Pipeline Generation: meer leads, snellere deals

‘Het verbeteren van de pipeline prestaties’ was de belangrijkste focus van 84% van de bedrijfsleiders in 2024. Het is geen verrassing dat dit ook in 2025 prioriteit heeft, bij sales teams en organisaties. Met een gestroomlijnde verkoop pipeline kun je prospects met een hoge potentie door de trechter trekken en een groter aantal gekwalificeerde leads laten converteren en sluiten. Maar hoe kom je daar? Laten we eens kijken naar de beste strategieën om je verkooptrechter te stroomlijnen en zo meer opportunities te genereren.

Inhoudsopgave

• Wat is pipeline generation?
• Pipeline vs. leadgeneratie: Wat is het verschil?
• Wat zijn de voordelen van pipeline generation?
• Wat zijn uitdagingen in het genereren van opportunities?
• Zeven best practices voor het creëren van een succesvolle strategie voor het vullen van je pipeline
• Analyseer de strategieën voor het genereren van opportunities van je concurrenten
• Vind een goede partner die helpt met pipeline generation
• Conclusie

Wat is pipeline generation?

Het genereren van sales opportunities omvat activiteiten en tools die er consistent en betrouwbaar voor zorgen dat er een constante stroom is van nieuwe deals. Idealiter gebeurt dit via een efficiënt, geautomatiseerd proces dat tools voor business intelligence en samenwerking tussen teams omvat.

Binnen de zwarte doos van het genereren van opportunities bevinden zich lead nurturing processen die worden afgehandeld door verkoop- en marketingteams. Ze houden rekening met de reis van een lead, van het moment van bewustwording tot de transformatie wanneer leads verkoop- of marketing gekwalificeerde leads worden als gevolg van nurturing en betrokkenheid.

De belangrijkste activiteiten voor het succesvol genereren van een opportunity omvatten een gedegen voorbereiding of scoping. Neem het volgende op in je langetermijnplan voor gezonde pipeline generatie:

• Ontwikkeling van een ideaal klantprofiel (ICP): Wie bedien je en waarom?
• Creatie van gerichte campagnes: Wat trekt je ICP aan en probeert het op te lossen?
• Kwalificatie van leads/prospects: Hoe interacteren prospects met je verkoop assets? Valideren hun interacties informatie over product-markt fit of pijn-oplossing alignment?
• Engagement en nurturing: Wat zijn de stappen en contactmomenten in het kooptraject die een prospect begeleiden van bewustwording tot aankoop?
• Resultaatmeting en verfijning van de pipeline: Waar haken prospects af, stuiteren ze af of raken ze niet betrokken en hoe kan sales enablement of RevOps deze gaten dichten?

Deze activiteiten moeten duidelijk maken waarom het genereren van een opportunity een proces en een reis is met veel bewegende en vaak complexe onderdelen.

De oplossing voor complexiteit is cohesie. Vraag het maar aan de verkoop- en marketing teams van bedrijven die een jaarlijkse groei van 20% rapporteerden wanneer ze samenwerkten, volgens onderzoek uitgevoerd door Aberdeen Research Group. Als een van jouw pipeline generatie activiteiten moet resulteren in inkomsten, dan is cohesie de sleutel.

Pipeline vs. leadgeneratie: Wat is het verschil?

Het verschil tussen het genereren van opportunities en leadgeneratie heeft net zoveel te maken met de volgorde als met de scoping.

Waar leadgeneratie zich alleen richt op het vinden van nieuwe leads, omvat pipeline generatie het hele traject van het identificeren van leads tot het sluiten van de verkoop. Als activiteit is leadgeneratie voltooid zodra een prospect in de trechter komt.

Het genereren en beheren van een pipeline wordt daarentegen nooit volledig afgesloten. Het doel is om een verkoop pipeline te hebben die potentiële leads voortdurend van boven naar beneden beweegt en in elke fase van het traject in hun behoeften voorziet. Het stelt je in staat om op lange termijn duurzame inkomsten te genereren.

Onderdeel van het genereren en beheren van een pipeline is het gebruiken van elke stap van de verkoop pipeline om de lead of prospect door de verkooptrechter te leiden, steeds dichter bij een verkoop. In feite is dit de reden waarom cohesie noodzakelijk is: Leadgeneratie gaat vooraf aan pipeline generatie en -beheer. Je kunt geen pipeline ontwikkelen zonder leadgeneratie campagnes.

