Wist je dat sommige bedrijven in staat zijn een conversiepercentage van ruim 13% behalen? Afhankelijk van de branche waarin deze bedrijven zich begeven draagt een 13% conversiepercentage bij aan een gezonde ROI. Maar hoe worden deze bijzonder hoge conversiepercentages behaald?
Conversie optimalisatie wordt toegepast door bedrijven en organisaties die hun online aanwezigheid willen verbeteren en hun website willen optimaliseren om meer conversies te genereren. Dit kan onderdeel zijn van een bredere SEO strategie om meer organisch verkeer naar de website te trekken of gebruikt worden bij een Google Ads campagne om meer rendement uit de advertenties te halen.
Bij conversie optimalisatie wordt er gekeken naar de gebruikerservaring op een website en worden aanpassingen gemaakt om de ervaring op een pagina te verbeteren. Ook wordt er gekeken waar er frictie ontstaat en hoe men beter in staat is om bezoekers te sturen en te bewegen naar een vooraf bepaalde uitkomst. Het klikken op de 'koop nu' knop bijvoorbeeld.
Voordat we ingaan op de psychologie achter conversie optimalisatie en hoe dit de keuze van onze bezoekers beïnvloedt, is het goed om te weten hoe conversie optimalisatie precies werkt.
Inhoudsopgave
- Hoe werkt conversie optimalisatie?
- Voorbeeld van conversie optimalisatie: HubSpot
- Wat is Gaze Cueing en hoe werkt het?
- Wat is het Decoy Effect en hoe werkt het?
- De rol van psychologie bij conversie optimalisatie
In het kort
Dit artikel gaat over het gebruik van psychologie bij conversie optimalisatie. Het bespreekt hoe verschillende psychologische principes, zoals gaze cueing en het decoy effect, kunnen worden gebruikt om de conversie van websitebezoekers te verhogen. Het artikel geeft voorbeelden van hoe deze principes kunnen worden toegepast in verschillende onderdelen van een website, zoals de homepage, landingspagina's en het bestelproces. Het eindigt met de conclusie dat het begrijpen en toepassen van psychologische principes kan helpen bij het verbeteren van de conversieratio en het genereren van meer omzet voor een bedrijf.
Hoe werkt conversie optimalisatie?
Het doel van conversie optimalisatie is simpel. Je wil het conversiepercentage verhogen, oftewel het percentage van het aantal bezoekers op je website dat een gewenste actie onderneemt verhogen. Hiermee worden meer leads aangetrokken wat de kans op een toename in de omzet vergroot. Ook neemt de vindbaarheid van een website toe wanneer meer bezoekers betrokken raken en verder komen in de customer journey.
Bij conversie optimalisatie draait het allemaal om het vinden van knelpunten in je website die bezoekers ervan weerhouden om een gewenste actie te ondernemen. Dit kan van alles zijn, van een slecht ontworpen formulier tot een onduidelijke call-to-action. Door deze knelpunten aan te pakken en te optimaliseren, vergroot je de kans dat bezoekers een gewenste actie ondernemen.
Voorbeeld van conversie optimalisatie: HubSpot
Een goed voorbeeld van een succesvolle conversie optimalisatie campagne is de case study van HubSpot, een toonaangevend marketing- en softwarebedrijf dat het aantal demo aanvragen met 105% verhoogde.
HubSpot voerde verschillende A/B tests uit op hun website, zoals het testen van verschillende teksten, CTA knoppen, het aantal velden in formulieren en plaatsing van afbeeldingen, om te zien welke varianten de beste resultaten opleveren.
Ze ontdekten dat het verkorten van het formulier en het verplaatsen van de CTA tot een verhoging van 105% van het aantal demo aanvragen leidde. Dit is een buitengewoon positief resultaat omdat het aantal demo aanvragen een belangrijke KPI is voor het bedrijf.
Maar er zijn meer manieren om je gebruikers te sturen en conversie te laten toenemen. Een veelgebruikte techniek is Gaze Cueing. Bij Gaze Cueing gebruiken we het gegeven dat we als mensen geneigd zijn andere mensen te volgen. Het is een beïnvloedingstechniek waar we allemaal gevoelig voor zijn en eigenlijk nauwelijks kunnen tegenhouden.
Wat is Gaze Cueing en hoe werkt het?
Gaze Cueing is het proces waarbij onze aandacht wordt getrokken door de richting waarin iemand anders kijkt. Het wordt ook wel 'oogcontact cueing' genoemd en is een belangrijk aspect van menselijke communicatie. Wanneer we iemand anders zien kijken in een bepaalde richting, kan onze aandacht automatisch worden gericht op wat ze bekijken of waar ze naar wijzen. Dit kan ons helpen belangrijke informatie op te merken die anders misschien aan onze aandacht zou zijn ontsnapt.
