Wanneer je voor het eerst een nieuw bedrijf start, is het makkelijk om te denken dat productontwikkeling en testen het moeilijkste deel van het hele proces zullen zijn. Maar als het product eenmaal klaar is, wordt het juist spannend, want nu moet je het op de markt brengen. Dat is waar je go to market (GTM) strategie om de hoek komt kijken. Je hebt een strategisch, goed doordacht plan nodig zodat je al je harde werk naar gebruikers en merken kunt brengen die enthousiaste kopers zullen zijn. Dus, waar begin je? In dit artikel bekijken we hoe je een go to market strategie kunt opstellen om ervoor te zorgen dat je lancering een succes wordt.
Dit artikel richt zich op het ontwikkelen van een krachtige go to market (GTM) strategie voor een succesvolle productlancering. De go to market strategie omvat het uitvoeren van gedegen marktonderzoek, het definiëren van een ideale klantprofiel (ICP), het vaststellen van een unieke verkooppropositie (USP) en het bepalen van effectieve marketingstrategieën, waaronder outbound, inbound, account based marketing en sales enablement. Het artikel benadrukt het belang van GTM-alignment, waarbij marketing-, product-, sales- en klantenserviceteams op één lijn moeten staan om de juiste doelgroep aan te trekken. Het doel is om niet alleen meer leads te genereren, maar ook de juiste klanten effectief te bereiken en om te zetten in omzet.
Een go to market strategie is een gedetailleerd plan waarin precies wordt beschreven hoe je je product wilt lanceren en op de markt wilt brengen.
Dit is niet gericht op de praktische aspecten van het fysiek maken van het product zelf; in plaats daarvan ga je kijken hoe je kunt beoordelen hoe succesvol je product zou kunnen zijn, hoe je het goed kunt positioneren om je te onderscheiden van de concurrentie en hoe je je doelgroep het meest effectief kunt bereiken om aanmeldingen, aankopen en andere conversies acties te stimuleren.
Een goede go to market strategie omvat meestal uitgebreid marktonderzoek, concurrentieonderzoek en onderzoek naar de verschillende doelgroepsegmenten.
Elke markt is uniek en elk product is uniek, maar elke go to market strategie moet vaststellen wat jouw product kan bieden dat uniek is en welke specifieke oplossingen het kan bieden die anderen niet kunnen bieden (althans wat jouw doelgroep betreft).
Wanneer je begint te werken aan je go to market strategie, zijn vier onderdelen absoluut cruciaal om in overweging te nemen. Laten we ze stuk voor stuk bekijken.
De product/market fit is het belangrijkste onderdeel van je go to market strategie. Welke specifieke problemen en pijnpunten lost je product op?
Als je nadenkt over de product/market fit, wees dan gedetailleerd en specifiek en denk buiten de gebaande paden. Soms vind je een nieuwe use case die je nog niet eerder had overwogen.
Op het eerste gezicht zou een tool voor sociale-mediamarketing bijvoorbeeld het basisprobleem kunnen oplossen van het vooraf plannen van sociale-media posts, zodat een merk alle piekmomenten kan bereiken.
Als je echter echt nadenkt over hoe je publiek de tool zou kunnen gebruiken, realiseer je je dat je ook het probleem oplost dat teams soms hebben als het gaat om samenwerking voor sociale media, omdat je een functie voor groepsbeoordeling en goedkeuring hebt ingebouwd.
Bedenk hoe mensen je tool realistisch gezien zullen gebruiken en welke voordelen het hen kan bieden. Als je in staat bent om andere use cases te benadrukken dan je concurrentie, dan is dat een goede plek om te beginnen - het geeft je een voorsprong, zelfs in een markt die al concurrerend is.
Hoeveel vraag is er naar wat je maakt? Hoeveel andere concurrenten zijn er op de markt en waarin verschillen zij van jou?
