Verkopers hebben doorgaans een slechte reputatie, wat erg jammer is want het zijn de mensen die uiteindelijk je omzet binnenhalen. Vanwaar deze slechte reputatie dan? Vaak is dit omdat verkopers drammerig of opdringerig overkomen. Het is zeker geen slechte eigenschap als je enthousiast bent over het product dat je probeert te verkopen, maar schrik je leads niet af door ‘weer zo’n irritante verkoper’ te zijn.
Vasthoudendheid is een goede eigenschap voor verkopers. Maar hoe kan je vasthoudend zijn zonder dat het opdringerig en irritant wordt?
Natuurlijk wil je dat je in gedachten blijft bij je leads en opportunities. Maar het is irritant als je belt om iets te vragen zonder dat je zelf iets nieuws hebt te melden. Ja je blijft in gedachten, maar enkel als die irritante verkoper. Zorg dus dat je belt met iets waar degene aan de andere kant van de lijn wat aan heeft. Ook in de eerste stappen van het salesproces is het belangrijk om waarde toe te voegen.
Je hebt je antwoord al gekregen, dus waarom stel je weer dezelfde vraag? Je hebt de informatie toch al? Probeer de vraag op een andere manier te stellen of benader het onderwerp vanuit een andere invalshoek. Op verschillende manieren naar informatie vragen helpt verkopers in het salesproces, zonder dat het irritant wordt.
Leads zijn niet op zoek naar je product, maar naar een oplossing voor hun problemen. Luister dus eerst goed waar de behoeften liggen voordat je over de oplossing begint. Wacht met het pitchen van je product totdat je scherp hebt wat ze precies nodig hebben. De kans dat je de deal sluit is groter als je de behoeften van de lead beter snapt. En de lead voelt zich gehoord, wat weer beter is voor jullie relatie. Bovendien praten de meeste mensen liever dan dat ze luisteren. Gun je gesprekspartner dus dat plezier!
Niet alles wat je gesprekspartner zegt is even belangrijk. Er is een verschil tussen ‘nu geen tijd hebben’ en ‘we draaien verlies dus ik kan geen budget vrijmaken’. Ga daarom inhoudelijk op tegenwerpingen in en geef niet op de automatische piloot antwoorden. Hiermee geef je je gesprekspartner het gevoel dat er echt naar hem/haar geluisterd wordt en dat je met ze meedenkt.
Heeft je contact wel het mandaat binnen de organisatie om ja te zeggen op je voorstel? Heeft hij/zij dat niet help hem/haar dan om anderen binnen het bedrijf te overtuigen in plaats van direct aan je contact te verkopen. Breng de organisatie in kaart en kijk waar de beslissingnemers zitten en denk na over hoe je hun kan beïnvloeden.
Denk je even in hoe irritant het is als iemand je onder druk zet om een beslissing te nemen die je niet kan nemen, grote kans dat je zelf dan ook het contact verbreekt.
Laten we eerlijk zijn, je zal nooit alle deals winnen. Vaak is het beter om te stoppen in plaats van door te blijven gaan als duidelijk wordt dat je de deal niet gaat sluiten. Het laat een nare bijsmaak achter bij je leads als als je maar door blijft drammen als ze geen interesse hebben in je aanbod. Het is dan beter om een goede relatie te bewaren voor het geval er in de toekomst een nieuwe kans op een deal ontstaat.
Je hebt je oplossing voor de problemen van je lead al klaar voordat ze die zelf scherp hebben. Het feit dat jij het doorhebt, betekend niet dat zij het al doorhebben. Gun ze die tijd. Het komt over alsof je iets door de strot probeert te duwen waar (nog) geen behoefte aan is. Stem je acties dus af op het proces van je lead, in plaats van je lead te dwingen jou proces te volgen.