Of je nou net wil beginnen met marketing automation of je lopende activiteiten wilt verbeteren, de methodes voor marketing automation die in dit artikel worden uiteengezet zorgen ervoor dat je de beste resultaten boekt.
Marketing automation wordt vaak gezien als dé oplossing voor al je problemen als marketeer; om je conversion rates te verhogen, om zoveel mogelijk handmatige handelingen te kunnen schrappen en om je band met je klant te verbeteren.
En ergens is dit ook zo. Automation kan een hoop voordelen hebben voor je marketing strategie. Maar alleen als je het goed doet!
Heb je behoefte aan meer sturing in hoe je je marketing automation tool het beste kunt gebruiken? Dan ben je niet de enige. Volgens een onderzoek vindt maar liefst 60% van de bevraagde bedrijven het ingewikkeld vinden om marketing automation in te zetten.
Misschien dat je lopende geautomatiseerde campagnes niet opleveren wat je ervan verwacht of gehoopt had. Of misschien twijfel je of je je software wel goed (genoeg) gebruikt. De methodes hieronder geven je praktische tips voor het verbeteren van de resultaten met marketing automation voor jouw bedrijf.
Het woord ‘automation’ geeft de impressie dat het campagnes onpersoonlijk en massaal maakt. Maar als je de marketing automation inzet zou een campagne verre van onpersoonlijk en massaal moeten worden. De key is om ervoor te zorgen dat je campagnes opzet met je doelgroep in gedachte.
De beste manier om in te spelen op je doelgroep is om eerst buyer personas te maken. Dit zijn omschrijvingen van jouw ‘ideale klant’, inclusief details zoals demografische gegevens, interesses, motivaties en pijnpunten.
Je kan buyer personas maken gebaseerd op je eigen klanten, data en marktonderzoek, door middelen te gebruiken zoals:
Wanneer je duidelijk voor ogen hebt wie je doelgroep is kan je de content van je automated campagnes aanpassen aan hun specifieke behoeftes. Ook kan je er dan voor zorgen dat je niet generaliserend overkomt.
De verwachtingen van je klanten zijn niet altijd hetzelfde. Als iemand je bedrijf net heeft ontdekt zijn de verwachtingen en wensen nog heel anders dan wanneer iemand een (vaste) klant is. Je marketing automation campagnes moeten hierop inspelen door contacten en (potentiële) klanten precies de goede content te bieden op precies het juiste moment in het proces.
Begin dan ook met het maken van een customer journey map, een visuele representatie van alle punten die een klant tegenkomt. Dit kan je helpen te bepalen wat klanten nodig hebben, waar en wanneer. Hiermee maak je gemakkelijker marketing automation workflows.
Je kan bijvoorbeeld een geautomatiseerde welkomstmail instellen die naar iedereen verstuurd wordt die zich aanmeldt voor je nieuwsbrief. Deze zal nieuwe leads targeten en een soort vertrouwen opbouwen zonder te opdringerig te zijn. Vervolgens kun je automation software inzetten om de volgende stappen te zetten, gebaseerd op hoe je klanten zich aan je bedrijf binden.
Wanneer een klant converteert zou dit niet het einde van de customer journey moeten betekenen. Nieuwe doelgerichte vervolg campagnes kunnen ervoor zorgen dat ze de verbinding behouden en dat ze loyaal blijven aan je bedrijf of merk. Voor nieuw geconverteerde klanten kan dit middels een onboarding workflow die ze in de weg naar jouw product of service begeleid. Ondertussen kun je bestaande klanten bij wie de engagement weggeëbd is benaderen met content die voor hen interessant kan zijn.
Marketing automation gaat niet simpelweg over het opschalen van campagnes. Het moet er juist voor zorgen dat het alleen berichten stuurt naar hen voor wie het relevant is. Hiervoor heb je wel precies de juiste informatie over de mensen die je doelgroep vormen nodig.
Je kan beginnen in het lead capture stadium met het schetsen van een beeld van elke persoon aan de hand van vragen die ze hebben beantwoord in het aanmeldformulier. Wat je precies moet weten over ze hangt af van je bedrijf. Vraag jezelf af wat de behoeftes en drijfveren van je klanten beïnvloeden. In een B2C context is demografie bijvoorbeeld een belangrijke factor, terwijl in B2B marketing het profiel van een bedrijf (bijvoorbeeld de grootte van het bedrijf of de sector) juist relevant is.
Je moet het verzamelen van inzicht in je klanten blijven doorzetten wanneer ze contact met je bedrijf hebben. Deze behavioral data, zoals de content die ze het meest aantrekt en de aankopen die ze doen, bieden waardevolle inzichten in de interesses van je klanten.
Met de informatie die je verzameld hebt kun je contacten groeperen middels list segmentation aan de hand van hun gedeelde eigenschappen. Vervolgens kun je dan gespecificeerde automated journeys maken.
Het gedrag van je klanten kan je ook inzicht geven in hun level van interesse in jouw bedrijf. Dit kan je helpen bepalen waar in de sales funnel een klant zich bevindt, zodat jij vervolgens beter op ze kunt inspelen met je automated campagnes.
Een lead scoring model opzetten kan voorkomen dat je moet gaan gissen naar de wensen en behoeften van je klanten. Dit houdt in dat je verschillende acties een cijfer geeft, gebaseerd op hoe belangrijk de actie in het representeren van de interesse van je klant. Acties kunnen van alles zijn; het lezen een blogpost, het bijwonen van een webinar of het bezoeken van de webshop. Vervolgens gebruik je automation workflows om punten toe te kennen aan je leads gebaseerd op hun acties om aan de hand daarvan de potentie voor jouw bedrijf in kaart te brengen.
