Wat je product of dienst ook is, je moet bij potentiële klanten op de radar komen om zaken te doen. Veel bedrijven wenden zich hiervoor tot sociale media.
Terwijl het gebruik van sociale media platforms een goede manier is om in het vizier van mensen te komen heeft ook zeker keerzijden. Ten eerste zou het bijvoorbeeld kunnen dat je duizenden volgers hebt op sociale media. Maar door algoritmes die maar weinig mensen daadwerkelijk begrijpen, bereik je maar een klein percentage van die volgers met je posts.
Ten tweede, wat moet je doen als het desbetreffende sociale media platform verdwijnt? Verwacht maar niet dat je dan een keurige lijst met contacten ontvangt. Als een sociale media platform ermee stopt, ben je gelijk al je publiek kwijt.
Gelukkig ben je al stappen verder wanneer je je hiervan bewust bent. Als je jouw sociale media contacten dus niet ‘bezit’ kan je maar beter kijken naar hoe je ze toch voor je kan winnen en hun informatie en data kan verzamelen.
Dit heet database marketing en hieronder leer je waarom het essentieel is voor jouw bedrijf en hoe je het op een effectieve manier inzet.
Wat is database marketing?
Voordat ons digitale landschap de vorm had die het nu heeft verzamelden bedrijven namen en adressen om post en informatie naar te versturen, zoals kaarten, brochures, flyers etc.
Terwijl traditionele direct marketing nog steeds bestaat en onderdeel zou kunnen zijn van je bedrijf, bieden digitale opties wel meer opties in het bereiken van een publiek. Het biedt je de kans om uit te zoeken hoe je klanten benaderd willen worden en ze vervolgens te geven wat ze willen en nodig hebben.
Database Marketing is de plek waar bedrijven klanten data verzamelen zoals:
- Namen
- Adressen
- Telefoonnummers
- Aankoopgeschiedenis
- Klantenservice geschiedenis
Deze verzamelde informatie wordt gebruikt om een persoonlijke ervaring te creëren voor elke klant en om hun gegevens te structureren.
De voordelen van database marketing
Nu je een idee hebt van wat database marketing is, kun je bekijken of het voor jou en jouw bedrijf zou kunnen werken (waarschijnlijk wel).
Ongeacht de grootte van je bedrijf is het belangrijk om je database up to date te houden en er continu informatie aan toe te voegen of uit te halen. Dit levert je de volgende voordelen op:
- Wees eigenaar van je contacten
- Richt je rechtstreeks tot je publiek
- Creëer avatars of buyer personas
- Segmenteer je klanten
- Stel loyalty programma’s op die verleiden tot nog meer aankopen
- Optimaliseer je klantenservice
Wees eigenaar van je contacten
Informatie is macht en wanneer je al deze macht in de handen van sociale media platforms legt zet je in feite je toekomst op het spel. Sociale media zijn effectief en zouden zeker een deel uit moeten maken van je marketing plan, maar ze moeten niet het hele plan zijn.
Richt je rechtstreeks tot je publiek
Het is echt onmogelijk om je tv of radio aan te zetten, of het internet te openen zonder gebombardeerd te worden met marketing en sales boodschappen die je vertellen wat that next best thing is dat je absoluut zou moeten hebben.
Dit soort berichtgeving is bedoeld voor een zo breed mogelijk publiek. Maar jij weet wel beter! Om ‘gehoord’ te worden tussen alle andere ruis moet je je berichtgeving toespitsen op een specifieke doelgroep. Dit kan met database marketing.
Creëer avatars of buyer personas
Wie is precies jouw klant? Hoe leiden ze hun leven? Wat houdt ze ‘s nachts wakker? Welke problemen die ze hebben heb jij kunnen oplossen? En waar kun je soortgelijke mensen/potentiële klanten vinden?
Database marketing leert je je ideale klanten kennen en vervolgens soortgelijke mensen te targeten.
Segmenteer je klanten
Creëer verschillende groepen binnen je publiek gebaseerd op hun demografische gegevens, gedrag en aankoopgeschiedenis. Dit geeft je een beter idee van waar je ze kunt helpen, wat je ze kunt bieden en wat je ze juist niet moet bieden.
