Online marketing en sales zijn voor veel IT bedrijven een grote uitdaging. Het is een veld met veel concurrentie dus zonder goede marketing is het lastig om je bedrijfsdoelstellingen te halen. Daarbij zijn IT bedrijven vaak technisch erg sterk, maar zitten marketing en sales meestal niet in het DNA van de organisatie, wat het lastig maakt om het zelf goed te doen. Er zijn echter een aantal krachtige manieren om je IT bedrijf onder de aandacht van potentiële klanten te brengen. Dit artikel biedt daarvan een overzicht.
Inhoudsopgave
- Waarom vormen marketing en sales zo'n uitdaging voor IT bedrijven?
- Het belang van een onderscheidende positionering
- Zorg voor een content marketing strategie
- Email marketing en marketing automation voor IT bedrijven
- Online adverteren voor IT bedrijven
- Account Based Marketing voor IT bedrijven
- Opkomende online marketing trends voor IT bedrijven
- Gebruik een CRM om je sales te organiseren
Waarom vormen marketing en sales zo'n uitdaging voor IT bedrijven?
Het is een vraag die menig IT-ondernemer bezighoudt: waarom is het voeren van sales en marketing zo'n heikele kwestie binnen onze sector? Er zijn verschillende redenen:
- Vaak zijn oprichters technisch onderlegd, maar missen marketing kennis: veel IT-bedrijven zijn opgericht door gepassioneerde softwareontwikkelaars die weliswaar uitblinken in technische vaardigheden, maar beperkte kennis hebben van marketing en sales.
- Management denkt vanuit technische mogelijkheden, niet klantbehoeften: Een veelvoorkomend struikelblok is dat het management primair denkt vanuit de mogelijkheden die technologie biedt, in plaats van de problemen waarmee klanten worstelen.
- Gebrek aan tijd en vaardigheden voor klantrelatiebeheer: Het ontbreekt vaak aan zowel tijd als expertise om duurzame klantrelaties op te bouwen en te onderhouden.
Het belang van een onderscheidende positionering
In een zee van gelijksoortige IT-aanbieders is het essentieel om je te onderscheiden. Natuurlijk zijn er diverse specialiteiten zoals ASP, PHP, Oracle, Sharepoint of SAP. Maar meestal komt het op hetzelfde neer: Het ontwikkelen en beheren van IT oplossingen voor B2B of B2C bedrijven. Het is echter lastig om jezelf en je bedrijf te onderscheiden in een markt van bedrijven die allemaal hetzelfde doen. Daarom is het belangrijk om een positionering te hebben die jou en je bedrijf onderscheidt van jouw concurrenten, want daardoor val je op bij de doelgroep!
Een onderscheidende positionering gaat verder dan het specialisme van je bedrijf. Het gaat bovenal om het verhaal dat je verteld en om de doelgroep die je kiest om dat verhaal aan te vertellen. Wat doet jouw bedrijf anders dan andere IT bedrijven? En waarom? Waarom moet er juist voor jouw IT bedrijf worden gekozen? Als je dit weet dan heb je de reden te pakken waarom juist voor jouw bedrijf moet worden gekozen.
Zorg voor een content marketing strategie
Het verhaal dat je als IT bedrijf wil vertellen aan jouw doelgroep is de basis van je content marketing strategie. Deze omvat het probleem dat je oplost, hoe je dat oplost en vooral ook waarom je hebt gekozen om juist dat probleem op te lossen. Gebruik die basis om content te ontwikkelen. Denk daarbij niet alleen aan geschreven tekst, maar ook aan video’s, infographics en andere vormen van visuele content.
Publiceer vervolgens je content op een blog op je website, optimaliseer je website voor SEO zodat je content gevonden wordt in zoekmachines en breng je content onder de aandacht van je doelgroep met social media. Op deze manier genereer je organisch verkeer naar je website dat voor leads en klanten zorgt.
Email marketing en marketing automation voor IT bedrijven
Enkel met verkeer naar je website red je het niet; je moet ook een manier hebben om dat verkeer om te zetten naar leads. Alleen is het lastig om een database met relevante email adressen op te bouwen. Een manier om dat te bewerkstelligen is door een download aan te bieden, bijvoorbeeld een whitepaper over je expertise. Bezoekers van je website kunnen die vervolgens downloaden in ruil voor een email adres. Hiermee verzamel je leads en bouw je een database op die je vervolgens kan bewerken met email marketing.
Wil je een stap verder gaan dan kan je marketing automation inzetten, de overtreffende trap van email marketing. Door een geïntegreerde aanpak van al je marketingactiviteiten verzamel je met marketing automation kwalitatief hoogwaardige leads. Daarmee maak je het je verkopers makkelijk om die leads om te zetten naar betalende klanten.
Online adverteren voor IT bedrijven
Naast organische groei via contentmarketing en email campagnes, kan online adverteren een waardevolle aanvulling zijn op de marketingmix van IT-bedrijven. Door gerichte advertenties te plaatsen op platforms zoals Google Ads, LinkedIn, of relevante vakgerelateerde websites, kunnen IT-bedrijven hun bereik vergroten en specifieke doelgroepen direct aanspreken. Het voordeel van online advertenties is de mogelijkheid om nauwkeurig te targeten op basis van demografische gegevens, interesses en zoekgedrag, waardoor de kans op het bereiken van potentiële klanten aanzienlijk wordt vergroot. Door strategisch gebruik te maken van online advertenties kunnen IT-bedrijven hun zichtbaarheid vergroten en hun marketinginspanningen nog effectiever maken.
