Bij sales gaat het om productiviteit, of je nou sales manager, account specialist of inside sales agent bent. Want meer sales betekend meer omzet. Daarnaast wil je je sales doelstellingen halen en overtreffen, en dat het liefst zo snel mogelijk zodat je elk kwartaal je quotum haalt. Toch zijn er veel misverstanden over sales productiviteit. In dit artikel gaan we op vijf van deze misverstanden in.
Misverstand 1: de meest productieve verkopers bellen het meest
Sales productiviteit is niet te vatten in het aantal telefoongesprekken dat je verkopers voeren. Toch is dit hetgeen waarop veel bedrijven hub verkopers beoordelen. Daardoor ontstaat er veel druk om zoveel mogelijk te bellen.
Nu is veel bellen niet persé slecht, maar kwaliteit is nu eenmaal belangrijker dan kwantiteit. Het is beter als je verkopers meer onderzoek doen en minder bellen, dan dat ze zoveel mogelijk bellen maar slechte gesprekken voeren of niet de juiste persoon bereiken.
Wat hierbij helpt is het gebruik van een CRM, zodat je verkopers in één oog opslag alle relevantie informatie voor zich zien. En loont het om te investeren in een database met leads zodat je weet wie de juiste personen zijn om te bellen.
Misverstand 2: het niet opvolgen van leads die je niet bereikt hebt
Het zal zelden gebeuren dat je een potentiële klant bij de eerste belpoging meteen te pakken krijgt. Maar de meeste verkopers laten het er na een telefoontje naar een lead bij zitten. Uit onderzoek van HubSpot blijkt dat de meeste verkopers na gemiddeld 1,3 belpogingen doorgaan naar de volgende lead.
Doorzettingsvermogen is één van de belangrijkste kwaliteiten van goede verkopers. Dus mis geen verkoopkansen door het na een telefoontje al op te geven.
Misverstand 3: administratie is onvermijdelijk
In je functie omschrijving staat verkoper, maar stiekem ben je maar een klein gedeelte van je tijd daadwerkelijk aan het verkopen. Veel tijd raak je kwijt aan administratieve taken zoals het bijwerken van relatiegegevens, het reageren op emails en het bijwerken van je agenda.
Maar tegenwoordig is het helemaal niet meer nodig om daar veel tijd aan kwijt te zijn. Dat komt doordat veel administratieve taken tegenwoordig geautomatiseerd kunnen worden. Wederom door het gebruik van een CRM of door sales tools te gebruiken zoals die van HubSpot. Raak dus bekend met deze tools en wees er niet band voor om het gebruik van deze tools voor te stellen aan je leidinggevende.
Misverstand 4: je bent alleen productief door te multitasken
Verkopers zijn elke dag bezig met vele werkzaamheden. Denk daarbij aan bellen, emails versturen, afspraken lopen en presentaties voorbereiden. Hierdoor denken velen dat ze alleen productief kunnen zijn door te multitasken. Maar dat is een misverstand!
Als je vele balletjes tegelijkertijd in de lucht moet houden daalt juist je sales productiviteit. Daarom is het belangrijk om te zorgen voor een heldere structuur in je dag. Blok daarom tijd in je agenda voor de verschillende werkzaamheden. Want door je te concentreren op één enkele taak zul je productiever worden. Daarnaast, hierdoor zul je ook minder fouten maken die later weer rechtgezet moeten worden.
Misverstand 5: door pauze over te slaan stijgt je sales productiviteit
Net zoals multitasken wordt het overslaan van pauzes vaak gezien als een teken van productiviteit. Want je quotum halen kan enkel door non-stop bezig te zijn. Maar het nemen van pauzes zorgt er juist voor dat je productiever wordt!
Op de lange termijn is het overslaan van pauzes slecht voor je mentale weerstand. Het zorgt voor stress en vermoeidheid waardoor je productiviteit afneemt en je meer fouten maakt. Het regelmatig nemen van een pauze zorgt ervoor dat je verfrist bent en klaar bent voor je volgende taak.
Wil je de sales productiviteit van jouw bedrijf verhogen? Gebruik dan een CRM! Lees over welke opties je hebt in het artikel ‘Top zes CRM’s voor het midden- en klein bedrijf’.
Dit artikel is gebaseerd op “5 Common Myths About Sales Productivity” van Sales Gravy.