Voor veel marketeers is marketing automation nog een lastig onderwerp, maar ermee beginnen is niet zo lastig als het lijkt. Alleen wat houdt marketing automation eigenlijk in. In dit artikel leg ik dat uit en schets ik de stappen om met marketing automation te beginnen.
Marketing automation is het proces waarbij technologieën en software worden ingezet om marketingtaken en -workflows te automatiseren. Het stelt bedrijven in staat om efficiënter en effectiever te communiceren met hun doelgroep door gepersonaliseerde berichten op schaal te versturen, leads te koesteren en klantgedrag te analyseren. Door repetitieve taken zoals email campagnes, social media posts en lead scoring te automatiseren, kunnen marketeers zich richten op strategische taken en uiteindelijk de klantrelaties verbeteren en de omzet verhogen.
Door middel van marketing automation koppel je marketingmiddelen en processen aan elkaar om leads te genereren en te nurturen. Op deze manier automatiseer en optimaliseer je marketing om daarmee een hogere verkoop te realiseren. Daarnaast verlaag je de kosten en verhoog je de effectiviteit. Je schiet namelijk niet meer met hagel maar met scherp. Ook worden de resultaten van je marketing beter voorspelbaar en makkelijker om op te sturen.
Bovendien maakt marketing automation je sales effectiever. Dat komt omdat je meer informatie over leads verzameld en inzichtelijk maakt in je CRM. Hierdoor wordt het voor sales makkelijker om deals te sluiten. Bovendien wordt het makkelijker om te prioriteren welke leads je benaderd en op welke volgorde en welke leads je meteen af kan kwalificeren. Zo kan je met dezelfde salescapaciteit meer resultaat bereiken.
Om succesvol te zijn met marketing en sales moet je weten wat je ideale klanten zijn. Een van de beste manieren daarvoor is het creëren van persona’s. Een persona is een fictieve weergave van je ideale klant. Je bundelt eigenschappen zoals behoeften, uitdagingen, functie en verantwoordelijkheden. Dat combineer je met demografische gegevens van het bedrijf waar het persona werkt, daarbij moet je denken aan branche, product, aantal personeelsleden en omzet. Op deze manier heb je een beeld aan wie je wil verkopen en dat gebruik je om je marketingboodschappen aan te toetsen. Een vuistregel is om voor je bedrijf drie persona’s te ontwikkelen.
Elke lead gaat door een reeks van stappen heen voordat hij besluit om je product te kopen. Ten eerste wordt hij zich bewust van een probleem of uitdaging die hij binnen zijn bedrijf heeft. Vervolgens gaat hij zich oriënteren op een oplossing van dat probleem of invulling van die behoefte. Als laatste neemt hij een definitief besluit. Breng deze stappen in kaart zodat je voor elke stap weet wat de overwegingen van je leads zijn. Op deze manier weet je vanuit het oogpunt van je leads welke stappen diegene neemt en als je dat weet wordt het dus ook mogelijk om daarop te gaan sturen.
Er zijn meerdere standaardmodellen om de customer buying journey in kaart te brengen, waaronder bijvoorbeeld het Awareness-Consideration-Decision model dat erg geschikt is voor zakelijke dienstverleners. Andere modellen zijn het klassieke AIDA model (Awareness-Interest-Desire-Action) en het Know-Like-Trust model, die beide goed werken voor B2C bedrijven. Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past.
Nu weet je wat je ideale klant is en welke stappen genomen worden om jouw product te kopen. Nu is het moment om content te maken die aansluit op de overwegingen die je leads maken in elke stap van het aankoopproces. Ontwikkel deze content op basis van het persona van je ideale klant. Zo match je de content met de behoeften van je leads én met welke stap diegene in het aankoopproces zit. Bedenk ook hoe je de content die je al in huis hebt kan hergebruiken, eventueel met een aantal aanpassingen. Vergeet ook niet om de content te personaliseren op basis van het persona, het gedrag van de lead en de fase van de buying journey waar hij inzit. Dit is namelijk cruciaal om je doelen met marketing automation te bereiken.
Marketing automation wordt nog vaak geassocieerd met email, maar in feite kan je het met al je marketingmiddelen gebruiken. Bedenk dus goed wat de beste kanalen zijn voor elke stap in de customer buying journey om je leads te helpen in het aankoopproces. Zet bijvoorbeeld social media en display advertising in om potentiële leads bewust te maken van je bedrijf. Daarnaast kan je email, remarketing en direct mail inzetten om leads die al verder in het aankoopproces zitten een stapje verder te helpen. Het is belangrijk om je website en blog te optimaliseren voor Google, zodat leads die zoeken naar een invulling van hun behoeften je bedrijf vinden. Gebruik ook landingspagina’s, downloads (zoals e-books) en formulieren om email adressen en overige informatie over je leads te verzamelen.
Je weet nu aan welke persona’s je wil verkopen, wat hun stappen zijn in het aankoopproces, welke content je gaat gebruiken en via welke kanalen je die content gaat verspreiden. Nu komt erop aan om het geheel te automatiseren. Daarvoor is het belangrijk dat je het marketing automation platform kiest dat het beste aansluit op de behoeften van je bedrijf. Daarbij zijn factoren zoals budget, verwachte ROI, je businessmodel en het gebruiksgemak belangrijk, evenals de kanalen die je besloten hebt om te gebruiken. Er is een groot aanbod van marketing automation systemen, elk met hun eigen voor en nadelen. Heb je hulp nodig met het maken van de keuze voor het juiste systeem? Neem dan contact met ons op!
Bij marketing automation is het geen kwestie van aanzetten en vergeten, want wil je succes met marketing automation hebben dan is het doorslaggevend om doorlopend de resultaat te analyseren en op basis daarvan te optimaliseren. Bij vrijwel alle marketing automation oplossingen is het makkelijk om dashboards, analyses en testen op te zetten die je inzicht geven in wat wel werkt en wat niet. Bepaal wat de juiste KPI’s zijn en zet een proces op waarmee je deze in de gaten houdt en de juiste inzichten eruit haalt. Gebruik die inzichten vervolgens om doorlopend je marketing automation te verbeteren.
Met de stappen in dit artikel leg je een solide basis voor je marketing automation strategie, maar het is belangrijk om te onthouden dat dit pas het begin is. Blijf actief kijken naar je persona's, content en kanalen en blijf deze verbeteren waar nodig. Alleen met een sterke basis kom je er niet, je moet blijven werken aan het optimaliseren en verfijnen van je strategie. Zo zorg je ervoor dat je marketing automation blijft groeien en bijdraagt aan het behalen van je doelstellingen. Ben je klaar voor de uitdaging? Start dan nu en blijf continu streven naar verbetering!