Stel loyalty programma’s op die verleiden tot nog meer aankopen
Onderzoek wat het beste kanaal en de beste tijd is waarop je contact met klanten zoekt, zodat je maximale engagement krijgt.
Optimaliseer je klantenservice
Geef je werknemers de mogelijkheid alle interacties van klanten met jullie bedrijf te kunnen zien.
Database Marketing zou voor jouw bedrijf een uitkomst kunnen zijn. Maar je moet het natuurlijk wel goed doen om resultaat ervan te zien. Daarom kijken we nu naar hoe je een database marketing strategie bouwt.
Ontwijk deze database marketing valkuilen
Voordat we in strategie duiken moeten we kijken wat voor moeilijkheden je tegen kan komen.
Data veroudering
Mensen bewegen zich, veranderen van baan, veranderen van naam, gebruiken emailadressen niet meer en nemen nieuwe. Dit soort veranderingen kunnen ertoe leiden dat de informatie die je over mensen hebt verouderd raakt. Een vuistregel is dat in één jaar tijd ongeveer 20% van je klantdata verouderd raakt.
Data nauwkeurigheid
Typefouten kunnen gebeuren. Soms per ongeluk, maar soms juist expres. Sommige klanten weten dat je ze marketing emails zal sturen, willen dit eigenlijk niet en geven dus een emailadres met een typefout op.
Dat is natuurlijk prima. Als ze niet van je willen horen, moet jij ze ook niet willen benaderen, omdat ze dus kennelijk niet tot je ideale doelgroep behoren.
Er is geen gemakkelijke manier om deze typefouten te vermijden, kunnen incidentele, foutieve typefouten wel vermeden worden door middel van een drop-down met keuzes in plaats van enkel een leeg wit veld voor het emailadres. Je kan het emailadres van mensen vervolgens bevestigen als je ze spreekt.
Het is belangrijk om af en toe je database op te schonen, oude contacten of niet-kloppende informatie te verwijderen en contacten met meerdere profielen samen te voegen. Dit stelt je in staat om te focussen op het bereiken van potentiële nieuwe klanten en goed te ‘zorgen’ voor je bestaande klanten.
Gebruik klantdata effectief en efficiënt
Als je een email krijgt van iemand met wie je twee jaar geleden voor het laatst zaken mee hebt gedaan, verwachtte je dat waarschijnlijk niet. Het kan zijn dat ze hun database niet op orde hebben en het ze dus totaal ontschoten is contact met je te leggen na die eerste interactie.
Zodra je informatie hebt ontvangen, moet je je nieuwe klant op de een of andere manier ‘welkom heten’ en vervolgens op regelmatige basis wat sturen om het contact te voeden. Hou hun informatie ook voor jezelf.
Tips voor het ontwikkelen van een database marketing strategie
Zonder een goede strategie heb je alleen maar nutteloze data. Zorg dat je database vanaf het begin af aan werkt dankzij een gezonde strategie. Zo doe je dat:
- Bepaal wie je wilt bereiken
- Maar er een team effort van
- Gebruik de juiste tools
- Verzamel klantdata
- Houd je data opgeruimd en veilig
- Wees niet creepy
Bepaal wie je wilt bereiken
Met wat voor iemand wil jij graag zaken doen en hoe zien zij eruit op papier? Dit kan demografische gegevens omvatten, zoals leeftijd en geslacht, huwelijkse staat, inkomensniveau en locatie. Het zou ook om psychografische gegevens kunnen gaan, zoals hun interesses, activiteiten en meningen.
Creëer een ideaal klantenprofiel of persona en gebruik dat om te bepalen welke informatie je allemaal nodig hebt voor in jouw database.
Maar er een team effort van
Ook al zit het woord ‘marketing’ in de naam, database marketing kan wel beïnvloed worden door verschillende afdelingen binnen je bedrijf. De marketing, sales en klantenservice afdelingen hebben allemaal contact met potentiële en bestaande klanten. Vraag ze om feedback om een zo effectief mogelijke database te bouwen.
Gebruik de juiste tools
Er zijn talloze opties voor database marketing software opties die geschikt zouden kunnen zijn. Doe wat onderzoek, vraag om aanbevelingen en ontdek wat het beste bij jouw bedrijf past. Zodra je geschikte software gevonden hebt moet je je werknemers trainen in het gebruik ervan.
