Het uiteindelijke doel van elk salestraject is het sluiten van een deal. Maar dit is vanzelfsprekend ook het meeste uitdagende deel van verkopen. Veel verkopers hebben de neiging om gedrag te vertonen dat niet helpt om deals te sluiten. Bijvoorbeeld uit onderzekerheid of uit angst de deal te verliezen. In dit artikel een aantal van deze eigenschappen.

Alleen aan het eind de deal sluiten

Sluiten moet je niet enkel aan het einde van het salesproces doen, maar tijdens elke stap. Zo bouw je namelijk commitment op bij je lead. Zorg dat bij elke stap duidelijk is wat er nodig is om naar de volgende stap te gaan. Door stap voor stap te sluiten is duidelijk voor de lead waar hij aan toe is, en krijg ook jij cruciale informatie die nodig is om de gehele deal te sluiten.

Blijven doorzetten bij een ‘nee’

Door geen nee te accepteren kom je drammerig en onzeker over als verkoper. Daarom helpt het niet om de relatie met je lead te onderhouden en uit te bouwen. Dus als je een nee te horen krijgt accepteer dat dan, of biedt een alternatief aan als je dat hebt. Door te laten zien dat je een nee kan accepteren zonder irritatie of ergernis wordt de kans dat je de deal de volgende keer wel kan sluiten alleen maar groter.

De deal proberen te sluiten bij iemand zonder mandaat

Niet iedereen in een organisatie heeft het mandaat om diensten of producten in te kopen. Ook als je lead overtuigd is van je product dan nog kan het betekenen dat hij anderen in de organisatie moet overtuigen. Door te gaan pushen bouw je alleen maar weerstand op, met de kans dat je de deal uiteindelijk verliest. Beter is om in deze situatie je lead te helpen met anderen te overtuigen van de waarde van de aankoop.

Te veel keuzes bieden

Om een deal te sluiten moet je keuzes wegwerken en naar een heldere ‘ja’ of ‘nee’ toewerken. Door teveel keuzes te bieden maak je het nemen van een besluit moeilijker. Dat kan betekenen teveel opties in je presentaties of voorstel. Maar ook in je eigen taalgebruik, zeg dus niet ‘Heb je volgende week maandag of dinsdag tijd?’, maar ‘Heb je volgende week maandag tijd?’. Zorg ervoor dat je leads zo min mogelijk na hoeven te denken over het besluit.

Vergeten vragen te stellen

Het sluiten van een deal gaat het makkelijkste door het stellen van vragen. Zorg ervoor dat je helder hebt wat de echte behoefte van je lead is en doe daar geen aannames op. Door vragen te stellen, bijvoorbeeld met een techniek als SPIN selling, kom je sympathieker over terwijl je ontdekt wat je lead echt nodig heeft. Op deze manier kan je ervoor zorgen dat je uiteindelijke voorstel precies past bij de situatie. Zo wordt het sluiten van de deal een fluitje van een cent.

Geen urgentie creëren bij de lead

Het sluiten van een deal doe je niet door te vrijblijvend te zijn. Dat doe je juist door een gevoel van urgentie te creëren. Maak daarom duidelijk zijn wat de gevolgen zijn als het probleem van de organisatie niet wordt opgelost. En zorg ervoor dat je lead dit voelt en over kan dragen aan anderen binnen zijn organisatie.

Beloften maken die de organisatie niet kan nakomen

Stel je werkt bij een consultancy en verkoopt een verandertraject zonder dit af te stemmen. Vervolgens start het traject en blijkt dat de consultants het niet tot tevredenheid kunnen uitvoeren omdat de verwachtingen te hoog gesteld zijn. Dit betekend dat extra tijd en investeringen nodig zijn om het project alsnog te laten slagen. Hierdoor verdampt de marge en verdient de organisatie niet op de deal, of nog erger de organisatie verliest geld. Daarnaast verdwijnt het vertrouwen van de klant waardoor verdere trajecten uitgesloten zijn. Door niet af te stemmen wat geleverd kan worden heb je wel de deal gesloten, maar verliest de organisatie tijd en geld. En waarschijnlijk komt het de relatie met je collega’s ook niet ten goede.

Download nu het Invalshoek Sales Handboek

Verkopen is makkelijker als je een verkoopmethode toepast! Een van de beste methodes is consultative selling. Lees hoe dit werkt in het artikel ‘Consultative Selling: eerst helpen en daarna verkopen’

 

Artikel lezen

Pin It on Pinterest