De markt kan verzadigd zijn met tools voor het plannen van sociale media posts, maar als jij het enige platform bent dat TikTok-planningen en -analyses biedt, heb je een unieke niche in de markt en een uniek waardevoorstel. Je bent niet zomaar een bijna identieke concurrent, je hebt iets speciaals te bieden en daar is vraag naar.
Met behulp van een SWOT analyse kan je de sterke en zwakke punten van je concurrenten in kaart brengen en zo bepalen hoe je in de markt past.
Op basis van wat jou onderscheidt, de problemen die je kunt oplossen en waar je staat in de markt, bepaalt wie je doelgroep is.
Dit is belangrijk, want zonder een goed begrip van wie je belangrijkste doelgroep is, zul je waarschijnlijk moeite hebben om ze op de juiste manier te bereiken.
Dus, waar zitten de problemen, pijnpunten en frustraties die jij kunt oplossen? Hoe groot is het probleem voor hen en hoeveel zijn ze bereid te betalen? En, net zo belangrijk, welke bezwaren hebben ze die je misschien moet overwinnen?
Weet je al hoe je je product of dienst gaat verkopen? Ga je het rechtstreeks aan de consument verkopen of via een externe distributeur? En ga je het lokaal verkopen, online via je site of app, of zelfs via een marktplaats?
Sommige go to market strategieën behandelen dit onderdeel als een bijzaak, maar je strategie zal anders zijn als je het product via je site verkoopt dan wanneer je het via derden lanceert.
Voordat we ons gaan verdiepen in het creëren van je eigen go to market strategie, is het belangrijk dat we even kijken naar vier soorten veelgebruikte marketingstrategieën die vaak worden gebruikt als onderdeel van een product lanceringscampagne.
Elke strategie heeft zijn eigen sterke en zwakke punten en we raden mensen meestal aan om verschillende strategieën te gebruiken om hun lancering doelen zo goed mogelijk te bereiken.
Outbound marketingstrategieën zijn strategieën waarbij klanten actief worden benaderd.
Dit kan het volgende inhouden:
Het voordeel van outbound strategieën is dat je agressief te werk gaat om gebruikers te bereiken, zelfs als ze nog niet naar je op zoek zijn. Je kunt iemand vinden die niet eens weet dat ze je nodig hebben, zelfs als ze al klant zijn bij een concurrent.
In veel gevallen werken uitgaande strategieën ook snel, wat in je voordeel kan zijn met een go to market strategie als je het nieuws effectief naar buiten moet brengen.
Deze strategieën zijn zeer proactief en zijn bijna altijd nodig als je een nieuw product lanceert, vooral omdat veel inbound strategieën tijd en momentum nodig hebben om te werken.
Inbound marketing strategieën zijn natuurlijk het tegenovergestelde van outbound strategieën. Ze proberen gebruikers naar je toe te trekken zodat ze je kunnen vinden wanneer ze zoeken.
Verschillende opties voor inbound marketing strategieën zijn:
Inbound marketing kan je helpen om het juiste publiek aan te trekken op precies het juiste moment dat ze naar je op zoek zijn.
Het grootste nadeel van inbound marketing is echter dat het vaak tijd kost om te scoren in Google en precies op het juiste moment in iemands zoektocht te komen.
Toch kunnen de resultaten op de lange termijn bijzonder krachtig zijn, dus begin vroeg met investeren. Zorg ervoor dat je middelen creëert die zijn afgestemd op het publiek waarop je je wilt richten, en als dat publiek verandert, pas dan ook je inbound strategieën aan; je kunt altijd een website of reeds gecreëerde inhoud bijwerken als dat nodig is.
Account based marketing (ABM) strategieën zijn een uitstekende keuze voor B2B-producten van hoog niveau die waardevolle en zeer specifieke klanten willen bereiken.