Verzamel klantdata
Nu je weet hoe je data gaat verzamelen is het tijd om te bepalen wat je daarvoor nodig hebt. Er zijn eindeloos veel opties, maar de volgende dingen moet je in de gaten houden:
- Demografische Data - Zoals gender, leeftijd, huwelijksstatus, ouderlijke status, gezondheid en financiële status.
- Psychografische Data - Zoals interesses, acties en meningen. Waar hechten ze waarde aan? Wat voor leven leiden ze?
- Acquisitie Data - Hoe zijn ze bij jou terecht gekomen?
- Technografische en Activiteiten Data - Hoe verbinden ze zich tot jouw merk? Bezoeken ze je website via een desktop computer of via een smartphone? Android of iOS? Gebruiken ze je website, sociale media of app om met je te communiceren?
- Transactie en Correspondentie Data - Hoe vaak kopen ze iets bij je en wat kopen ze dan? Hebben ze ooit, buiten de sales om, contact gezocht of hulp gevraagd?
Houd je data opgeruimd en veilig
Zoals we hiervoor besproken hebben kan data gemakkelijk verouderen en nutteloos worden. Ga er daarom vaak kritisch doorheen en zorg ook dat je backups maakt, zodat klanten geschiedenis niet verloren gaat.
Wees niet creepy
Je kan veel over mensen vinden op het internet. Maar dat je dat kan betekent niet dat je dat ook moet doen. Respecteer de privacy van je klanten en verzamel geen onnodige informatie van ze.
Toepassingen voor database marketing
Database marketing kan op verschillende manieren gebruikt worden, afhangend van je behoeften en doelen. Hier volgen een aantal manieren waarop je database marketing kan integreren in je bedrijf.
Bied uitstekende klantenservice
Klanten aantrekken is belangrijk, maar als je ze vervolgens niet bij je kan houden verdoe je je tijd. Je klantenserviceteam moet toegang hebben tot je klantendatabase. Dit geeft ze de kans om de aankoopgeschiedenis van klanten te bekijken en analyseren wanneer ze bellen met een probleem.
Stel je voor dat je precies weet over welk product ze bellen en je ze met hun probleem kan helpen nog voor ze zeggen over welk product het gaat. Je benadering wordt zo persoonlijker en je bespaart je klanten tijd.
Bijvoorbeeld: “Bedankt voor het bellen. Ik zie dat je net ons alarmsysteem gekocht hebt. Kan ik helpen bij het installeren ervan?”
Weet welke producten en diensten je klanten nodig hebben
Een gesprek voeren over het weer is een goede manier op een band op te bouwen met een klant of potentiële klant. En wat nog beter is? Ze niks proberen aan te smeren wat ze niet nodig hebben.
Bijvoorbeeld: Als je kijkt naar een klantprofiel kun je zien dat ze in een flat wonen, geen huisdieren, maar wel kleine kinderen hebben. Dan hoef je dus niet hondenvoer proberen te verkopen aan ze.
Bepaal wat je beste klanten zijn voor potentiële upsells
Als je duidelijk hebt wie vaak en veel bij je koopt, wordt het makkelijker om opties voor upsells te bepalen.
Bijvoorbeeld: Misschien heeft je klant twee jaar lang een wijn-van-de-maand ontvangen. Je bent net een kaas-van-de-maand actie begonnen. Je kan ze targeten met emails die deze nieuwe actie introduceren.
Er zijn verschillende manieren om je bestaande of potentiële klanten te benaderen. Deze moeten opgenomen worden in een goed uitgewerkt marketingplan. Maar als je echt waar wilt krijgen voor je marketing budget moet je zeker database marketing inzetten.
Zo bereik je de klanten die je wil bereiken en ze aan te spreken op een manier die bij ze over komt. Je database zal voor lange termijn zijn vruchten af blijven werpen.
Database marketing effectief inzetten doe je met marketing automation. Wil je hiermee aan de slag? Lees dan nu het artikel 'Marketing automation: zo begin je ermee'
Dit artikel is gebaseerd op “The Ultimate Guide to Database Marketing” van HubSpot.