het ‘erover nadenken’ door de telefoon en vergemakkelijk zo het besluitvormingsproces.

7. Check de belangrijkste stakeholders

“Ik begrijp het. Als jij en je team de beslissing maken, is er iemand die ik in de tussentijd kan spreken? Zijn er punten waarmee ik jou kan bijstaan in die gesprekken?”

In de laatste fase van het beslissingsproces zal je contactpersoon waarschijnlijk willen overleggen met andere stakeholders om de definitieve beslissing mee te maken.

Dit is je laatste kans om je contactpersoon te overreden. Vraag of er iemand anders binnen het bedrijf is die je zou moeten spreken en wees bereid last minute support te verlenen als je contactpersoon dit nodig heeft.

8. Vertel ze dat je een follow-up zal doen

“Fantastisch! Ik zal maandag een follow-up doen. Is dat wat?”

Je contactpersoon zou ‘erover na kunnen denken’ totdat de kans voorbij is. Om dat te voorkomen kan je voor jezelf een vaste tijdlijn stellen en voor je contactpersoon verwachtingen creëren. Zo weten ze dat jij van hen verwacht dat ze een beslissing gemaakt zullen hebben tegen de tijd dat je weer contact met ze opzoekt. Geef ze dus een realistische tijdlijn (vijf tot zeven werkdagen), zodat je ze precies genoeg tijd geeft met andere stakeholders te overleggen.

Als ze tegen die tijd nog geen beslissing gemaakt hebben, stel ze dan nieuwe verwachtingen en verschuif je tijdlijn zodat het gevoel van urgentie duidelijk gemaakt wordt.

Wil je meer weten over moderne sales? Ontvang nu gratis het Invalshoek Sales  Handboek!

Twijfel je of je met de juiste personen in gesprek bent? Leer dan hoe je leads moet kwalificeren!

 

Artikel lezen

Download nu gratis het Invalshoek Marketing Handboek

Download nu gratis het Invalshoek Marketing Handboek

In dit e-book hebben we de beste artikelen op het Invalshoek blog over marketing voor je verzameld. Download nu gratis dit e-book!

Bedankt! Je krijgt zo een e-mail met de download link.

Pin It on Pinterest