ABM is het proces waarbij relevante klanten worden geïdentificeerd en op verschillende manieren worden benaderd met aangepaste berichten en aanbiedingen. Als je bijvoorbeeld software voor het volgen van patiënten wilt verkopen aan je plaatselijke ziekenhuis, kun je je inspannen om rechtstreeks contact te leggen met de besluitvormers daar met unieke aanbiedingen.
Dit kan een persoonlijke en directe outreach via email of een platform zoals LinkedIn inhouden. Het kan ook inhouden dat je platforms zoals LinkedIn Ads gebruikt om campagnes exclusief aan leden van specifieke bedrijven te tonen als zij beslissingsbevoegde functies hebben.
Denk er bij account based marketing aan dat personalisatie en maatwerk allesbepalend zijn. Als je een lead met hoge waarde identificeert, moet je sales team veel tijd besteden aan het personaliseren van hun koude benadering, follow-ups en demo's op basis van hun verwachte behoeften en pijnpunten.
De laatste veelgebruikte strategie tijdens een productlancering is sales enablement.
Sales enablement is het proces van het versterken en ondersteunen van je salesteam zodat je hun resultaten kunt verbeteren. Je doet dit door meer training, coaching en middelen aan te bieden om je team te helpen uit te blinken.
Het maakt niet uit wat je verkoopt of aan wie, we raden altijd aan om een sterke sales enablement focus te hebben.
Sales enablement kan helpen om je marketing-, sales-, product- en klant ondersteuningsteams te verenigen (en we zullen hier zo dadelijk meer over vertellen), terwijl je ervoor zorgt dat je salesteam alles heeft wat het nodig heeft om de klus te klaren. Dit omvat training, technologie, (klanten)ondersteuning en andere middelen.
Klaar om eindelijk aan de slag te gaan met het maken van een ijzersterke go to market strategie die je de gewenste lancering resultaten oplevert?
Om grondig en georganiseerd te werk te gaan, kun je de volgende vijf stappen aanpak gebruiken voor het ontwikkelen van een go to market strategie.
De eerste stap in je go to market strategie is beoordelen waar in de markt je verwacht te passen. Waarin verschillen jullie van wat er op de markt is? Hoe onderscheid je je? Zorg ervoor dat je rekening houdt met zowel directe als indirecte concurrenten.
Als je kaarsen verkoopt wil je iedereen bereiken die zijn huis gezellig wil maken en kijk je naar de directe concurrentie van andere kaarsenmakers. Dit publiek kan echter ook milieuvriendelijke plug-ins of geurverspreiders overwegen, dus je moet verder kijken dan je directe en voor de hand liggende concurrentie.
De meeste B2B-oplossingen zijn veel ingewikkelder dan dit, dus het is belangrijk om te weten waar je het tegen op moet nemen en hoe je je onderscheidt.
Het is cruciaal voor het succes van je go to market strategie om je ideale klantprofiel (ICP) duidelijk te definiëren.
Dit is een uitgebreide en zeer gedetailleerde beschrijving van hoe je perfecte klant eruit ziet.
Tot welke branche behoren ze? Hoe groot is hun bedrijf? Wat is hun jaarlijkse omzet? Welke producten hebben ze nodig en welke pijnpunten leiden hen naar jou?
Het is diepgaander dan een buyer persona soms is, en het gaat minder om het "invullen van de lege plekken" dan om concrete gegevens.
Je weet waar je product in de markt past en je weet wie je perfecte klant is. De volgende stap in je go to market strategie is het combineren van die gegevens om je belangrijkste unique selling proposition (USP) te creëren en je algemene berichtgeving te definiëren.
In dit stadium wil je de taal van je klant spreken, zodat je berichtgeving hun pijnpunten aanspreekt en echt bij hen aanslaat.
Een goede manier om te beginnen is door online reviews van je concurrenten te bekijken. Wat ontbreekt er volgens klanten? Welke pijnpunten hebben ze?
