Consultative selling is een gestructureerde sales methode waarbij wordt geholpen met het identificeren van het probleem voordat een aanbod wordt gedaan. In tegenstelling tot traditionele verkooptechnieken ligt de nadruk op de relatie en het oplossen van een probleem en niet op de pitch en de eigenschappen van het product. Het doel is dus niet om meteen je product te verkopen, maar om een probleem te vinden dat je voor de klant kan oplossen. In dit artikel krijg je antwoord op de vraag: ‘Wat is consultative selling?’.

Het succesvol inzetten van consultative selling gaat met een aantal stappen:

Eerste contact en kwalificatie

De klant wordt zich bewust van een probleem en gaat op zoek naar een oplossing. Een andere mogelijkheid is dat een verkoper een probleem bij een klant ontdekt en dit vervolgens aan de klant of lead presenteert.

Probleem identificeren

De klant maakt een inschatting van het belang van het probleem. Is het een kleine pijn, of is het een zware bedreiging voor het bedrijf? De verkoper helpt de klant met het definieren van het probleem, bijvoorbeeld door het geven van een workshop. Het doel hierbij is meer kennis te verzamelen over het probleem van de klant en om de achterliggende organisatie beter te leren kennen. Dit is namelijk zeer nuttige informatie voor de volgende fase.

Oplossing ontwikkelen

Hier komt de informatie die je in de vorige stappen hebt verzameld bij elkaar. De verkoper heeft scherp wat het probleem van de klant is en weet dat hij het kan oplossen. Nu is het belangrijk om deze kennis zo te gebruiken dat je met een passende oplossing voor het probleem van de klant komt.

Oplossing presenteren

Nu is het spannend! De verkoper presenteert de oplossing aan de klant. Zal de klant overtuigd worden dat zijn probleem wordt opgelost en tot aankoop overgaan? Of moet er nog aan de oplossing geschaafd worden? Geen probleem als dat zo is, gebruik dan de opgedane kennis om een tweede versie van de oplossing te ontwikkelen.

Onderhandelen en de deal sluiten

De klant heeft de oplossing geaccepteerd en gaat over tot aankoop. Vaak zal er nog onderhandeld worden over een aantal punten en details. Maar als het probleem genoeg pijn doet en de oplossing passend is zal dit soepel verlopen.

De kracht van consultative selling

Consultative selling is een krachtige verkooptechniek omdat de nadruk ligt op de behoefte van de klant. Daarnaast biedt het de verkoper stevige handvatten over hoe het verkoopproces aangepakt moet worden. Hiermee wordt de kans op een deal groter.

Tot slot, maar zeer belangrijk: doordat de nadruk ligt op het oplossen van een concreet probleem is het voor de verkoper makkelijker om een positieve relatie met de klant op te bouwen. Uiteindelijk zijn de meeste deals een resultaat van een goede relatie tussen klant en verkoper.

Wat zijn jouw ervaringen met consultative selling? Vertel het hieronder in de reacties!

Wil je weten hoe we onze klanten helpen met sales en marketing? Lees dan de business case over INSTRKTIV!

 

Business case lezen

Pin It on Pinterest