In de wereld van marketing draait alles om relevantie en doelgerichtheid. Account based marketing heeft deze principes naar een hoger niveau getild door zich te richten op individuele accounts en hen gepersonaliseerde ervaringen te bieden. Binnen het ABM-arsenaal is het DEAL-framework een krachtige gids om deze aanpak succesvol te implementeren.
In dit artikel duiken we dieper in op het DEAL-framework, bestaande uit de elementen Discover, Engage, Activate en Learn, om te begrijpen hoe ze kunnen bijdragen aan een effectieve ABM-strategie.
Inhoudsopgave
- Discover: account identificatie en onderzoek
- Engage: gerichte interacties en relatieopbouw
- Activate: doelgerichte campagnes en oplossingen
- Learn: data-analyse en optimalisatie
- Account base marketing succes met het DEAL Framework
Discover: account identificatie en onderzoek
Het begint allemaal met het ontdekken van de juiste accounts die in lijn zijn met je ideale klantprofielen (ICP's). Dit is het fundament van het Discover-element van het DEAL-framework. Hier zijn de stappen die je kunt nemen:
- Bepaal je ICP's: Bepaal je ICP's door de specifieke demografische, gedrags- en firmografische kenmerken van de ideale klanten die perfect aansluiten bij jouw producten of diensten in kaart te brengen. Denk hierbij aan zaken zoals de grootte van het bedrijf, de sector waarin ze actief zijn, de uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd en hun koopgedrag. Door een gedetailleerd profiel te schetsen van jouw ideale klanten, kun je gerichter te werk gaan in het identificeren van potentiële accounts die passen binnen deze criteria. Het is essentieel om een duidelijk beeld te hebben van wie jouw producten of diensten het beste kunnen benutten en hierop je strategieën af te stemmen voor een effectieve account based marketing aanpak.
- Gegevensverzameling: Verzamel gegevens om accounts te identificeren die overeenkomen met je ICP's. Dit omvat demografische gegevens zoals leeftijd, geslacht, locatie en functie, gedragsgegevens zoals online zoekgedrag en interacties met eerdere marketingcampagnes en firmografische gegevens zoals bedrijfsgrootte, industrie en financiële status. Daarnaast is het ook belangrijk om marketing intent data te verzamelen, zoals zoekopdrachten, downloadgedrag en websitebezoeken die aangeven welke accounts actief op zoek zijn naar oplossingen die jij kunt bieden. Door deze diverse gegevens te combineren en te analyseren, kun je een nauwkeurige lijst van potentiële accounts samenstellen die perfect passen bij jouw ideale klantprofiel en zo je account based marketing strategie effectief ondersteunen.
- Technologie en tools: Maak gebruik van geavanceerde marketingtechnologie en tools om potentiële accounts te ontdekken en te identificeren die perfect aansluiten bij jouw ideale klantprofiel. Hierbij kun je denken aan het inzetten van Customer Relationship Management (CRM) gegevens voor een beter inzicht in de behoeften en gedragingen van potentiële klanten. Daarnaast is het ook essentieel om marktonderzoek uit te voeren en geavanceerde analyses toe te passen om trends en patronen te ontdekken die kunnen leiden tot waardevolle inzichten. Door deze verschillende bronnen van informatie te combineren en te analyseren, kun je een gerichte en effectieve aanpak ontwikkelen voor het identificeren en benaderen van potentiële accounts die passen binnen jouw ideale klantprofiel. Het gebruik van deze technologie en tools zal je helpen om jouw account based marketing strategie naar een hoger niveau te tillen en succesvolle resultaten te behalen.
Engage: doelgerichte campagnes en naamsbekendheid
Met de ontdekte accounts in zicht, verschuift de focus naar het Engage-element. Dit is de fase voordat ze de website van je bedrijf hebben bezocht. Hier gaat het erom dat de bedrijven in je doelgroep zich bewust worden van je bedrijf en de oplossingen die je aanbiedt:
- Content personalisatie: Creëer content die diep ingaat op de unieke behoeften en uitdagingen van elk individueel doelaccount. Door specifieke problemen aan te pakken en op maat gemaakte oplossingen te bieden, kun je een sterke connectie tot stand brengen en de relevantie van je boodschap vergroten. Hierdoor vergroot je de kans dat de doelaccounts zich begrepen voelen en zich eerder zullen engageren met je merk en je aanbod. Het is essentieel om een diepgaand inzicht te hebben in de behoeften van elk doelaccount, zodat je content echt aansluit en waarde toevoegt aan hun specifieke situatie. Dit zal niet alleen de effectiviteit van je ABM-strategie verbeteren, maar ook de kans vergroten op het behalen van succesvolle resultaten.