Wat zijn de voordelen van pipeline generation?

Het vullen van sales pipelines stimuleert de groei van je bedrijf door voortdurend potentiële klanten aan te trekken en te koesteren. Het is de basis voor al je verkoop- en omzet inspanningen. Hieronder staan de voordelen die je zult oogsten als je dit fundament goed opbouwt:

1. Optimaliseert verkoopinspanningen

Als je marketing- en verkoop teams hun messaging en processen op elkaar afstemmen, zijn hun inspanningen gerichter en effectiever.

Door zich te richten op hetzelfde type leads en kansen goed te kwalificeren, kan het marketingteam prospects leveren met een hogere kans op conversie.

Wanneer je pipeline generatie inspanningen in een specifieke richting zijn geconcentreerd, kan je verkoopteam een directere aanpak hanteren en hun berichtgeving, communicatie en betrokkenheid alleen richten op de meest veelbelovende prospects. Dit vergroot de kans om een deal te sluiten en voorkomt wrijving en vertragingen.

2. Verbetert forecasting

Wanneer een verkoop pipeline goed georganiseerd is en gebaseerd op betrouwbare gegevens, kunnen teams een duidelijk beeld krijgen van de status van elke lead, begrijpen waar ze zich in de pipeline bevinden, bepalen ze wat er moet gebeuren om ze verder te helpen en al deze inzichten koppelen aan bedrijfsresultaten. Het biedt ook een betrouwbare routekaart voor toekomstige verkopen, wat de onzekerheid vermindert en het gemakkelijker maakt om potentiële inkomsten te voorspellen.

Er zijn allerlei rapporten ontwikkeld die de pipeline kunnen uittekenen en verwerken, maar ook het genereren van pipelines vanuit het verleden naar de toekomst kunnen projecteren. Om je prognose op te stellen, moet je dus beginnen met wat je al weet.

Met een duidelijk overzicht van wat er op tafel ligt, kun je de budgetplanning verbeteren en middelen toewijzen waar ze het hardst nodig zijn.

Bovendien wordt het voor je verkoopteam eenvoudiger om prioriteit te geven aan de leads die het dichtst bij een conversie zitten.

3. Bevordert winstgevendheid

Goede pipeline generatie verhoogt het aantal verkoopkansen dat beschikbaar is voor verkoop professionals. Een gestage stroom van beter gekwalificeerde kansen, ondersteund door gegevens, zal je winstpercentage helpen verhogen.

Met duidelijk gedefinieerde stappen is het eenvoudiger om leads door de trechter te leiden, wat resulteert in een hogere winstgevendheid en niet alleen omdat je meer gekwalificeerde prospects hebt. Je verspilt ook minder tijd en middelen aan ineffectieve methoden en slecht gekwalificeerde leads.

Bovendien kunnen op elkaar afgestemde verkoop- en marketing teams beter inspelen op het gedrag, de pijnpunten, de behoeften en de mate van bewustzijn van hun ideale klanten. Met deze informatie is het gemakkelijker om de meest veelbelovende prospects te identificeren en je kosten voor klantenwerving te verlagen.

4. Verkort verkoopcycli

Lange verkoopcycli leiden tot afhakers. Een alarmerende 28% van de prospects zegt af te zien van een deal als de verkoopcyclus te lang duurt.

Een verfijnde pipeline versnelt het verkoopproces.

Leadkwalificatie wordt effectiever en verkoopteams weten hoe ze moeten inspelen op de behoeften van de koper, wat resulteert in snellere conversies. Met minder tijd die wordt besteed aan het heen en weer gaan met leads, kunnen verkopers zich richten op hoogwaardige prospects en ze sneller door de verkoopcyclus loodsen.

5. Maakt datagestuurde besluitvorming mogelijk

Met een goed onderhouden pipeline krijg je nauwkeurigere pipeline gegevens. Als je pipeline echt weerspiegelt wat er in je trechter zit, wordt het makkelijker om beslissingen te nemen op basis van deze gegevens.

Je krijgt een beter idee van de meest veelbelovende klantsegmenten en profielen, waardoor je je inspanningen kunt richten en je algemene strategie kunt verfijnen.

