Het klassieke beeld van een verkoper is iemand met een gelikt verhaal die altijd klaar staat om zijn product te pitchen. Door middel van een gelikt verhaal weet hij iedereen te overtuigen. Maar in de praktijk werkt sales heel anders. De kunst is niet om met een gladde sales pitch je product aan de man te helpen, maar om te ontdekken wat nu echt belangrijk is voor je leads. En daarvoor werkt een sales pitch dus juist niet.

Het grote probleem met een sales pitch is dat het eenrichtingsverkeer is, en dat is iets waar de meeste mensen een enorme hekel hebben. Ze willen een gesprek waarin ze hun problemen en uitdagingen kunnen bespreken, niet een eenzijdige verbale aanval. Als ze dat gesprek niet krijgen haken ze af.

Vooral veel startende ondernemers vergissen zich hierin. Doordat ze geen sales training of ervaring hebben, hebben ze het klassieke beeld van de verkoper in het hoofd zitten en gaan ze dat gedrag vertonen. Hierdoor lopen ze vooral in het begin veel goede deals mis.

Er zijn een aantal redenen waarom een sales pitch niet werkt:

Leads zijn niet geïnteresseerd in jouw verhaal

Hoe goed verhaal je ook is, waar het voor de luisteraar omgaat is zijn eigen verhaal. Jouw producten en jouw bedrijf zijn minder belangrijk dan het probleem van je lead. Dus als je gaat pitchen gebeuren er twee dingen, als eerste voelt je gesprekspartner zich niet gehoord en ten tweede krijg jij niet te horen wat het probleem is.

Het resultaat is dat je lead mentaal is afgehaakt en dat jij niet weet waarmee je kan helpen. Klinkt dit als de manier waarop je een deal gaat sluiten?

Door te pitchen stoppen leads met luisteren

Het is heel moeilijk om de aandacht van iemand vast te houden als je het alleen maar over jezelf hebt. Als de lead nog niet weet hoe jouw verhaal een oplossing is voor zijn problemen dan zijn er altijd belangrijkere zaken om aandacht aan te geven. Dus de gedachten van je gesprekspartner dwalen af terwijl je jouw verhaal verteld. Niet handig en de kansen op een tweede gesprek verdwijnen.

Je lead wil met je praten

Zoals ik al zei is een sales pitch eenrichtingsverkeer, maar je lead heeft juist de behoefte om zijn verhaal met je te delen. Echter met een pitch smeer je de ruimte voor dat verhaal helemaal dicht. Als je zo vroeg in het sales proces al niet aan de behoefte van de klant voldoet, hoe moet ‘ie dan het idee krijgen dat na aankoop van het product wel aan de behoeften voldaan wordt?

Met een sales pitch neem je geen bezwaren weg

Een bezwaar is een kans om meer te weten te komen over je lead. Om te ontdekken waar de behoeften echt liggen. Het is niet het moment om te pitchen en te verkopen want daarmee neem je het bezwaar niet weg. Als je de bezwaren niet kan wegnemen, hoe denk je dan nog een deal te kunnen sluiten?

Maar een kleine kans dat je sales pitch precies is waar de lead op zit te wachten

Want elke organisatie heeft net weer andere uitdagingen en doelstellingen. Daarom is de kans dat pitch precies is waar behoefte aan is niet heel groot. Met een pitch ben je weinig flexibel en met een dialoog leer je veel meer over de behoeften van je lead.

Start met luisteren, stop met pitchen

Het doel van een eerste sales gesprek is om de lead te kwalificeren en om te ontdekken wat de problemen zijn zodat je weet of je die wel of niet kan oplossen. Is de lead niet gekwalificeerd of kan je het probleem niet oplossen, dan weet je dat je je tijd beter elders kan besteden. Is de lead wel gekwalificeerd en kan je zijn probleem oplossen? Grote kans dat daar een deal uitkomt. Maar dit ontdek je alleen maar als je stopt met pitchen en begint met luisteren naar je leads.

Goede marketing maakt het je verkopers makkelijk. Ontdek hoe in het artikel ‘Zeven redenen om te starten met marketing automation’

Ontvang onze nieuwsbrief

Ontvang onze nieuwsbrief

De Invalshoek nieuwsbrief zit vol met tips over digital marketing, sales en marketing automation!

Bedankt voor je inschrijving!