Lukt het niet om consequent te verkopen? In tegenstelling tot wat veel mensen je misschien vertellen ligt het probleem niet aan je verkoopvaardigheden of aan je pitch. Het zijn de leads aan wie je probeert te verkopen. De MEDDIC verkoopmethode helpt je om je leads te kennen en te kwalificeren. Het helpt je te ontdekken dat je op de juiste manier aan de juiste mensen verkoopt, waardoor het gemakkelijker wordt om deals te sluiten. Dit artikel laat je zien hoe de MEDDIC verkoopmethode werkt.
MEDDIC werd in de jaren negentig uitgevonden door Dick Dunkel bij PTC (Parametric Technology Corporation) en was de basis voor de snelle omzetgroei van dit softwarebedrijf van $300 miljoen naar $1 miljard per jaar. Tegenwoordig is het nog steeds een hoofdbestanddeel van B2B sales.
De MEDDIC verkoopmethode is een B2B verkoopmethode die voor het eerst werd ontwikkeld in de jaren negentig. Dit proces legt de nadruk op betere leadkwalificatie. Met andere woorden, bepalen of je wel of niet moeite moet doen om een klant in je salesfunnel te krijgen. Voorstanders van de MEDDIC verkoopmethodologie stellen dat pitchen aan beter gekwalificeerde leads resulteert in een hoger sluitingspercentage waardoor het verkoopsucces toeneemt.
MEDDIC is een afkorting die staat voor Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain en Champion. De zes gelijktijdige stappen die worden gebruikt om klanten te kwalificeren in de MEDDIC verkoopmethode.
Zoek eerst uit wat de lead hoopt te winnen met je oplossing. Dit doel moet meetbaar zijn. Het bedrijf wil bijvoorbeeld zijn productie met een factor vier verhogen, producten in de helft van de tijd op de markt brengen of minimaal 20% besparen op de productiekosten.
Met deze doelen kun je de economische voordelen van jouw oplossing beschrijven. Als je eenmaal weet welk doel de klant belangrijk vindt, kan je bewijzen hoe je oplossing een goed rendement op de investering (ROI) oplevert. Als je jouw oplossing vanuit economisch oogpunt rechtvaardigt, bent u een stap dichter bij het sluiten van uw deal.
Je moet weten wie de economic buyer van het bedrijf is, of de persoon die daadwerkelijk de macht heeft om beslissingen te nemen en uitgaven goed te keuren. Vaak moet je met iemand spreken die hoger in het bedrijf staat dan je huidige contactpersoon. Als je de economic buyer en zijn mentaliteit kent kan je de deal sluiten, aangezien het vetorecht van deze persoon hem tot de enige persoon maakt die absoluut overtuigd moet worden.
Praat indien mogelijk rechtstreeks met de economic buyer om meer te weten te komen over zijn verwachtingen, persoonlijke doelen en het besluitvormingsproces. In sommige gevallen is deze persoon spreken niet mogelijk, in dat geval moet je proberen deze informatie over de economic buyer bij je contactpersoon te krijgen. Gebruik deze informatie om de verkoop aangenaam te maken voor de koper, zelfs als deze er niet direct door wordt beïnvloed.
Je moet ook begrijpen welke criteria het bedrijf gebruikt bij het nemen van beslissingen. Bedrijven krijgen vaak meerdere oplossingen voorgeschoteld uit verschillende kanten waardoor ze moeten vergelijken en een keuze moeten maken. Als je begrijpt hoe zij deze keuze maken, kun je je berichtgeving hierop afstemmen.
Deze criteria variëren, maar vaak gebruiken bedrijven factoren als gebruiksgemak, integratie met bestaande systemen en processen, budgetbeperkingen en potentiële ROI om hun beslissingen te nemen. Als het bedrijf nog geen formeel gedefinieerde beslissingscriteria heeft, kan je er bij hen op aandringen deze op papier te zetten. Met deze stap kan je bewijzen dat je aan al hun criteria voldoet. Wat op zijn beurt laat zien dat er geen reden is dat ze niet zouden instemmen met een aankoop.
Terwijl de decision criteria je vertellen wat er bij de beslissing van een bedrijf komt kijken vertelt het beslissingsproces je hoe een beslissing daadwerkelijk wordt genomen. Een decision process omvat de persoon die een beslissing neemt, de tijdlijn waarop ze werken en eventuele formele goedkeuringsprocedures.