6. Nieuwe marktkansen onder de aandacht brengen

Nieuwe markt- en segment kansen worden duidelijk wanneer je het kopersgedrag beter begrijpt aan de hand van de pipeline gegevens. Deze inzichten stellen je in staat veelbelovende trends te ontdekken op plaatsen die je eerder misschien niet had opgemerkt.

Je krijgt een concurrentievoordeel als je veranderingen in kopersgedrag onmiddellijk kunt herkennen en kansen kunt benutten die je bereik vergroten.

7. Geeft betere inzichten voor verbetering

Inzicht in je pipeline helpt je knelpunten te identificeren die het verkoopproces vertragen en ervoor zorgen dat leads afhaken.

Met rapporten over de verkoop pipeline op basis van data kan je problemen snel en gericht aanpakken, de efficiëntie van je team verbeteren en je verkoop- en marketing tactieken optimaliseren voor betere prestaties.

Wat zijn uitdagingen in het genereren van opportunities?

Hoewel pipeline generation veel voordelen met zich meebrengt, kan het een uitdaging zijn als je geen betrouwbare gegevens of goede data mogelijkheden hebt om de weg te wijzen. Dit maakt het moeilijk om inzicht te krijgen in je huidige realiteit (d.w.z. om echt inzicht te krijgen in je pipeline) of om te bevestigen of de veranderingen die je aanbrengt de gewenste resultaten opleveren. Dit is waar je in de problemen kunt komen als je het genereren van opportunities probeert aan te pakken zonder betrouwbare gegevens en transformatieve datamogelijkheden:

1. Het is moeilijk om leads te kwalificeren

Het is belangrijk om de juiste doelgroep te begrijpen en je erop te richten, en ze correct identificeren kan lastig zijn.

Je moet en ICP en buyer personas ontwikkelen op basis van bestaande gegevens over kopers en gegevens over sociale en website betrokkenheid.

Zodra je je ICP kent, heb je een consistent proces nodig om leads te kwalificeren. Anders zul je merken dat je team leads onderkwalificeert en tijd verspilt aan prospects die niet bij je oplossing passen.

Het kan ook zijn dat je team leads overkwalificeert. In dat geval besteden ze zoveel tijd aan de vraag of de koper bij je past dat andere prospects door de mazen van het net glippen.

Een op gegevens gebaseerde aanpak van kwalificatie helpt om de juiste balans te vinden.

2. Je software kan je pipeline niet volledig benutten

Als je pipeline management software niet in staat is om diepgaande analyses uit te voeren, mis je belangrijke inzichten.

De meeste verkooptools onderzoeken slechts een klein deel van de pipeline. Wat ze over het hoofd zien zijn belangrijke marketinginspanningen en externe signalen zoals zoekintentie, marketing intent data, voorspellende signalen, enz.

3. Je gegevens zijn gevoelig voor menselijke fouten

Zichtbaarheid van pipelines is slechts zo nauwkeurig als de gegevens die je invoert.

Verouderde informatie, menselijke fouten en onvolledige gegevens leiden allemaal tot overtuigende of onjuiste aannames.

Als jouw pipeline analyse niet is gebaseerd op betrouwbare en relevante gegevens, zal je je op de verkeerde plaatsen inspannen, scheve prognoses maken en slechtere zakelijke beslissingen nemen.

4. Er is een duidelijk gebrek aan afstemming tussen verkoop en marketing

Verkoop- en marketing teams moeten hun aanpak op elkaar afstemmen. Sterker nog, 39% van de verkopers zegt dat een betere afstemming het meest nodig is van hun marketing team.

Gebrekkige communicatie en ongecoördineerde processen leiden tot onsamenhangende inspanningen. Dit kan zich uiten als veel slecht gekwalificeerde leads die in een stagnerende pipelines zitten met lange, langzame verkoopcycli. Je kunt ook slechte handoffs zien van marketing naar verkoop waardoor veelbelovende prospects door de mazen van het net glippen.

5. Je team is lead-nurturing moe

De gemiddelde prospect heeft zes tot tien touchpoints nodig om te converteren, maar het onderhouden van een consistente betrokkenheid kan vervelend aanvoelen. Het is moeilijk om inspirerende manieren te bedenken om je prospects te benaderen en het kan voelen alsof je ze opjaagt.