In het voorbeeld hierboven is goed zichtbaar dat ze bij Notion goed gebruik maken van Gaze Cueing om onze aandacht te sturen. We volgen automatisch de signalen op die ons worden gegeven en kijken naar het punt waarnaar ze verwijzen.
Op een andere pagina zie je nog een goed voorbeeld. Hoewel het duidelijk is waar de content staat, vinden we het prettig dat ons duidelijk wordt gemaakt waar we moeten kijken. Het geeft ons het gevoel van duidelijkheid, of bevestiging.
Het tegenovergestelde van duidelijkheid is onduidelijkheid. Wanneer zaken onduidelijk zijn ervaren we stress en een lichte vorm van angst om de verkeerde keuze te maken. Dit heeft grote invloed op de gebruikerservaring van een website en is dus ook een eenvoudige optie de gebruikservaring – en dus het conversiepercentage – te laten toenemen.
Maar er is meer mogelijk om het gedrag van bezoekers te sturen. Een veelgebruikt fenomeen is het Decoy Effect. En hoewel je nu niet direct weet waar het over gaat, herken je het fenomeen wel.
Wat is het Decoy Effect en hoe werkt het?
Het decoy-effect is een cognitief fenomeen dat optreedt wanneer een derde optie wordt toegevoegd om de twee gegeven opties aantrekkelijker te maken. De derde optie, bekend als een "decoy", wordt zo ontworpen dat het een stukje aantrekkelijker lijkt dan de tweede (vaak de optie in het midden) maar vele malen aantrekkelijker dan de eerste keuze. Op deze manier wordt de aandacht van de eerste en vaak goedkoopste optie weggeleid.
Het decoy-effect wordt gretig gebruikt binnen een conversie optimalisatie campagne om bezoekers te helpen een keuze te maken. Het effect treedt vaak onbewust op waardoor consumenten en bezoekers niet altijd beseffen dat ze gestuurd worden.
Om het decoy-effect te begrijpen, moeten we kijken naar hoe ons brein beslissingen neemt. Bij het nemen van beslissingen gebruiken we vaak heuristieken, mentale shortcuts die ons helpen om snel beslissingen te nemen zonder al te veel na te denken. Deze heuristieken zijn gebaseerd op onze vooroordelen, overtuigingen en ervaringen.
Wanneer een decoy wordt toegevoegd aan een lijst aan opties, activeert het ons brein om te vergelijken en contrasten te zoeken tussen de opties. Als de decoy zo is ontworpen dat het aantrekkelijker lijkt dan een van de originele opties, dan is de kans groter dat de consument of kiezer die optie kiest. Het fenomeen laat zicht het best uitleggen aan de hand van een voorbeeld.
Stel je voor dat je een abonnement wilt nemen op een tijdschrift. Je hebt twee opties: een abonnement voor 12 maanden voor €20 en een abonnement voor 24 maanden voor €40. De meeste mensen zullen waarschijnlijk kiezen voor het abonnement van 12 maanden omdat het goedkoper is en de voordelen van een langere abonnementsduur niet groot genoeg zijn om de extra kosten te rechtvaardigen.
Maar wat als we een decoy toevoegen aan de opties, bijvoorbeeld een abonnement voor 24 maanden voor €50? Deze decoy lijkt minder aantrekkelijk dan de optie van €40 voor 24 maanden, maar het zorgt er wel voor dat de optie van €40 aantrekkelijker lijkt dan de optie van €20. Omdat ons brein de neiging heeft om zich te richten op de verschillen tussen de opties, zullen veel mensen nu kiezen voor het abonnement van 24 maanden voor €40, in plaats van het abonnement van 12 maanden voor €20.
De rol van psychologie bij conversie optimalisatie
Je hebt gelezen dat conversie optimalisatie wordt toegepast door het verbeteren van de gebruikerservaring op een website met als doel het conversiepercentage te verhogen. Het uiteindelijk doel is dat een flink aantal bezoekers een gewenste actie onderneemt. Dit kunnen we sturen door frictie weg te nemen. Psychologie speelt hierbij een belangrijke rol. Bijvoorbeeld het gebruik van Gaze Cueing om de aandacht van bezoekers te sturen, het Decoy Effect om bezoekers te helpen een keuze te maken en het vermijden van onduidelijkheid om stress en angst bij bezoekers te voorkomen. Hiermee kunnen bedrijven door conversie optimalisatie hun conversiepercentage verbeteren en daarmee hun ROI verhogen.
