Het vertrouwen van je leads winnen is een pittige uitdaging. Je moet ze overtuigen dat je de oplossing voor hun uitdagingen hebt, en dat die oplossing daadwerkelijk werkt. Je kan wel zeggen dat je de beste oplossing hebt maar waarom zou je geloofd worden zonder een overtuigend stuk bewijs daarvoor? De beste manier om dat bewijs te leveren is met een overtuigende case study.
Met een case study laat je zien dat jouw oplossing voor een vergelijkbare organisatie in dezelfde situatie een positief resultaat heeft opgeleverd. Dit artikel biedt een houvast voor de basis voor het schrijven van een overtuigende case study voor marketing en sales.
Een case study hoeft niet alleen een artikel op whitepaper te zijn; vooral een video is een uitzonderlijk krachtig middel, zeker als het een interview met de klant bevat. Denk ook bijvoorbeeld aan een presentatie of podcast.
Het onderwerp van de case study bepalen
Het schrijven van een succesvolle case study gaat verder dan het vinden van de juiste klant die je als voorbeeld kan gebruiken. Twee dingen zijn hierbij belangrijk: Ten eerste kent de voorbeeldklant je product goed en kan het aan een derde uitleggen. Ten tweede heb je uitzonderlijke resultaten bereikt.
Daarnaast helpt het ook als de klant enige naamsbekendheid geniet en als het iemand is die eerder klant van de concurrent was, zodat een vergelijking kan worden gemaakt met eerdere diensten en, vooral, hoe jóuw product zich daar positief van onderscheidt.
Structuur van de case study
Een overtuigende case study heeft deze structuur:
- Probleem
- Oplossing
- Resultaten
Het gaat namelijk niet over de eigenschappen van je producten, maar over het geven van een herkenbaar en relevant voorbeeld van een probleem dat je voor een klant hebt opgelost. Daarmee laat je namelijk zien aan leads die zich aan het oriënteren zijn dat je hun probleem al eerder hebt opgelost, waardoor ze sneller klant van je zullen (willen) worden; je hebt immers al laten zien dat je het kan!
De stappen voor het schrijven van een overtuigende case study
- Begin met het in heldere taal omschrijven van het probleem
- Geef een gedetailleerd overzicht van de oplossing
- Presenteer de resultaten op een tastbare en kwantificeerbare manier
- Laat op een positieve wijze zien welke lessen je geleerd hebt tijdens dit proces
- Zorg dat de klant representatief is voor je doelgroep
- Wees terughoudend met het presenteren van je product, maar laat de voordelen voor de klant zien
- Verwerk citaten van de klant in de case study
Het is belangrijk dat de lezers zichzelf herkennen in het verhaal dat je verteld. Daarom is het effectief als je eenvoudige taal gebruikt en overtuigend bewijs presenteert zonder te overdrijven.
Valkuilen bij het schrijven van een case study
- Te weinig specifieke informatie over het probleem
- Te weinig details over de oplossing
- De klant in je case study is niet representatief voor je markt
- Te weinig concreet bewijs
- Te veel een sales pitch en te veel focus op het product
Het doel is niet het creëren van een mooie glossy, maar een effectief gereedschap voor sales en marketing. Om effectief te zijn moet een case study geloofwaardig zijn, want als het stuk niet geloofwaardig is, zul je leads nooit overtuigen om klant bij je te worden.
De case study gebruiken
Er zijn drie specifieke manieren waarop je case studies kan gebruiken. Als eerste tijdens marketing om leads die zich aan het oriënteren zijn te overtuigen dat je de juiste oplossing voor ze hebt. Daarna kun je het gebruiken tijdens verkoopgesprekken als bewijs dat je oplossing werkt, maar ook als specifiek onderwerp dat je tijdens een verkoopgesprek kan bespreken. Tot slot kun je een case study gebruiken als onderdeel van je offerte. Pas de case study dan wel aan op de specifieke situatie van degene aan wie je het voorstel doet.
Heb jij nog andere manieren waarop je case studies gebruikt? Vertel het ons in de reacties onder dit artikel!