Langdurige nurturing vereist een bewuste consistentie waarbij je een relatie met prospects opbouwt en vertrouwen kweekt - deels door je expertise te laten zien.

Dit soort consistente heen-en-weer bewegingen kost tijd en geld, dus als je weinig middelen hebt, kan lead-nurturing overweldigend aanvoelen. Kijk naar je gegevens om te zien waar je lead-nurturing-inspanningen het meest effectief zijn en welke het beste werken.

6. Je meetgegevens leiden tot subjectieve beoordelingen

De juiste meetgegevens kunnen succes en de gezondheid van de pipeline goed meten, dus kies ze verstandig.

Je meetgegevens moeten het bereiken van je doelen en doelstellingen ondersteunen, anders krijg je gemengde berichten en creëer je verkeerde strategieën.

Vergeet niet dat je je belangrijkste statistieken consistent moet bijhouden en ze op de juiste manier moet interpreteren. Als je dit handmatig doet of met tools van lage kwaliteit, leidt dit vrijwel zeker tot onnauwkeurige of subjectieve resultaten.

Zeven best practices voor het creëren van een succesvolle strategie voor het vullen van je pipeline

Een gezonde verkoop pipeline is cruciaal voor het stimuleren van verkoopprestaties.

Laten we eens kijken naar de best practices die je helpen een krachtige pipeline strategie te genereren en een gestage stroom verkoopkansen te creëren die de groei super stimuleren:

1. Maak een ideal customer profile (ICP)

Analyseer bestaande kopers gegevens en sociale-media betrokkenheid om de kenmerken, bedrijfsdemografie, pijnpunten, gedragskenmerken en meer van je ICP te definiëren.

Duik in verder marktonderzoek om te begrijpen hoe huidige markttrends en concurrentiestrategieën dit portret van je ICP ondersteunen.

Gebruik deze informatie om je doelgroep te segmenteren en gedetailleerde buyer persona's te creëren die jouw ideale klanten weerspiegelen. Richt je op de behoeften en uitdagingen van deze persona's om te begrijpen hoe je deze kunt oplossen met je marketing- en verkooptactieken.

Dit maakt het gemakkelijker om verkoop en marketing op elkaar af te stemmen, omdat iedereen zich op hetzelfde publiek kan richten.

2. Leads scoren

Rangschik prospects met een lead scoresysteem op basis van hun waarschijnlijkheid om te converteren. Op deze manier kun je leads prioriteren, zodat je verkoopteam weet waar het zijn energie op moet richten.

Overweeg het gebruik van AI-software voor het scoren van leads, omdat deze tools gegevens snel en nauwkeurig kunnen analyseren.

Door verkoopleads op deze manier te scoren, geef je prioriteit aan efficiëntie in de volgende fasen van het verkoopproces. Je concentreert je op de prospects met de grootste kans op conversie, wat kan leiden tot kortere verkoopcycli en hogere conversieratio's.

3. Maak gebruik van AI's voorspellende analyses

AI-gestuurde voorspellende analyses kunnen je verkoopvoorspellingen en lead identificatie aanzienlijk verbeteren.

Van de teams die AI gebruiken voor prognoses, zegt 84% een verbetering te hebben gezien in de nauwkeurigheid van hun prognoses, waarbij 41% grote verbeteringen opmerkt.

Met de mogelijkheid om toekomstige verkooptrends te voorspellen en potentiële leads te identificeren, helpen voorspellende analyses je om datagestuurde beslissingen te nemen die anticiperen en reageren op veranderingen in de markt.

4. Verkoop- en marketingdoelstellingen op elkaar afstemmen

Volgens top sales leiders is het verbeteren van cross-functionele afstemming de nummer één manier om groei te stimuleren.

Dit komt doordat op elkaar afgestemde verkoop- en marketing teams doelstellingen, doelen, meetgegevens en communicatiekanalen delen. Dit leidt tot een gesynchroniseerde focus en een beter handoff-proces, waarbij iedereen zich concentreert op dezelfde kopers en complementaire tactieken gebruikt om hen door de trechter te leiden.

