Account Based Marketing is een marketingstrategie die zich richt op specifieke target accounts in plaats van een op brede doelgroep. In tegenstelling tot traditionele B2B-marketing, die gericht is op het bereiken van een breed scala aan potentiële klanten, houdt ABM in dat de accounts worden geselecteerd en geprioriteerd op basis van hun overeenstemming met je ideal customer profile.
Webinar nu bekijken:
Inhoudsopgave
- Waarom kiezen voor ABM?
- Verschillen tussen ABM en traditionele B2B marketing
- Implementatie van ABM met HubSpot
- Belangrijke metrics voor ABM succes
- Veelvoorkomende valkuilen bij de implementatie van ABM met HubSpot
- Case study: account based marketing voor Alveo
- Conclusie van het webinar
Waarom kiezen voor ABM?
Er zijn verschillende redenen waarom bedrijven ervoor kiezen om account based marketing te implementeren:
- Het versterken van de samenwerking tussen marketing en sales: ABM vereist een nauwe samenwerking tussen marketing- en salesteams, wat leidt tot betere communicatie en samenwerking.
- Kostenbesparing: ABM is vaak kosteneffectiever dan traditionele B2B-marketing omdat het resources richt op specifieke doelaccounts in plaats van een brede doelgroep.
- Het targeten van de juiste klanten: ABM stelt bedrijven in staat zich te richten op accounts die het beste passen bij hun producten of diensten, waardoor het risico op het aantrekken van leads die niet goed passen wordt verminderd.
- Focus in marketing: ABM helpt bedrijven om focus aan te brengen in hun marketinginspanningen door campagnes op maat te maken voor specifieke accounts, resulterend in meer gepersonaliseerde en relevante boodschappen.
Verschillen tussen ABM en traditionele B2B marketing
Wanneer we account based marketing vergelijken met traditionele B2B marketing, worden er opvallende verschillen zichtbaar die de benadering en impact van deze strategieën illustreren.
- Doelgroepfocus: ABM richt zich op specifieke target accounts, terwijl traditionele B2B-marketing zich richt op een bredere doelgroep van potentiële klanten.
- Personalisatie: ABM maakt gebruik van zeer gepersonaliseerde campagnes voor individuele accounts, terwijl traditionele B2B-marketing meer generieke boodschappen gebruikt voor een breder publiek.
- Benadering van leads: In ABM worden leads vaak geïdentificeerd en benaderd op basis van hun waarde voor het bedrijf, terwijl traditionele B2B-marketing zich richt op het genereren van leads via bredere marketingcampagnes.
- Samenwerking tussen teams: ABM vereist nauwe samenwerking tussen marketing en sales teams om de strategie effectief uit te voeren, terwijl traditionele B2B-marketing deze samenwerking mogelijk minder centraal stelt.
- Contentstrategie: ABM vereist een meer gerichte en account-specifieke contentstrategie om relevante en waardevolle inhoud te leveren aan individuele accounts, terwijl traditionele B2B-marketing een bredere contentaanpak kan hebben die gericht is op een algemeen publiek.
- Meetbare resultaten: ABM legt vaak meer nadruk op meetbare resultaten op accountniveau, zoals het aantal gewonnen deals en de gegenereerde omzet, terwijl traditionele B2B-marketing zich mogelijk meer richt op algemene statistieken zoals websiteverkeer en leads.
- Salescyclus: ABM kan leiden tot kortere salescycli omdat de focus ligt op het aantrekken van de meest relevante leads, terwijl traditionele B2B-marketing kan resulteren in langere salescycli vanwege de bredere aanpak en het genereren van meer leads.
- Klantrelaties: ABM legt meer nadruk op het opbouwen van sterke en gepersonaliseerde relaties met individuele accounts, terwijl traditionele B2B-marketing meer gericht kan zijn op het creëren van naamsbekendheid en merkloyaliteit op een breder niveau.
Implementatie van ABM met HubSpot
Nu we de basis van ABM hebben behandeld, laten we verkennen hoe je ABM kunt implementeren met behulp van HubSpot. Hier zijn de belangrijkste stappen:
- Bepaal het Ideal Customer Profile (ICP): Je Ideal Customer Profile beschrijft de organisatie die perfect aansluit bij je bedrijf als klant. Overweeg factoren zoals branche, bedrijfsgrootte, locatie en relevant gebruik van software.
- Maak een Target Account List: Op basis van het ICP maakt je een lijst van target accounts waarop je je wilt richten. Je kunt beginnen met het selecteren van accounts uit je bestaande CRM en tools zoals RollWorks of Clearbit gebruiken om potentiële accounts te identificeren.
- Ontwikkel een Go-to-Market Plan: Je go-to-market plan beschrijft je doelgroep, waardepropositie, marktvraag, bestaande concurrentie en de kanalen die je zult gebruiken voor je ABM-campagnes.
- Gebruik Workflows voor Automatisering: De workflows van HubSpot kunnen het proces automatiseren van het toewijzen van target accounts op basis van je ICP-criteria. Dit zorgt ervoor dat de juiste accounts worden geprioriteerd en toegewezen aan de juiste accountmanagers.
