SPIN selling is een variant op consultative selling bedacht door Neil Rackham en bekend geworden in zijn boek ‘SPIN Selling‘ uit 1988. Hierin presenteert hij vier fases in een verkoopgesprek die bijdragen aan een succesvolle deal. Deze vier fases zijn: situation, problem, implication en need-payoff. In dit artikel gaan we dieper in op deze vier fases in het SPIN selling patroon.
In elk van de vier fases van SPIN selling is het bedoeling dat je vraagt en luistert in plaats van zelf het woord te voeren. Hierdoor kan je namelijk de behoeften van je lead leren kennen en daar een passende oplossing voor formuleren. Dit gaat zelfs zover dat het doel is om in de laatste fase de lead zelf de voordelen te laten benoemen van je oplossing.
Situation
In deze fase van de verkoop probeer je de situatie van je lead zo goed mogelijk te doorgronden. Deze kennis vormt de basis voor het gehele salesproces dat hierop volgt. Denk hierbij aan product, markt en concurrentie, maar ook aan interne factoren zoals stroperige processen of miscommunicatie tussen onderdelen van het bedrijf.
![Gratis ebook: Invalshoek Sales Handboek [Download Nu]](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/1692904/8bc15863-a662-46de-8771-693dee47dfea.png)
Problem
Nadat je precies de situatie van je lead in kaart hebt gebracht verplaatst de focus naar het hem bewust maken van de problemen erin. Hiermee probeer je in kaart te brengen wat de latente behoeften van je lead zijn. Deze problemen, behoeften en je kennis van de situatie gebruik je om het salesproces voorwaarts te drijven.
Implication
Nu is het de tijd om het probleem uit te vergroten en duidelijk te maken wat de gevolgen zijn als het niet opgelost wordt. Het moet duidelijk worden voor de lead dat als het probleem niet op tijd wordt opgelost het dan een groot gevaar voor zijn organisatie vormt.
Wat je dus juist niet moet doen vertellen wat de pluspunten van jouw product zijn, omdat het in deze fase nog niet om de oplossing gaat. In plaatst daarvan gaat het erom je lead te laten vertellen wat zijn expliciete behoeften zijn. Dit doe je door vragen te stellen gebaseerd op je kennis van de situatie en de nadruk te leggen op de problemen van de lead.
Need-Payoff
Dit is het moment om jouw oplossing voor het probleem van de lead te presenteren en welke waarde die vertegenwoordigt. Om daarmee duidelijk te maken dat jouw oplossing de enige juiste is voor de situatie van de klant.
De uitdaging in deze fase is om de lead zelf te laten benoemen wat de pluspunten van je product zijn. De kunst is om de juiste vragen te stellen die deze reactie uitlokken, want wat je probeert te bereiken is dat de lead het product aan zichzelf pitcht.
De kracht van SPIN Selling
De lead is zich bewust van het probleem, weet wat de gevolgen ervan zijn en dat jij de juiste oplossing ervoor hebt. Hoe kan hij dan niet tot aankoop overgaan? Dit is de kracht van SPIN selling, want hiermee help je de lead om zichzelf te overtuigen van de voordelen van het product dat je aanbiedt.
De term spin selling is intellectueel eigendom van Huthwaite International.