Regelmatige vergaderingen om dingen met elkaar af te stemmen zijn van vitaal belang om overeenstemming te bereiken over gedeelde doelen en benaderingen om de samenwerking te verbeteren en consistente berichtgeving te garanderen. Met deze besprekingen kun je ervoor zorgen dat iedereen toegang heeft tot dezelfde gegevens, tools en CRM-systemen.

5. Marketing attributie meten

Volg en analyseer alle marketingactiviteiten om te bepalen wat werkt en wat niet. Volg het pad van leadgeneratie tot conversie om te zien welke tactieken de meest gekwalificeerde leads omzetten.

Duik vervolgens in conversation intelligence en AI-gebaseerde inzichten over je best gekwalificeerde leads om te begrijpen welke methoden de meest veelbelovende prospects genereren.

Wees er niet algemeen over. Identificeer precies welke content types en marketingtactieken het beste werken voor elk segment. Het is niet omdat iets voor de ene groep werkt, dat het ook voor een andere groep werkt.

Als je het goed doet, helpt deze best practice je bij het identificeren van de meest effectieve campagnes met de beste ROI.

6. Analyseer de verkooptrechter

Analyseer en track je verkooptrechter regelmatig. Zo merk je meteen knelpunten en verbeterpunten op.

Zoek uit waar potentiële klanten vastlopen of afhaken in het koopproces en beoordeel of dit komt door slechte leadkwalificatie of ineffectieve verkooptactieken. Dit zal je helpen om uit te zoeken waar de verkooptrechter verbetering behoeft en hoe je hem moet verbeteren.

Het voortdurend verfijnen van de verkooptrechter verhoogt de efficiëntie van je pijplijn, verkort verkoopcycli en stimuleert conversies.

7. Gebruik AI om verkoop betrokkenheid te personaliseren

Hoewel de meeste kopers maatwerk verwachten, zegt slechts 13% van de kopers dat de berichten van verkopers relevant voor hen zijn. Daarom gebruikt 84% van de sales teams nu generatieve AI (gen AI) in hun verkoop bereik.

Gen AI kan personalisatie aanzienlijk versnellen door verkoop content af te stemmen op de behoeften en uitdagingen van elke koper. Dit verbetert de klantervaring en vermindert de administratietijd voor verkopers.

Maar liefst 78% van de vertegenwoordigers zegt dat ze graag zouden zien dat AI hen helpt bij het personaliseren van hun content, omdat ze elke week bijna zes uur besteden aan het handmatig aanpassen van vooraf geschreven content.

Met behulp van AI en automatisering in je team kun je zorgen voor gepersonaliseerde en geoptimaliseerde lead-nurturing met tijdige, relevante content die de koper aanspreekt. Deze gepersonaliseerde en gestroomlijnde aanpak verbetert de lead betrokkenheid, vermindert handmatige inspanningen en stimuleert een snelle betrokkenheid van de koper.

Analyseer de strategieën voor het genereren van opportunities van je concurrenten

Een duidelijk overzicht van de pipeline generation strategieën van je concurrenten kan je waardevolle inzichten geven over hoe je jouw aanpak kunt verbeteren.

Hier lees je hoe je deze goed kunt analyseren:

1. Deconstrueer verkoop- en marketing materiaal

Bestudeer de websites, landingspagina's en sociale media-accounts van je concurrenten. Bekijk hun technieken om leads vast te genereren, zoals gated content, promoties en interactieve posts.

Bekijk ook al hun verkoopdocumentatie. Kijk goed naar hun brochures en presentaties om de berichtgeving en verkooptactieken te begrijpen die ze gebruiken om hun target buyers aan de haak te slaan.

2. Kijk naar inhoud strategieën

Breng hun blog inhoud in kaart om de belangrijkste thema's te identificeren. Bekijk welke tactieken ze gebruiken om inhoud rond bepaalde onderwerpen te groeperen.

Duik er verder in met behulp van SEO-tools om hun keyword rankings te identificeren. Dit zal je helpen beter te begrijpen waar ze hun content inspanningen op richten.

Let op de soorten content die ze gebruiken. Maken ze zowel gebruik van video en afbeeldingen als van geschreven content? Hoe succesvol zijn deze posts?

Kijk ook naar hun backlink strategie. Welke autoritieve websites linken naar hun content? Backlinks helpen de geloofwaardigheid van je concurrenten te vergroten en zijn in sommige gevallen bronnen die jij ook kunt benaderen voor backlinks.

