De vaardigheid om een deal te sluiten is een van de belangrijkste vaardigheden van elke verkoper. Van professionals in sales wordt verwacht dat ze voor zoveel mogelijk omzet zorgen, en daarom zijn er in de loop der tijd veel technieken ontwikkeld die helpen bij het sluiten van deals. In dit artikel zeven technieken die je helpen om meer deals te sluiten, zodat ook jij je omzetdoelstellingen haalt!

1. Het nu of nooit aanbod

Dit is wanneer een verkoper je een aanbod doet met een bepaald voordeel waardoor je nu koopt. Want als je vandaag niet koopt dan is het voordeel morgen niet meer beschikbaar. Hiermee creëer je als verkoper een gevoel van urgentie die twijfelaars over de streep kan trekken. Voorbeelden hiervan zijn:

  • Dit is de laatste die we hebben voor deze prijs
  • Voor iedereen die vandaag koopt hebben we een special korting van 25%
  • Als je vandaag koopt, dan zorg ik ervoor dat je bovenaan de lijst van leveringen komt te staan

2. Het samenvattende aanbod

Bij deze techniek vat je alle voordelen en eigenschappen van je aanbod samen om de deal te kunnen sluiten. Hiermee help je om te visualiseren wat ze daadwerkelijk gaan krijgen in één indrukwekkende samenvatting. Bijvoorbeeld:

“Dus hier hebben we jullie nieuwe 4K HD televisie met drie jaar garantie en een gratis Google Chromecast, inclusief het laten bezorgen en installeren bij jullie thuis. Wanneer zou een goed moment zijn om te bezorgen?”

3. Het scherpe aanbod

Leads vragen vaak voor korting of extra opties omdat ze weten dat ze de bovenliggende partij zijn. En daarnaast omdat ze weten dat je het waarschijnlijk gewend bent. Probeer ze te verrassen door een scherp aanbod te doen.

Als ze vragen: ‘Kunnen we extra consultancy uren krijgen voor je product tegen een gereduceerd tarief?’ reageer dan met ‘Natuurlijk! Maar als ik dat voor jullie doe zijn jullie dan bereid om het voorstel vandaag te tekenen?’.

Waarschijnlijk zijn ze verrast door deze reactie. Ten eerste omdat je hun verzoek inwilligt. En ten tweede omdat je voorstelt om de deal vandaag te sluiten.

4. De deal sluiten met een vraag

Goede verkopers richten zich vanaf het begin van het gesprek op het sluiten van de deal. Door het stellen van vragen creëren ze interesse in het product, leren ze de behoeften kennen en nemen ze weerstand weg. Het is zelf mogelijk om een deal te sluiten met het stellen van een vraag. Bijvoorbeeld: ‘Vind jij dat het aanbod dat ik doe de problemen oplost die je zonet hebt geschetst?’.

Door deze vraag te stellen wordt duidelijk of je aanbod voldoet aan de verwachting. Is het antwoord ja dan staat het niets het tekenen van het voorstel nog in de weg. En als het antwoord nee is dan is het geen probleem om verder te gaan met het verkoopgesprek.

5. De aanname doen dat de klant gaat kopen

Als je vanaf het allereerste moment de aanname doet dat de klant gaat kopen dan heeft dat een enorme impact op het salesproces. Daarbij is het wel belangrijk dat je goed in de gaten houdt wat de interesses van je lead zijn, hoe betrokken hij is bij het salesproces en wat zijn tegenwerpingen zijn. Vraag na een telefoongesprek of of overleg bijvoorbeeld: ‘Voldeed deze presentatie aan je verwachtingen?‘. Als je informatie hebt gegeven over je product, vraag dan: ‘Klinkt dit als iets dat van waarde kan zijn voor jouw bedrijf?‘.

Door goed te luisteren en de aanname te doen dat de klant gaat kopen neem je een autoriteit mee naar het salesproces die je anders niet zou hebben.

6. De deal sluiten door opties weg te nemen

Als je kinderen hebt, dan is het je waarschijnlijk opgevallen dat het wegnemen van een stuk speelgoed de interesse erin alleen maar groter maakt. Tijdens je verkoopgesprekken kan je hetzelfde psychologische trucje toepassen.

Als ze prijs te hoog vinden, neem dan een optie weg en biedt het nieuwe aanbod aan. Grote kans dat ze nu meer nadenken over de optie die je weggenomen hebt dan de lagere prijs.

7. De deal zachtjes sluiten

De harde aanpak is bij sales vaak niet de beste aanpak. Bij het zachtjes sluiten van een deal laat je de voordelen van je product zien en stel je simpele vragen om de interesse te toetsen. Zo leer je of men openstaat voor het verdergaan met de deal.

Een voorbeeld van zo’n vraag is: ‘Als ik je laat zien dat je onkosten met 25% kunnen dalen terwijl de productiviteit met 15% stijgt, zou dat aansluiten bij de doelstellingen die je bedrijf heeft?’. Hiermee zet je ze niet meteen voor het blok om te kopen, en leer je de behoeften beter kennen. Hiermee zal je de deal niet meteen sluiten, maar kom je stapsgewijs wel steeds dichter bij de handtekening die je zo graag wil.

Verkopen gaat makkelijker als je een verkoopmethode toepast! Een van de beste methodes is SPIN Selling. Lees hoe dit werkt in het artikel ‘SPIN Selling: in vier stappen naar een deal’

Dit artikel is gebaseerd op “How to Close a Sale: 7 Closing Techniques & Why They Work” van HubSpot.

Pin It on Pinterest