- Account-specifieke content: Maak ook content die specifiek is afgestemd op de individuele behoeften en uitdagingen van elk doelaccount. Door diep in te gaan op de specifieke problemen en unieke situaties van elk account, kun je een sterke connectie opbouwen en de relevantie van je boodschap vergroten. Op deze manier vergroot je de kans dat de doelaccounts zich begrepen voelen en eerder geneigd zijn om zich te engageren met je merk en je aanbod. Het is van cruciaal belang om een diepgaand inzicht te hebben in de behoeften van elk doelaccount, zodat je content echt aansluit en waarde toevoegt aan hun specifieke situatie. Deze gepersonaliseerde aanpak zal niet alleen de effectiviteit van je ABM-strategie verbeteren, maar ook de kans vergroten op het behalen van succesvolle resultaten.
- Brand awareness en demand generation: Zet account based advertising in met advertenties op social media en display die specifiek gericht zijn op je doelgroep en de uitdagingen die ze hebben om brand awareness en behoefte aan je diensten te creëren. Hiervoor gebruiken wij het ABM platform RollWorks. Deze aanpak versterkt zowel de naamsbekendheid als de demand generation voor je merk.
Activate: gepersonaliseerde interacties en relatieopbouw
Het Activate-element draait om het generen van conversies en leads, bijvoorbeeld het aanvragen van een demo, contact met sales of het aanmaken van een account. Deze fase begint als iemand bij een target account voor de eerste keer de website van je bedrijf bezoekt, en bestaat uit de volgende elementen:
- Multichannel communicatie: Gebruik verschillende kanalen zoals email, sociale media, online chat en evenementen om effectief in contact te komen met de besluitvormers van de accounts. Door deze diverse communicatiekanalen te benutten, kun je op een persoonlijke en doelgerichte manier met hen communiceren en hun interesse wekken. Door gebruik te maken van geavanceerde tools en technologieën zoals marketing automation software en gepersonaliseerde berichten, kun je ervoor zorgen dat je boodschap op het juiste moment en via het juiste kanaal bij de juiste personen terechtkomt. Dit zal de betrokkenheid en interactie met je doelgroep vergroten en uiteindelijk leiden tot waardevolle conversies en leads voor je bedrijf. Het is essentieel om deze kanalen strategisch in te zetten en de communicatie af te stemmen op de specifieke behoeften en interesses van de besluitvormers, zodat je een blijvende indruk achterlaat en hen overtuigt om met jou in zee te gaan.
- Content personalisatie: Personaliseer je content zoals je website, landingspagina's en formulieren, zodat ze precies aansluiten bij de uitdagingen, pijnpunten en context van de bezoeker. Het gebruik van HubSpot Marketing Hub Pro in combinatie met RollWorks is hierbij ideaal, omdat deze tools je in staat stellen om op een geavanceerde manier te segmenteren, personaliseren en automatiseren. Hierdoor kun je de bezoekers een unieke en relevante ervaring bieden die aansluit bij hun specifieke behoeften en interesses. Door deze gepersonaliseerde aanpak verhoog je de betrokkenheid en conversie van de bezoekers, wat uiteindelijk zal leiden tot meer succesvolle resultaten voor je ABM-strategie. Het is essentieel om deze tools strategisch in te zetten en de content af te stemmen op de individuele doelaccounts, zodat je een blijvende indruk achterlaat en hun interesse wekt.