3. Bekijk beoordelingen

Lees de feedback van klanten op beoordelingssites om te zien wat hun publiek over hen zegt. Ontdek wat kopers wel en niet leuk vinden aan de producten van je concurrenten. Leer welke functies je doelgroep het leukst vindt en bedenk dan hoe je een concurrentievoordeel kunt behalen door een verbeterde service of een verbeterd product aan te bieden.

Zoek ook naar branche beoordelingen of vergelijkende artikelen om het perspectief van een expert op het succes van de concurrentie te krijgen.

4. Maak gebruik van social listening

Gebruik social listening tools om online conversaties over je concurrenten en relevante trends in de branche te volgen.

Identificeer de belangrijkste zinnen en discussieonderwerpen om het algemene sentiment te peilen, evenals waar het publiek het liefst over praat.

5. Prijsstrategieën analyseren

Bekijk hoe je concurrenten hun producten en diensten prijzen, want dit zal je helpen om te bepalen of jouw prijzen marktconform zijn.

Verdiep je in de promoties en kortingen die ze aanbieden om te zien of je kunt concurreren met hun prijstactieken.

6. Overweeg prijzen en erkenningen

Kijk waar je concurrenten gebruikmaken van industrie prijzen en erkenningen om hun geloofwaardigheid te vergroten. Bepaal of deze prijzen relevant en haalbaar zijn voor jouw bedrijf om je sociale bewijskracht te vergroten.

7. Lees rapporten en studies

Verdiep je in de industrie trends die worden gesuggereerd of geïdentificeerd door deskundige autoriteiten en kijk hoe je concurrenten deze trends benutten. Onderzoek brancherapporten die over je concurrenten gaan en noteer welke strategieën zij volgen.

Luister of er branche-experts zijn die je concurrenten noemen in recensies, lijst artikelen of vergelijking artikelen. Waarom worden ze genoemd? Welke van hun tactieken zou je kunnen proberen om je eigen aanpak voor het genereren van pipelines te ondersteunen?

Vind een goede partner die helpt met pipeline generation

Een effectieve strategie voor het genereren van pipelines vereist een A tot Z plan. Het is de beste manier om bij te houden hoe je prospects aantrekt en ze op een gestroomlijnde manier door je trechter leidt.

Kies een marketingbureau als Invalshoek. Wij helpen je bij elke fase van het genereren van pipelines, van strategieontwikkeling tot uitvoering, zodat je verkoopteam zich kan focussen op het sluiten van deals. Met onze expertise in datagedreven marketing, contentcreatie en lead nurturing maximaliseren we je verkoopkansen en stroomlijnen we je processen. Vraag nu een kennismakingsgesprek met ons aan!

Conclusie

Het succes van je verkoopteam staat of valt met de gezondheid van je verkoop pipeline. Een gestroomlijnde pipeline stelt je in staat om continu kwalitatieve leads te genereren, verkoopcycli te verkorten, en je bedrijfsresultaten te verbeteren. Door een helder plan te hebben, gegevens optimaal te benutten en verkoop en marketing op elkaar af te stemmen, kun je niet alleen je verkoopprocessen efficiënter maken, maar ook nieuwe groeimogelijkheden ontdekken.

Pipeline generatie is echter geen eenmalige taak, maar een doorlopend proces dat voortdurend verfijning en aanpassing vereist. Of je nu net begint of je bestaande strategie wilt optimaliseren, het investeren in een doordachte aanpak en de juiste partners kan het verschil maken tussen stilstand en groei.

Met de juiste strategie en ondersteuning kun je je pipeline transformeren tot een krachtige motor voor duurzame omzetgroei. Neem de tijd om je processen te analyseren, verbeteringen door te voeren, en blijf consistent in je aanpak. Het resultaat? Een verkooporganisatie die klaar is om elke uitdaging aan te gaan en te excelleren.

Een gestroomlijnde pipeline is slechts het begin. Wil je jouw verkoopprestaties écht naar een hoger niveau tillen? Ontdek hoe Revenue Operations je helpt om verkoop, marketing en klantsucces naadloos op elkaar af te stemmen. Lees er alles over in ons artikel: Revenue operations: de complete gids.

Dit artikel is gebaseerd op “Pipeline generation guide: 7 best practices to drive sales” van Gong.