Account Based Marketing voor IT bedrijven
Account Based Marketing (ABM) is een strategische benadering waarbij marketing- en verkoopinspanningen worden gericht op specifieke accounts of klanten, in plaats van op de markt als geheel. Voor IT-bedrijven kan ABM bijzonder waardevol zijn vanwege de vaak langere verkoopcycli en complexe besluitvormingsprocessen in de B2B-sector. Door ABM te omarmen, kunnen IT-bedrijven zich richten op het identificeren van ideale klanten en het leveren van zeer relevante en gepersonaliseerde marketingboodschappen en -ervaringen die zijn afgestemd op de specifieke behoeften en uitdagingen van die klanten.
Dit kan resulteren in een hogere betrokkenheid, een verbeterde klantervaring en uiteindelijk een hogere conversiegraad voor belangrijke accounts. Met ABM kunnen IT-bedrijven diepgaande relaties opbouwen met hun meest waardevolle klanten en prospects, wat kan leiden tot langdurige partnerships en groeiende omzetten.
Opkomende online marketing trends voor IT bedrijven
In een snel evoluerend digitaal landschap is het cruciaal voor IT-bedrijven om op de hoogte te blijven van de nieuwste online marketingtrends om hun concurrentiepositie te versterken en succesvol te blijven. Hieronder bespreken we enkele opkomende trends die IT-bedrijven kunnen benutten om hun online marketingstrategieën te versterken en zich te onderscheiden in de markt.
- Personalisatie op schaal: Personalisatie van marketingboodschappen wordt steeds belangrijker, maar het gaat niet langer alleen om het toevoegen van een naam aan een email. IT-bedrijven moeten streven naar personalisatie op schaal, waarbij geavanceerde technologieën zoals machine learning en kunstmatige intelligentie worden gebruikt om gepersonaliseerde ervaringen te bieden aan elke individuele klant of prospect.
- Voice Search Optimalisatie: Met de opkomst van spraakgestuurde zoekopdrachten via apparaten zoals slimme speakers en smartphones, is voice search optimalisatie een essentiële trend voor IT-bedrijven om in gedachten te houden. Door hun content en SEO-strategieën aan te passen aan de manier waarop mensen spraakgestuurde zoekopdrachten uitvoeren, kunnen IT-bedrijven hun zichtbaarheid vergroten en meer verkeer naar hun websites trekken.
- Video Marketing Dominantie: Video blijft een krachtig middel om boeiende content te leveren en de betrokkenheid van het publiek te vergroten. IT-bedrijven kunnen gebruikmaken van videocontent voor het demonstreren van producten, het delen van klantgetuigenissen, het bieden van educatieve inhoud en meer. Door te investeren in video marketing kunnen IT-bedrijven een diepere band opbouwen met hun doelgroep en hun merkbekendheid vergroten.
- Conversational Marketing: Conversational marketing, zoals chatbots en messaging-apps, wordt steeds populairder omdat het een directe en gepersonaliseerde manier biedt om met klanten te communiceren. IT-bedrijven kunnen conversational marketing gebruiken om klanten te helpen bij het vinden van informatie, het beantwoorden van vragen en zelfs het afhandelen van transacties, wat resulteert in een verbeterde klantervaring en hogere conversieratio's.
- Duurzaamheid en Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO): Consumenten hechten steeds meer waarde aan duurzaamheid en maatschappelijk verantwoord ondernemen, en dit geldt ook voor zakelijke klanten. IT-bedrijven die zich inzetten voor duurzaamheid en MVO kunnen hun marketinginspanningen richten op het communiceren van deze inzet, wat kan leiden tot een positievere merkreputatie en loyalere klanten.
Door deze opkomende online marketingtrends te omarmen en ze op een slimme en strategische manier toe te passen, kunnen IT-bedrijven hun concurrentiepositie versterken, hun merkbekendheid vergroten en waardevolle klantrelaties opbouwen in het digitale tijdperk.
Gebruik een CRM om je sales te organiseren
Iets dat mij opvalt als ik met IT bedrijven praat is dat ze vaak een eigen systeem hebben gebouwd om relaties met klanten en leads te beheren, in tegenstelling tot het nemen van een CRM. Ergens snap ik het wel. je hebt de skills in huis en als ze geen uren voor klanten maken waarom zou je dat dan niet gebruiken om een eigen CRM te bouwen? Toch ben ik het daar niet mee eens, tenzij het product dat je verkoopt juist een CRM is, dan ben ik het er volledig mee eens. Door een echt CRM te gebruiken zal je meer verkopen, zal je deals sneller sluiten en vaak ook tegen een hoger tarief.
Maar waarom zou je een CRM kopen als je er zelf een kan bouwen? De belangrijkste reden daarvoor is dat vaak verkeerd gedacht wordt over wat een CRM eigenlijk is en moet kunnen. Het is namelijk een systeem om je verkopers te helpen om je producten daadwerkelijk te verkopen. De meeste zelfgebouwde CRM’s zijn weinig meer dan een veredeld adresboek. Ja, het is belangrijk dat je deze gegevens hebt, maar nog belangrijker is het om een proces te hebben dat je helpt om te verkopen. En dat laatste ontbreekt vaak in binnenshuis ontwikkelde CRM’s. Het is dus zeker de moeite waard om in een CRM te investeren én in de expertise om een CRM goed in te richten.