- Sales alignment: Werk nauw samen met het verkoop- en klantenserviceteam om de activiteiten en boodschappen af te stemmen op de individuele behoeften van accounts. Door een naadloze samenwerking tussen de verschillende teams te bevorderen, kun je ervoor zorgen dat elke interactie met de doelaccounts persoonlijk en relevant is. Door de behoeften en pijnpunten van de accounts te begrijpen en hierop in te spelen met afgestemde boodschappen en oplossingen, bouw je een sterke relatie op en vergroot je de kans op succesvolle conversies. Het is essentieel om de communicatie en activiteiten zorgvuldig af te stemmen, zodat elk contactmoment een positieve impact heeft en bijdraagt aan het behalen van de gestelde doelen binnen de ABM-strategie. Samenwerking tussen de teams zorgt voor een gecoördineerde en doelgerichte aanpak, wat uiteindelijk zal resulteren in een verhoogde betrokkenheid en succesvolle resultaten voor het bedrijf.
Learn: data-analyse en optimalisatie
In de Learn-fase gaat het om het evalueren van de resultaten en het continu optimaliseren van je ABM-strategie:
- Resultaten meten: Gebruik meetbare KPI's om de effectiviteit van je ABM-campagnes te beoordelen, zoals conversieratio's, betrokkenheid, omzetgroei en klanttevredenheid. Door deze belangrijke prestatie-indicatoren te volgen, kun je inzicht krijgen in de impact van je account based marketing strategie en verbeterpunten identificeren. Het meten van klanttevredenheid kan bijvoorbeeld helpen om de kwaliteit van de interacties en gepersonaliseerde aanpak te evalueren, terwijl het monitoren van de omzetgroei aantoont hoe succesvol je bent in het genereren van leads en conversies. Het is essentieel om regelmatig de KPI's te analyseren en te gebruiken als richtlijn voor het optimaliseren van je ABM-campagnes en het behalen van nog betere resultaten.
- Data-analyse: Analyseer de verzamelde gegevens grondig om diepgaande inzichten te verkrijgen in welke benaderingen het meest effectief zijn voor specifieke accounts. Door te kijken naar de interacties, betrokkenheid en conversies van elk account, kun je patronen en trends ontdekken die aangeven welke aanpak het beste werkt voor verschillende doelgroepen. Deze data-analyse stelt je in staat om te begrijpen welke content, kanalen en boodschappen resulteren in de hoogste mate van betrokkenheid en conversie, waardoor je je ABM-strategie verder kunt verfijnen en optimaliseren. Door continu te leren van de data en deze inzichten toe te passen in je marketingactiviteiten, kun je blijvend succes behalen en je account based marketingaanpak naar een hoger niveau tillen. Het doel is om te evolueren en te groeien op basis van empirisch bewijs, waardoor je steeds beter in staat bent om de behoeften en interesses van je doelaccounts te begrijpen en hier effectief op in te spelen.
- Iteratieve verbeteringen: Maak gebruik van de feedback en resultaten van je ABM-campagnes om je strategie continu te verbeteren en te optimaliseren. Door te leren van de verzamelde inzichten en data, kun je steeds beter begrijpen welke aanpak het meest effectief is voor specifieke doelgroepen. Pas je content, communicatiekanalen en boodschappen aan op basis van deze bevindingen, zodat je de betrokkenheid en conversies van je doelaccounts kunt verhogen. Blijf iteratieve verbeteringen doorvoeren en evolueer je ABM-strategie op basis van empirisch bewijs. Op deze manier kun je blijvend succes behalen en je account based marketingaanpak naar een hoger niveau tillen. Het doel is om voortdurend te groeien en te optimaliseren, zodat je steeds beter in staat bent om aan de behoeften en interesses van je doelaccounts te voldoen en hen effectief te bereiken.
Account base marketing succes met het DEAL Framework
Het DEAL-framework - Discover, Engage, Activate en Learn - vormt een krachtige blauwdruk voor het succesvol implementeren van Account Based Marketing. Door te beginnen met het nauwkeurig identificeren van de juiste accounts, een gerichte betrokkenheid op te bouwen, op maat gemaakte campagnes te activeren en voortdurend te leren en aan te passen, kun je een diepgaande impact hebben op je ABM-resultaten.
Met het DEAL-framework in de hand ben je klaar om de deuren te openen naar gepersonaliseerde marketing die niet alleen klanten aantrekt, maar ook duurzame relaties opbouwt en zakelijke groei stimuleert.
