Ooit weleens tijd doorgebracht met een lead die uiteindelijk niet kocht? Natuurlijk, zoals iedereen in sales. Is het leuk? Nee, dat is het niet. Verkopen aan leads die uiteindelijk niet kopen is een verspilling van tijd, geld en energie. Idealiter hebben je leads het budget en mandaat om je oplossing te kunnen kopen. Maar nog belangrijker dan budget en mandaat zijn duidelijke zakelijke pijnpunten bij het bedrijf. Want zonder pijnpunten is er geen behoefte aan een oplossing. En daardoor zullen ze nooit bij je kopen. Aan verkopers dus de taak om zakelijke pijnpunten bij potentiële klanten zo snel mogelijk te ontdekken.
Voorbeelden van zakelijke pijnpunten
Als je leads klagen over lage klanttevredenheid, contracten die niet verlengd worden, of een tekort aan nieuwe klanten waardoor omzetdoelstellingen niet worden behaald. Dan heb je een pijnpunt ontdekt.
Pijn is het eerste waar topverkopers naar op zoek zijn in hun leads. Omdat pijn zorgt voor een drijvende urgentie om een oplossing te vinden. Hieronder een overzicht van de meest voorkomende zakelijke pijnen die je bij bedrijven tegenkomt.
Pijn rondom positionering
Welk bedrijf wil nou niet meer of betere klanten krijgen? Maar dit is makkelijker gezegd dan gedaan. Veel bedrijven begrijpen, of denken dat ze begrijpen, wat hun marketing en positionering belemmert. Een aantal voorbeelden van die je zal horen bij bedrijven die deze pijn hebben:
- “Niemand kent ons bedrijf”
- “Onze concurrenten hebben grotere budgetten dan ons”
- “De markt is aan het veranderen, en wij worden achtergelaten”
- “Tot nu hebben we nog nooit nagedacht over online marketing, dus we hebben een achterstand’
Omdat omzet zo afhankelijk is van succesvolle acquisitie, is het ontdekken van een positioneringsprobleem en je oplossing ervoor een uitstekende manier om een potentiële klant te overtuigen.
Financiële pijn
Geld is een belangrijk onderwerp voor bedrijven. Veel problemen worden veroorzaakt door een tekort aan geld, en opgelost door er geld aan uit te geven. Elke bedrijf heeft er voordeel aan om zijn financiële positie te verbeteren. Hierbij een aantal opmerkingen die je hoort bij bedrijven met financiële pijn:
- “We verkopen te weinig om het licht aan te houden”
- “Onze omzet stijgt, maar de winstmarge is aan het dalen”
- “We hebben te weinig inzichten om goede financiële beslissingen te nemen”
- “We weten dat we teveel geld uitgeven, maar we weten niet waarop we kunnen bezuinigen”
Wellicht helpen de oplossing die je aanbiedt om meer inzicht te geven in de financiële situatie of om kosten te besparen.
Pijnpunten rondom het personeel
Het personeel is het hart van elke bedrijf. Vaak zowel de grootste kostenpost als de belangrijkste troef. Als er problemen zijn rondom het personeel zal dat elk onderdeel van het bedrijf raken. En zul je opmerkingen zoals deze horen:
- “Medewerkerstevredenheid is laag”
- “We raken onze beste medewerkers kwijt aan andere bedrijven”
- “Een gebrek aan diversiteit leidt tot een gebrek aan innovatie”
- “We kunnen onze managers niet vertrouwen om medewerkers te trainen en te coachen”
Als je organisaties helpt bij het managen, motiveren of verbeteren van werknemers, dan verlicht je de druk van degenen aan de top. En je ziet u er ook uit als een held voor alle andere betrokkenen.
Pijnpunten bij bedrijfsprocessen
Bij pijn rondom medewerkers komt vaak ook operationele pijn kijken, of juist andersom. Bedrijven weten dat ze om succesvol te zijn herhaalbare bedrijfsprocessen nodig hebben. De vraag is dus, hoe doe je dat? En dan zul je vaak deze punten horen:
- “Ons wervingsproces is omslachtig en we hebben moeite met het vinden van gekwalificeerde kandidaten.”
- “We verliezen klanten omdat onze klantenservice overweldigt is”
- “We hebben geen systeem om leads te kwalificeren“
- “Er zijn inconsistenties in de workflow van elke medewerker, wat leidt tot desorganisatie en wisselende prestaties.”
Als u pijnpunten in het proces blootlegt, vraag je lead dan om zich voor te stellen hoe een soepel lopend bedrijf, afdeling of systeem zou voelen en wat voor verschil het zou maken.
