Potentiële klanten krijgen te maken met zoveel sales mensen die contact met ze willen, dat het belangrijk is om je berichten fris, helder en opvallend te houden. Een manier om dit te bereiken is door saaie, afgezaagde zinnen zoals “We horen graag van u!” te vervangen door originelere alternatieven zoals “Ik stel uw snelle antwoord zeer op prijs!”. Zo zal je opvallen tussen de concurrentie, je kansen op het ontvangen van respons vergroten en er zeker van zijn in kortere tijd meer deals te sluiten.
1. “Zou u de feedback op het voorstel voor vrijdag kunnen sturen?”
Als je je potentiële klanten een deadline geeft, geeft dit je minder onzekerheid over wanneer je informatie terug kan verwachten. Hiermee ontneem je je klant om uit te stellen en te denken “Dit doe ik volgende week wel.” In plaats daarvan heb je je verwachtingen van te voren al vastgesteld en ze een doel gegeven waaraan ze zullen voldoen.
Als je deadline flexibel is, zou je eraan toe kunnen voegen “Voldoet deze deadline aan uw verwachtingen?” Dit geeft je klant de mogelijkheid toch iets uit te stellen als hij/zij toch meer tijd nodig blijkt te hebben. Zorg er wel voor dat er altijd een deadline wordt vastgelegd. Echter, als je klant aangeeft toch wat extra dagen nodig te hebben, ga hier dan mee akkoord, maar stel wel gelijk een nieuwe datum vast. Zo geef je ze de benodigde tijd, maar hou je toch de zekerheid van een deadline.
2. “Kunt u me helpen met het vinden van het antwoord hier?”
Mensen helpen elkaar over het algemeen graag. Gebruik dit gegeven in je voordeel. Vooral in een vroeg stadium van het salesproces, als je je contactpersoon/beslissing maker beter wilt leren kennen, kan dit handig zijn.
Een e-mail sturen waarin staat “Ik zou graag willen spreken met degene die gaat over de sales binnen uw bedrijf, maar weet niet wie ik hiervoor moet hebben. Zou u me kunnen helpen?” is al veel overtuigender en directer dan wanneer je enkel zegt “Bent u de persoon die over de sales gaat bij [bedrijf]?”
3. “Ik zag [X] en moest aan u denken. Wat denkt u hierover?”
Als u uw potentiële klant dreigt te verliezen of je hebt moeite hem/haar te laten voldoen aan bepaalde voorwaarden – stop dat met ze steeds dezelfde vraag te stellen. Tegen die tijd zijn ze waarschijnlijk immuun geworden voor die vraag.
Stuur ze in plaats daarvan een informele, niet werk gerelateerde e-mail over bijvoorbeeld ontwikkelingen die je potentiële klant wellicht zouden hebben kunnen treffen. Bij zulke e-mails is de druk om te antwoorden minder, maar de kans dát ze antwoorden groter, omdat het persoonlijker is. Zodra je ze zo weer aan het communiceren hebt gekregen, kun je langzaamaan weer de werk gerelateerde vragen stellen waarop je een antwoord nodig hebt.
4. “Het zou mij erg helpen als u voor woensdag zou kunnen antwoorden.”
Dit is een vergelijkbare manier van benaderen als nummer 2. Als je op korte termijn een antwoord nodig hebt, stel dan een hulpvraag. Kader de vraag als een te verlenen dienst in plaats van een claim, door bijvoorbeeld te zeggen “Het zou me erg helpen – en het zou ons helpen ons aan de tijdsplanning te houden – als u mij voor donderdag einde van de middag een antwoord zou kunnen geven.”
Als je een deadline haalt of mist, komt dit aan op jou – ook als je eigenlijk afhankelijk bent van een ander om er te komen. We zijn allemaal wel eens in zo’n situatie geweest en de meeste van ons (inclusief je klanten) zijn bereid om hun best te doen en je te helpen de beoogde resultaten te laten boeken.
5. “Als u hier momenteel te druk voor bent, is er dan misschien iemand anders met wie ik contact op zou kunnen nemen?”
Dit is een directe benadering – en alleen te gebruiken als dat echt nodig is. In feite dreig je lichtelijk bij je potentiële klant met het feit dat je contact met ze zal blijven zoeken indien ze je niet antwoorden.
Bewaar deze benadering voor gevallen waarin je deal dreigt te mislukken. Bijvoorbeeld wanneer je je potentiële klant enkele weken geleden hebt gemaild, verschillende keren contact hebt gezocht, maar toch nog steeds niks terug hebt gehoord.
6. “Als ik niets van u gehoord heb voor [X datum], ga ik ervan uit dat we verder te werk kunnen gaan.”
Als je een verzoek hebt waarop niet perse een antwoord noodzakelijk is – zoals de definitieve versie van een contract of tijdsplanning voorstel – werkt deze benadering goed. Stuur simpelweg het document of update op en zeg “Als ik voor vrijdag niet van je heb gehoord, ga ik ervan uit dat u geen feedback heeft voor ons en dat we verder kunnen gaan met het werk.”
Dit creëert een duidelijke tijdsplanning en maakt ze duidelijk dat ze spoedig met een antwoord bij je terug moeten komen.
7. “Ik stel uw snelle antwoord zeer op prijs.”
Dit is een licht zetje in de goede richting voor je potentiële klanten. Het laat zien dat je een serieus antwoord verwacht, zonder dwingerig of enigszins dreigend te zijn. Zet dit aan het einde van een e-mail of voeg een reden toe waaróm een snel antwoord van belang is. Bijvoorbeeld, “Ik stel een snel antwoord in dit geval zeer op prijs, omdat ons juridische team wacht op een groen licht voordat ze verder kunnen gaan met het opstellen van het contract.”
8. “Laat het me weten als er iets verandert.”
Dit is een andere kans om de verantwoordelijkheid terug bij je klant te leggen. Als je alleen van ze verwacht dat ze je op de hoogte stellen van veranderingen of door feedback te geven omtrent de huidige overeenstemming, vraag dan of ze je alleen contacteren als er iets gaande is. Zo kan je je gang gaan en hoef je alleen wat te doen als zij contact met je zoeken.
9. “Ik heb niets van u gehoord over [onderwerp]. Normaal gesproken betekent dit dat […]. Klopt dat?”
Gebruik deze benadering ook als laatste redmiddel. Als er een 50/50 kans is dat je de deal sowieso al kwijt bent, probeer dit dan als laatste poging. Zeg simpelweg “Ik heb niets van u terug gehoord over de laatste budget overeenstemming. Vaak betekent dit dat er toch geen echte wederzijdse overeenstemming is wat betreft de prijzen en de deal niet kan worden voortgezet. Is dat in dit geval ook zo?”
De kans bestaat dat ze antwoorden met “Dat klopt, we kunnen helaas momenteel niet doorgaan met het contract.” Maar het zou ook kunnen dat je ze terug in actie brengt en de deal juist een zetje in de goede richting geeft. Wat dan ook, je krijgt zo een definitief antwoord, wat ervoor zorgt dat je door kan gaan.
Probeer een paar van deze alternatieven voor “We horen graag van u!” en laat ons weten of dat iets doet met de mate en tempo van respons van potentiële klanten, die normaliter niet erg snel zijn in het proces van deals sluiten. Heb je zelf een alternatief dat je vaak gebruikt en succes mee hebt? Laat het dan weten in de reacties onder dit artikel!
Wil je meer resultaat halen uit je salesgesprekken? Probeer dan eens de Consultative Selling methode.
Dit artikel is gebaseerd op het blog “9 Alternatives to “Looking Forward to Hearing from You”” van HubSpot.