Prospecting is het proces voor het vinden van nieuwe leads en potentiële klanten met het doel om nieuwe business te genereren. Tijdens de prospecting fase gaan verkopers actief op zoek naar nieuwe klanten op basis van een propositie, doelgroep en persona’s. Het is de eerste fase van het salesproces waarin van leads, contacten en opportunities worden gemaakt. Of waarin leads juist afgekwalificeerd worden. Over het algemeen is het bij B2B sales het eerste moment waarin een potentiële klant persoonlijk contact heeft met een verkoper van je bedrijf. Prospecting is het grondwerk van sales. Het einddoel is nieuwe business, maar het korte termijn doel is het leggen van de relatie met een lead.

Daarnaast is het de fase van het salesproces waar verkopers het vaakst een hekel aan hebben. En maar weinig verkopers zullen zeggen dat ze het echt leuk vinden. Maar het is cruciaal want zonder prospecting gaat het je niet lukken om een goed gevulde salesfunnel te krijgen. In dit artikel lees je drie stappen voor succesvolle sales prospecting.

Telefonische prospecting

Dit is het deel waar de meeste verkopers de grootste hekel aan hebben. Maar de telefoon is een van de beste middelen om contact te leggen met een lead. En zeker met een goed ingericht marketingproces waarmee leads bekend worden met je propositie moet het geen uitdaging zijn. Als ze, bijvoorbeeld door marketing automation, bekend zijn gemaakt met je verhaal en je hun uitdagingen kent door goed onderzoek dan zitten ze te wachten op je telefoontje. Pure koude acquisitie telefoontjes slaan echter nergens meer op tegenwoordig.

Het eerste contact: de telefoon

Het doel van het eerste contact is simpel, namelijk genoeg interesse creëren voor een volgend contact. Klinkt simpel, maar in de praktijk toch een stuk lastiger. Zorg er daarom voor dat je menselijk en natuurlijk overkomt. Wees relevant en behulpzaam en doe niet meteen een salespitch. Het is namelijk niet de bedoeling om meteen is te verkopen, want daar stoot je de lead alleen maar mee af. Maar kijk of er de mogelijkheid is om een relatie op te bouwen waar beide partijen waarde uit kunnen halen. En heel belangrijk, vergeet niet om te vragen om een e-mail adres zodat je extra informatie toe kan sturen. Waarschijnlijk heb je het e-mail adres al in je CRM staan maar hiermee warm je de lead op voor het volgende contactmoment.

Een goede manier om een eerste gesprek te starten is nadat ze een e-book van je website hebben gedownload of een webinar bekeken hebben. Vraag wat ze ervan vonden, hoe je het beter kan maken en of ze nog vragen hebben over het onderwerp. Zo vraag je om jou te helpen om beter te worden in plaats van dat ze het gevoel krijgen dat je iets op wil dringen. Een makkelijker een vriendelijker manier om te beginnen met het opbouwen van een relatie.

Het tweede contact: de warme e-mail

Nadat het eerste contact is gelegd via de telefoon is het tijd om de relatie verder op te bouwen met een warme e-mail. Refereer daarin terug naar je telefoongesprek en wat er besproken is. Zorg voor een goed onderwerp zonder in clichés te vervallen en open met een persoonlijk bericht. Het is goed om sjablonen te ontwikkelen voor dit soort berichten zodat je een basis hebt maar hou het persoonlijk.

Het is belangrijk dat je mail verdiepende informatie over het onderwerp van gesprek bevat. Denk daarbij aan een whitepaper of een link naar een waardevol blog of artikel. Op deze manier maak je de mail waardevol en laat je zien dat je kennis van zaken hebt.

Sluit de mail af met een goed call-to-action voor een vervolggesprek. Voorbeelden hiervan zijn ‘Heb je volgende week dinsdag in de ochtends tijd om verder te praten?’ en ‘Heb je vrijdag ’s middags tijd voor een online demo van het product?’. Als de ontvanger slechts met ja of nee hoeft te reageren dan is de kans op een succes vervolg hoger. Daarnaast is het belangrijk dat je het vervolg op kortom termijn inplant, zodat maak je de kans dat het oorspronkelijke gesprek vergeten wordt kleiner en creëer je urgentie. Ideaal is daarbij binnen een week.

Het derde contact: de follow-up

Dit kan per telefoon, e-mail of een online meeting. Vaak is het nog te vroeg voor een afspraak in persoon, maar uitzonderingen hierin zijn er natuurlijk ook. Laat merken dat je de situatie en uitdagingen van een lead snapt, maar ga er niet vanuit dat je alle informatie al hebt. Doe vooraf nog wat extra onderzoek naar het bedrijf van de lead en de branche waar in die zit zodat je goed beslagen ten ijs komt.

Probeer tijdens de follow-up meer te leren over het probleem van de lead en wat de gevolgen zijn als dat probleem niet wordt opgelost. Want dat is uiteindelijk wat je aan het verkopen bent: een oplossing voor het probleem van de klant. Een probleem dat zonder oplossing tot  grote schade voor het bedrijf van de lead zal zorgen. Hier start serieus het traject van het verkopen.

Een goede basis voor het vervolg van het salestraject zijn salesstrategieën zoals SPIN Selling en Consultative Selling.

Als laatste: zorg dat je taai bent

Heel eerlijk, voor succesvolle prospecting moet je taai zijn. Telefoontjes die niet opgenomen worden, mails die niet beantwoord worden, etc. Hierdoor vinden veel verkopers prospecting het meest vervelende deel van sales. Als de relatie eenmaal is gelegd dan is het makkelijk, maar de relatie leggen is cruciaal voor sales succes. En daarom is prospecting zo belangrijk.

Wees dus vasthoudend en schuw niet om voicemails in te spreken en reminders te sturen. Ook sms of whatsapp kan helpen, of een privébericht op LinkedIn.

Als je deze stappen van prospecting goed doorloopt vormt het een waardevolle basis voor het vullen van je salesfunnel. Heb jij nog tips over prospecting? Deel ze in de reacties onder dit artikel. Vragen stellen mag natuurlijk ook!

Download nu het Invalshoek Sales Handboek

Prospecting wordt makkelijker als je inbound marketing inzet. Meer weten? Lees dan het artikel ‘De basis voor succesvolle inbound marketing’

Pin It on Pinterest