Als je het beslissingsproces kent loopt je veel minder kans om een verkoop te verliezen door stagnatie. Je weet precies wat er aan de kant van het bedrijf moet gebeuren om de deal te sluiten, dus je kunt eraan werken om aan die voorwaarden te voldoen. Als je bijvoorbeeld weet dat de economic buyer de beslissing heeft goedgekeurd, maar het papierwerk van het vervolgproces niet heeft voltooid, kunt je specifiek aandringen om dat papierwerk te regelen en zo de deal te sluiten.
Een lead moet een behoefte hebben waarvoor hij een oplossing zoekt. En het is van vitaal belang om te weten wat die behoefte is of wat hem pijn doet. Deze pijn kan zich op vele manieren manifesteren, waaronder hoge kosten, trage productie en lage inkomsten. Identificeer de pijn die de lead ervaart en identificeer vervolgens hoe jouw oplossing die pijn kan verlichten. Wat gebeurt er als ze niet tot een oplossing komen of als ze een slechte beslissing nemen? En hoe lost je oplossing dat op?
Wees zo specifiek mogelijk over de pijn van de lead. Bijvoorbeeld weten dat de lead geld verliest door trage productie is belangrijk, maar het is te vaag of te abstract om bruikbaar te zijn. Aan de andere kant, als je weet dat ze elke maand €150.000 verliezen omdat hun productieproces maar half zo snel is als nodig is, dan kan je jouw oplossing op een specifieke en overtuigende manier pitchen.
Zoek een champion. Iemand van binnen het bedrijf die investeert in jouw succes en voor je pusht. Deze champion is waarschijnlijk de persoon die het meest wordt getroffen door de pijn van het bedrijf of de persoon die het meeste baat heeft bij je oplossing. Omdat ze jouw oplossing willen, willen ze dat je succesvol bent en zullen ze hun invloed gebruiken om de oplossing van binnenuit te verkopen.
Je kampioen hoeft niet per se een leidinggevende of andere toezichthoudende functie te hebben, maar ze moeten wel gerespecteerd worden. Het is misschien niet in je eigen belang om een werknemer te hebben die bekend staat als een lui en egoïstisch pleitbezorger voor je. Maar het hebben van een medewerker met invloed en respect aan je kant kan een wereld van verschil maken om je te helpen die deal te sluiten.
De MEDDIC verkoopmethode dient als een eenvoudige checklist voor je verkoop. Het zorgt ervoor dat je alle informatie hebt die je nodig hebt, en de eenvoudige afkorting maakt het gemakkelijk om te onthouden. Omdat de MEDDIC verkoopmethode afhankelijk is van het verwerven van kennis in plaats van het gebruiken van verkooptrucs is het eenvoudig te implementeren. Zelfs voor personen die zichzelf niet bijzonder 'verkopend' vinden.
Bovendien geeft de MEDDIC-verkoopaanpak je de informatie die je nodig hebt om je leads nauwkeurig te kwalificeren. Naarmate u meer over je lead te weten komt weet je of het een waardevolle investering van je tijd is. Deze aanpak zal je op zijn beurt helpen je verkopen nauwkeuriger te voorspellen omdat je geen tijd verspilt aan het houden van onwinbare leads in de salesfunnel.
Zoals je kunt zien aan de hand van de bovenstaande stappen, geeft de MEDDIC verkoopmethode duidelijke aanwijzingen over hoe je meer over je potentiële klanten kunt leren en hen kunt overtuigen van de waarde van jouw product of dienst. Maar hoe kan je jouw vertegenwoordigers aanmoedigen om dit proces te gaan gebruiken?
Visualiseer eerst het proces - niet alleen de basisstappen van MEDDIC, maar ook hoe deze stappen er specifiek uitzien voor jouw bedrijf. Deze stap kan het maken van een stroomdiagram inhouden dat laat zien welke vragen in elke fase moet worden gesteld, of gespreksbomen die vertegenwoordigers helpen champions en pijnpunten te identificeren.
Ten tweede, laat je verkopers discovery calls en andere klantinteracties vastleggen op de MEDDIC stappen om ervoor te zorgen dat ze het hele MEDDIC proces doorlopen. Je kunt bijvoorbeeld voor elke stap velden in je CRM maken of een template in Excel maken.
Wanneer je leads goed kwalificeert en je leads echt goed kent, dan kan je verkoopteam hun tijd besteden aan de deals die het meest kans van slagen hebben en de manier vinden om die deals over de eindstreep te krijgen.
Dit artikel is gebaseerd op “Close more deals with the MEDDIC sales process” van Lucidchart.