Pijnpunten rondom productiviteit
Het is de taak van managers om belemmeringen voor het team weg te nemen, zodat taken worden uitgevoerd, de productiviteit hoog is en er winst wordt gemaakt. Dat gezegd hebbende, het is gemakkelijk om slachtoffer te worden van inefficiënties die veel tijd en geld verspillen. Bij pijn rondom productiviteit hoor je vaak deze uitspraken:
- “We missen steeds deadlines van klanten”
- “We besteden veel te veel tijd aan vergaderingen”
- “Onze administrative overhead loopt uit de hand”
- “Kwaliteitsproblemen hebben geleid tot dure terugroepacties en het verlies van klanten“
Als er iets is dat het een bedrijf en zijn werknemers onmogelijk maakt om effectief te werken, dan kan je jouw oplossing aanbieden als een besparing van tijd, geld en hoofdpijn.
Zes vragen die je helpen om zakelijke pijnpunten te ontdekken
Terwijl je leads aan het kwalificeren bent kun je deze vragen gebruiken om zakelijke punten to ontdekken en zo een dialoog te starten.
Vraag 1: Wat is de grootste belemmering voor de groei van je bedrijf?
Dit is een klassieke vraag waarmee je rechtstreeks tot het hart van de zaak komt. Elk bedrijf wil groeien. Dus het grootste obstakel voor groei is een ernstige pijn.
Veel potentiële klanten hebben hier helemaal niet over nagedacht. Dus deze vraag bouwt ook jouw persoonlijke geloofwaardigheid op. Door leads te helpen hun huidige bedrijfssituatie door te nemen, kunt je jouw kennis van het bedrijf vergroten en tegelijkertijd jouw expertise op demonstreren.
Gewoonlijk zitten deze pijnpunten rond inkomsten, klanten, werknemers, product of financiën. Kom snel tot de kern van het gesprek met deze vervolgvragen:
- “Wat is het plan om dit pijnpunt op te lossen?”
- “Wanneer is de deadline om dit probleem op te lossen?”
- “Denk je dat dit een moeilijk of makkelijk probleem is om op te lossen?”
- “Wie in het bedrijf werkt nu aan een oplossing hiervoor?”
Deze vragen blazen je gesprek wijd open. Door de antwoorden op deze vragen te analyseren leer je veel over de pijn van je lead en ontdek je mogelijkheden om te op te lossen.
Je leert hiermee ook hoe ze hun pijn benaderen. Je zou een zekere mate van stress in hun stem moeten horen. Dit is prima. Het betekent dat ze waarschijnlijk geld willen uitgeven om een zakelijk probleem op te lossen.
Vraag 2: Waar is je baas door geobsedeerd?
Je zult niet altijd met de eigenaar van een bedrijf praten. Soms spreek je met iemand die daar twee of drie niveaus onder zit. Het is in je eigen belang de leidinggevenden zo vroeg mogelijk bij het gesprek te betrekken. Hiervoor zijn drie redenen:
- Ze beslissen meestal over het budget voor B2B aankoopbeslissingen
Hun pijn is niet noodzakelijk hetzelfde als de pijn van een individuele medewerker. Maar zij nemen het besluit over een aankoop, dus begin met de pijn van de beslisser. - De pijn van een manager filtert vaak door tot zijn of haar ondergeschikten
Hoewel een medewerker en manager het probleem niet op dezelfde manier zullen ervaren, zal een verbetering voor de manager meestal ook het leven van diens ondergeschikten verbeteren. Veel van je leads zullen waardeloze bazen hebben, dus deze pijn verlichten is een grote motivator in het aankoopproces. - Het kan duiden op onervarenheid
Als je contactpersoon de zakelijke pijnpunten van zijn leidinggeven niet kent (of hier niet over nadenkt), dan kan dit een teken zijn dat hij te junior of onervaren is om een deal vooruit te helpen.
Vraag 3: Wat kost de meeste tijd elke dag?
Verkopers horen keer op keer dat kopers meer geven om waarde dan om kenmerken. Deze vraag onthult de concrete waarde die je product op persoonlijk niveau voor je potentiële klanten kan hebben.
Vraag je lead hoe het oplossen van een zakelijk pijnpunt van invloed zou zijn op hun team. Zou het hen twee uur werk per dag besparen? Hun tijd besteed aan vergaderingen halveren? Als je iets concreets kunt vinden waar je prospect naar verlangt, graaf dan dieper en kijk precies hoe je daarmee kunt helpen.