- Maak gebruik van Account Based Advertising: Gebruik LinkedIn en displaynetwerken voor account based advertising. Met RollWorks kun je advertenties op display netwerken specifiek richten op je target accounts. Dit vergroot je bereik buiten LinkedIn en stelt je in staat om in contact te komen met je target afccounts op verschillende platforms.
- Analyseer en Optimaliseer: Evalueer regelmatig de prestaties van je ABM-campagnes met behulp van het analytische dashboard van HubSpot. Monitor KPI's zoals nieuwe deals, gesloten deals, gegenereerde pijplijn en gegenereerde omzet. Neem op data gebaseerde beslissingen om je campagnes te optimaliseren en de resultaten te verbeteren.
Belangrijke metrics voor ABM succes
Bij het evalueren van het succes van een ABM-campagne is het belangrijk om te focussen op kernindicatoren die aansluiten bij je bedrijfsdoelstellingen. Hoewel het aantal nieuwe leads gegenereerd niet de belangrijkste metric is in ABM, zijn de volgende metrics cruciaal:
- Aantal gewonnen deals: Deze metric geeft het succes van je ABM-inspanningen aan bij het converteren van target accounts naar klanten.
- Omzet gegenereerd uit target accounts: ABM heeft tot doel om omzet te genereren uit specifieke target accounts, dus het bijhouden van de omvang van de gegenereerde omzet is essentieel.
- Engagement met target accounts: Het monitoren van het niveau van betrokkenheid van target accounts, zoals websitebezoeken of interacties met marketingmateriaal, biedt inzicht in hun interesse en potentiële conversie.
- Verzamelde inzichten: ABM is niet beperkt tot de top van de verkooptrechter; het speelt een rol gedurende de hele klantreis. Het verzamelen van inzichten uit target accounts helpt bij het informeren van toekomstige marketing- en verkoopstrategieën.
Veelvoorkomende valkuilen bij de implementatie van ABM met HubSpot
Bij het implementeren van ABM is het belangrijk om op de hoogte te zijn van veelvoorkomende valkuilen en deze te vermijden:
- Gebrek aan samenwerking tussen marketing en sales: ABM vereist nauwe samenwerking tussen marketing- en salesteams. Betrek sales vanaf het begin om afstemming te garanderen en het effect van je ABM-inspanningen te maximaliseren.
- Onjuiste identificatie van target accounts: Zorg ervoor dat je target accounts aansluiten bij je bedrijfsdoelstellingen en zijn gebaseerd op factoren die wijzen op een goede match met je producten of diensten.
- Focus op kwantiteit in plaats van kwaliteit: In plaats van een groot aantal leads na te jagen, richt je je op het genereren van hoogwaardige leads met een hogere kans op conversie en omzetgeneratie. Het is beter om één lead te krijgen die je een miljoen aan omzet oplevert, dan honderd leads die je in totaal duizend euro aan omzet opleveren.
- Verwaarlozing van evaluatie en optimalisatie: Evalueer regelmatig de prestaties van je ABM-campagnes en neem op data gebaseerde beslissing en om je strategieën te optimaliseren. Continue verbetering is essentieel voor het succes van ABM.
Case study: account based marketing voor Alveo
Een van onze klanten waarvoor we account based marketing hebben geïmplementeerd is Alveo, een toonaangevend internationaal bedrijf gespecialiseerd in financiële software en managed services, hun marketinginspanningen geoptimaliseerd door middel van een account based marketingstrategie. Door gebruik te maken van RollWorks en HubSpot hebben we hun sales pipeline vergroot, de betrokkenheid van target accounts verhoogd, de samenwerking tussen sales en marketing verbeterd en waardevolle data-gedreven inzichten verzameld. Deze strategie heeft Alveo geholpen hun marktpositie te versterken en blijvende groei te realiseren. Lees hier de volledige case study.
Door gedegen kennis van account based marketing heeft Invalshoek ons in staat gesteld om onze marketing functie effectiever te maken en de juiste content bij de juiste doelgroepen onder aandacht te brengen. Dit heeft geresulteerd in een sterke toename van zowel zichtbaarheid als nieuwe leads.
De samenwerking verliep zeer plezierig en was productief door de combinatie van kennis van digitale marketing methodes en een pragmatische aanpak waardoor we snel grote stappen vooruit konden zetten.
Martijn Groot
Chief Marketing Officer, Alveo
Conclusie van het webinar
Account Based Marketing is een strategische benadering die bedrijven in staat stelt zich te richten op specifieke doelaccounts met hun marketinginspanningen. Door marketing en sales op elkaar af te stemmen, campagnes te personaliseren en kernindicatoren te volgen, kunnen bedrijven omzet genereren en sterkere relaties opbouwen met hun meest waardevolle klanten. Met de automatiserings- en analysemogelijkheden van HubSpot wordt het implementeren van ABM efficiënter en effectiever. Vergeet niet om regelmatig de prestaties van je ABM-campagnes te evalueren en te optimaliseren om het succes voortdurend te waarborgen.