Je moet ook feedback krijgen van potentiële klanten die je hebt benaderd voor een bètatest.
Denk er in deze fase van je go to market strategie aan om:
We hebben het eerder gehad over de belangrijkste soorten marketing tactieken die je kunt overwegen voor een go to market strategie.
Nu is het tijd om te bepalen welke platforms, tactieken en campagnes het meest effectief zullen zijn voor je specifieke doelen en om je te helpen de doelgroep te bereiken die aansluit bij je ICP.
Als je je bijvoorbeeld richt op jonge start-up-eigenaren van Gen Z, heb je misschien minder geluk met Facebook Ads dan met TikTok Ads of PPC Ads, omdat het Facebookgebruik van Gen Z is afgenomen in vergelijking met andere generaties.
Je moet altijd een combinatie van verschillende strategieën gebruiken zodat je een breder net kunt uitwerpen en gebruikers kunt vangen in elke fase van de digitale marketing en sales funnel.
Je strategie zou er als volgt uit kunnen zien:
Je go to market strategie moet niet statisch en inflexibel zijn. Het tegenovergestelde zou eigenlijk waar moeten zijn; je wilt je gaandeweg aanpassen om je potentiële resultaten te maximaliseren.
Feedback is daarom essentieel. Zorg ervoor dat je proactief werkt om feedback te krijgen van bèta-testers, potentiële partners, potentiële klanten en je eigen teamleden.
De leden van je sales- en marketingteam kunnen allebei inzichten hebben die je kunnen helpen bepalen welke wijzigingen moeten worden aangebracht in de sales funnel en marketingcampagnes om je resultaten te verbeteren.
Check-in minstens een keer per maand (absoluut minimum) om de resultaten door te nemen, feedback te beoordelen en te praten over mogelijke veranderingen die moeten worden gemaakt.
Eén ding dat we keer op keer hebben gezien, is dat veel merken een enigszins roekeloze en willekeurige aanpak kiezen voor hun go to market strategie.
En we begrijpen wel waarom; het is makkelijk om te denken dat het uitproberen van zoveel mogelijk platforms, zoveel mogelijk potentiële doelgroepen en zoveel mogelijk strategieën de beste manier is om zoveel mogelijk gegevens (en potentiële klanten!) te verzamelen.
In werkelijkheid kan dit echter leiden tot een beetje chaos.
GTM alignment is het afstemmen van je hele strategie op marketing-, product-, sales- en klantenondersteuning teams, rekening houdend met de doelgroep die je wilt bereiken.
Het is niet ongewoon dat marketing zich uiteindelijk op één doelgroep richt. Ze kunnen zich bijvoorbeeld realiseren dat een bepaald segment gebruikers zich het meest inschrijft voor webinars of op advertenties klikt. En hoewel dit theoretisch een groot aantal gebruikers in de pijplijn kan duwen, kan het salesteam gefrustreerd raken wanneer het onwaarschijnlijk is dat deze gebruikers daadwerkelijk converteren omdat er een verkeerde afstemming is met ICP.
Iedereen op één lijn krijgen is een cruciaal onderdeel van sales enablement, en het is zelfs essentieel voor je go to market strategie. Zorg er dus voor dat je alle klantgerichte teams op één lijn krijgt, want zo zul je met succes de juiste klanten aantrekken. Het gaat niet alleen om meer pijplijn; het gaat erom dat je je (soms beperkte of krimpende) middelen gebruikt om de juiste klanten aan te trekken.
Het creëren van een go to market strategie is geen kleine of eenvoudige taak, maar het bovenstaande proces neemt je stap voor stap mee door de vijf belangrijkste fasen van het creëren van een sterk plan dat je zal helpen je product te lanceren, merkbekendheid te creëren en zo snel mogelijk zowel klanten als omzet aan te trekken.
Dit artikel is gebaseerd op “How to Create Your GTM Strategy In 5 Steps” van Breadcrumbs.