Vraag 4: Wat wordt keer op keer besproken tijdens overleggen van het senior management?
Het gaat bij zakelijke pijn niet om twee werknemers die klagen dat er niet genoeg koffie is in de kantine. Het zijn geen punten die snel of gemakkelijk kunnen worden opgelost. Pijn is wat de CEO ’s nachts wakker houdt. Het moet worden aangepakt om het bedrijf op volle snelheid te laten werken. Want als dit niet gebeurd dan is het einde van het bedrijf snel in zicht.
Wat zetten senior managers op hun kwartaalplanning? Waar praten ze onophoudelijk over? Waar sturen ze zakelijke emails over? Dit is de zakelijke pijn die je zoekt.
Vraag 5: Waarom verlies je deals?
Door deze vraag te stellen kunnen positioneringsproblemen, procesproblemen of productiviteitsproblemen op een van de belangrijkste afdelingen van een bedrijf worden ontdekt: de verkoopafdeling.
Als je jouw product of dienst kunt positioneren als iets dat verkoop- of marketingteams in staat stelt meer klanten binnen te halen. Dan kan je daarmee beslissingsnemers die zich op het nettoresultaat richten voor je winnen.
Vraag 6: Waarom lopen klanten bij je weg?
Klanten verliezen is een grote pijn en kan worden veroorzaakt door een aantal problemen waarvoor je mogelijk een oplossing hebt.
Dit is wederom een vraag die je helpt om een goed inzicht te krijgen in hoe hun bedrijf werkt, met welke uitdagingen ze te maken hebben en welke zakelijke pijnpunten de groei van het bedrijf belemmeren. Informatie hierover helpt je om een gesprek te starten over hoe je kan helpen om deze problemen op te lossen.
Drie tips voor het adresseren van zakelijke pijnpunten
Zodra je een pijn hebt vastgesteld kan je bepalen hoe je deze voor je potentiële klant kan oplossen. Dit is een belangrijk middel om als verkoper in te zetten, aangezien je hiermee een aanbieder van oplossingen in plaats van producten wordt. Hier zijn drie tips om op deze manier te beginnen met het aanbieden van je diensten:
Tip 1: Gebruik de taal van je lead als je zakelijke pijnpunten bespreekt
Dit is een psychologische techniek die helpt bij het opbouwen van vertrouwen bij je leads. In plaats van te proberen indrukwekkend over te komen door jargon te gebruiken dat alleen je collega’s begrijpen, laat je hiermee potentiële klant zien dat je hen serieus neemt door hun taal en terminologie te gebruiken.
Tip 2: Zoek uit wie het budget houdt om de zakelijke pijnpunten op te lossen
Vind zo snel mogelijk de economische koper. Vraag je contactpersoon uit wiens budget een aankoop zou komen en welke teams bij een aankoopbeslissing zijn betrokken. Het heeft weinig zin om uren door te brengen met iemand die geen deal kan tekenen.
Tip 3: Identificeer zo vroeg mogelijk andere belanghebbenden
Als je aan meerdere teams verkoopt en het ene team totaal andere prioriteiten heeft dan het andere dan wil je dit zo snel mogelijk weten. Als je een juridisch beoordelingsproces van twee maanden moet doorlopen voordat je een deal kunt sluiten dan wil je dit niet op het laatste moment te weten komen.
Potentiële klanten zijn soms bang dat ze minder gezaghebbend overkomen als ze je vertellen dat ze niet de enige beslisser zijn. Daarom kan je de volgende vragen om die indruk te vermijden:
- Wie is er, naast jou, nog meer bij dit besluit betrokken?
- Wie wil er nog meer weten dat we dit gesprek hebben gevoerd?
Bevestig de betrokkenheid van je lead terwijl je om informatie vraagt. Daardoor wordt het gemakkelijker om ervoor te zorgen dat je voorstel aan ieders eisen voldoet.
Om meer deals te sluiten en zo behulpzaam mogelijk te worden, begint je met de juiste vragen te stellen aan de juiste potentiële klanten. Want door er naar te vragen beginnen ze erover na te denken, en dat vergoot jouw kans op het succesvol sluiten van een deal.
Verkopen gaat makkelijker als je een verkoopmethode toepast! Een van de beste methodes is SPIN Selling. Lees hoe dit werkt in het artikel ‘SPIN Selling: in vier stappen naar een deal’
Dit artikel is gebaseerd op “8 Questions to Ask a Potential Customer About Their Business Pain Points” van HubSpot.