Account based marketing (ABM) is een strategische benadering waarbij marketing- en verkoopinspanningen worden afgestemd op specifieke target accounts. Deze gepersonaliseerde aanpak kan buitengewoon effectief zijn voor B2B bedrijven, omdat het de kans op het bereiken van belangrijke prospects vergroot. Het succes van een ABM campagne hangt echter sterk af van het hebben van de juiste softwaretools. In dit blog gaan we dieper in op het proces van het schrijven van requirements voor een ABM campagne en de daaropvolgende software selectie.
Inhoudsopgave
- Stap 1: definieer de doelen en doelstellingen
- Stap 2: identificeer je target accounts en segmentatie criteria
- Stap 3: stel de functionele vereisten op
- Stap 4: prioriteer de requirements
- Stap 5: selecteer de juiste account based marketing software
- Stap 6: test en evalueer
In het kort
Dit blog behandelt het proces van het schrijven van requirements voor een account based marketing (ABM) campagne en de daaropvolgende software selectie. Het benadrukt het belang van het stellen van duidelijke doelen, het identificeren van target accounts en segmentatie criteria, en het opstellen van functionele vereisten voor ABM software. De stappen omvatten prioritering van vereisten, selectie van de juiste softwareleverancier, en voortdurende evaluatie van de ABM campagneprestaties. Door deze methodische aanpak te volgen, kunnen bedrijven hun ABM strategieën effectiever implementeren en hun zakelijke groei stimuleren.
Stap 1: definieer de doelen en doelstellingen
Voordat je begint met het schrijven van requirements, moet je duidelijk begrijpen wat je wilt bereiken met je ABM campagne. Zijn de doelen gericht op het vergroten van de omzet, het verbeteren van de klantretentie of het uitbreiden van het marktaandeel? Zorg ervoor dat de doelstellingen SMART (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Relevant en Tijdgebonden) zijn. Dit zal je helpen bij het bepalen van de criteria waaraan de software moet voldoen.
Stap 2: identificeer je target accounts en segmentatie criteria
Bepaal welke accounts je wil bereiken en welke criteria je zult gebruiken om ze te segmenteren. Dit kunnen factoren zijn zoals branche, bedrijfsgrootte, geografische locatie, koopgedrag, marketing intent, en meer. De software moet in staat zijn om deze segmentatie criteria te ondersteunen en je te helpen bij het identificeren van de meest veelbelovende target accounts.
Stap 3: stel de functionele vereisten op
Nu is het tijd om de functionele vereisten voor je account based marketing software op te stellen. Deze vereisten moeten aansluiten bij de doelen en segmentatie criteria. Hier zijn enkele veelvoorkomende functionaliteiten die je kunt overwegen:
1. Account identificatie en profilering:
- Het vermogen om potentiële target accounts te identificeren op basis van je segmentatie criteria.
- Diepgaande accountprofielen met informatie over de besluitvormers, pijnpunten, en koopgeschiedenis.
- De mogelijkheid om target accounts te identificeren op basis van marketing intent data.
2. Personalisatie en content creatie:
- Tools voor het personaliseren en aanpassen van je content aan specifieke accounts.
- Mogelijkheid om gepersonaliseerde campagnes en boodschappen te creëren.
3. Multichannel distributie:
- Ondersteuning voor het bereiken van de target accounts via meerdere kanalen, zoals email marketing, sociale media, en online advertenties.
4. Tracking en rapportage:
- Analytics om de effectiviteit van de campagnes te meten.
- Rapportage functionaliteiten om de voortgang en ROI van je ABM inspanningen te volgen.
5. Integratie met je CRM:
- De mogelijkheid om naadloos gegevens te delen met je Customer Relationship Management (CRM) systeem, zodat je verkoop- en marketingteams goed kunnen samenwerken. De meeste ABM software integreert met HubSpot en Salesforce, sommige pakketten ook met andere CRM's.
6. Integratie met marketing automation:
- De mogelijkheid om gegevens uit te wisselen met het marketing automation systeem dat je gebruikt zodat je ABM kan combineren met lead nurturing workflows en lead management.
Stap 4: prioriteer de requirements
Nadat je een lijst met functionele vereisten heeft opgesteld, is het tijd om ze te prioriteren. Welke functies zijn absoluut noodzakelijk en welke zijn optioneel maar handig? Dit zal je helpen om je zoektocht naar de juiste software te verfijnen.
Stap 5: selecteer de juiste account based marketing software
Nu je een duidelijk beeld hebt van je doelen, segmentatie criteria en functionele vereisten, kun je beginnen met het selectieproces voor ABM software. Hier zijn enkele stappen die je kunt volgen:
a. Onderzoek en vergelijk opties:
- Doe grondig onderzoek naar ABM softwareleveranciers en vergelijk hun aanbod met je requirements. Er zijn vele aanbieders op de markt, waaronder RollWorks, Terminus en 6sense.
b. Vraag om demonstraties:
- Plan demonstraties met potentiële leveranciers om de software in actie te zien en te beoordelen of deze aan je behoeften voldoet. Wil je bijvoorbeeld een demo van Rollworks, neem dan contact met ons op.
c. Vraag om referenties:
- Vraag om referenties van andere klanten die de software gebruiken om inzicht te krijgen in hun ervaringen.
d. Budgettaire overwegingen:
- Evalueer de kosten van de software en zorg ervoor dat deze binnen het marketing budget passen.
e. Implementatie en ondersteuning:
- Onderzoek de implementatie- en ondersteuningsprocessen die worden aangeboden door de leverancier. Of hebben ze een partnernetwerk dat hierbij helpt.
Stap 6: test en evalueer
Zodra je de ABM software hebt gekozen en geïmplementeerd, is het essentieel om voortdurend te testen en te evalueren. Monitor de prestaties van je ABM campagnes en kijk of de software aan je verwachtingen voldoet. Pas je strategie en requirements aan indien nodig.
In conclusie, het schrijven van requirements voor een account based marketing campagne en de daaropvolgende software selectie zijn cruciale stappen om een succesvolle ABM strategie te ontwikkelen.
Het begint met duidelijke doelen en segmentatie criteria, gevolgd door het identificeren van de juiste functionaliteiten en het vinden van de software die aan je behoeften voldoet. Met de juiste tools en een goed gedefinieerde strategie kun je jouw ABM campagnes naar nieuwe hoogten tillen en je zakelijke groei stimuleren.