Wanneer lead scoring is opgezet kun je gemakkelijk bepalen welke leads door kunnen naar de sales afdeling en welke leads eerst nog wat meer aandacht nodig hebben om ze te kunnen converteren.
Email automation is door marketing teams de meest gebruikte methode voor het automatiseren van campagnes. Maar als je je software zo optimaal mogelijk wilt inzetten moet je wellicht ook kijken naar het inzetten van andere kanalen in je workflows.
Jezelf beperken tot slechts één kanaal maakt dat je kansen misloopt. Door op meerdere manieren klanten te bereiken vergroot je de kans ze aan te trekken tot je bedrijf. Bovendien leent het ene kanaal zich wellicht beter voor een bepaald doeleinde dan andere.
SMS marketing is bijvoorbeeld een stuk ‘intiemer’ van email. Daardoor is het effectief voor berichten die op een bepaalde manier tijdsgebonden zijn, zoals reminders en follow-ups.
Stel dat je automation workflow maakt voor mensen die zich inschrijven voor een event. Dan zou je kunnen beginnen met een reeks automated e mails met informatie over het event, gevolgd door een SMS ter herinnering. Direct na het event zou je dan een bedankje per SMS kunnen sturen naar alle aanwezigen met daarin ook de vraag een feedbackformulier in te vullen, al dan niet anoniem. Dit kan weer worden gevolgd door periodieke e mails om de relatie te onderhouden.
Je kan ook email marketing combineren met social media ads om nog vaker het contact met je klanten te hebben. Als je een ecommerce bedrijf hebt gebruik je misschien al wel automation door mails te sturen naar mensen die hun winkelwagen gevuld achtergelaten hebben. Je kan ook nog een extra stap zetten in de workflow door mensen die nog steeds niet overtuigd genoeg waren toe te voegen aan een lijst met mensen die opnieuw via social media ads benaderd kunnen worden.
Een groot pluspunt van marketing automation is dat het je een hoop tijd bespaart, vooral als je een klein bedrijf hebt en zo effectief mogelijk wilt werken met beperkte middelen en werknemers.
Toch beperken de meeste bedrijven zich tot automation van campagnes, terwijl er genoeg andere taken zijn die ze zouden kunnen automatiseren, afhangend van hun marketing automation service. Dit zorgt er niet alleen voor dat er meer tijd beschikbaar komt, maar ook dat er minder kans is op menselijke fouten.
Hier volgen wat suggesties voor activiteiten die je zou kunnen automatiseren:
In plaats van het handmatig beheren van je contactenlijst kan je deze ook up to date houden middels automation. Bijvoorbeeld met een marketing automation workflow die contacten die een aankoop hebben gedaan automatisch op een lijst 'klanten' zet. Deze lijst kan je dan weer benaderen met emails die gericht zijn op upsell of retentie in plaats van op sales.
Om er zeker van te zijn dat je alleen mensen contacteert die daadwerkelijk geïnteresseerd zijn moet je regelmatig een ‘grote schoonmaak’ houden in je contactenlijsten en de contacten verwijderen die niks meer betekenen. Marketing automation kan deze taak van je overnemen. Het enige dat je hoeft te doen is een workflow instellen die contacten verwijderd wanneer deze inactief (geworden) zijn.
Om er zeker van te zijn dat je sales team prospects zo snel mogelijk opvolgt kun je instellen dat gekwalificeerde leads automatisch bij iemand terecht komen. Je kan er ook voor zorgen dat de juiste persoon op de juiste manier met een lead omgaat door criteria toe te voegen, zoals het soort bedrijf of de locatie.
Raak niet in de verleiding achterover te leunen zodra je al je automations hebt ingesteld. Je kunt het beste actief de resultaten van de automated campagne volgen om gelijk te zien wat wel en wat niet werkt. Met deze inzichten kun je je strategie finetunen en eventueel dingen aanpassen aan je workflows.
Hoe je publiek zich tot je campagnes verhoudt laat zien of je ze met de goede soort content aanspreekt. Sterke open en click rates zijn bijvoorbeeld een teken dat je boodschappen doen wat ze moeten doen; mensen bereiken. Terwijl aantallen van mensen die zich uitschrijven aantonen dat bepaalde informatie misschien niet relevant (meer) is voor de ontvanger.
Vergeet niet ook per segment naar je resultaten te kijken. Dit geeft je inzicht in of je je publiek effectief genoeg categoriseert.
Marketing automation moet je helpen om mensen te begeleiden op hun buyer journey. Ze verbinden aan je content is dus alleen nuttig als het ook daadwerkelijk leidt tot conversies. Het bijhouden van conversion rates in ieder stadium helpt je te onderzoeken of en wanneer klanten op een bepaald moment afhaken. Daarop kan je je workflows dan weer aanpassen.
Als je op een punt van verbetering gestuit bent, kan je je workflows onderwerpen aan A/B testen om nieuwe user journeys of content te testen. Die kan je vervolgens vergelijken om te kijken wat de beste resultaten oplevert.
Ben je er klaar voor om deze theorie in de praktijk toe te gaan passen?
Begin bij het begin door te kijken wie je precies aan wilt spreken, hoe en wanneer. Als je dan de juiste data en workflows hebt kan je naar andere mogelijkheden kijken om je campagnes mee te verbeteren.
Dit artikel is gebaseerd op “7 Marketing Automation Best Practices to Maximize Your Results” van Sendinblue.