Leadkwalificatie criteria zijn de eigenschappen op basis waarvan je een inschatting maakt of een lead klaar is voor een aankoop. Een minimale kwalificatie is bijvoorbeeld of je het telefoonnummer hebt van een organisatie. Maar idealiter weet je al meer over een lead voordat je een salestraject start. Er zijn een aantal modellen die je kan gebruiken om leads te kwalificeren. In dit artikel gaan we dieper in op zes leadkwalificatie modellen.

Alle gesloten deals zijn verschillend, maar ook zijn er overeenkomsten tussen succesvolle deals. Met deze modellen maak je deze gedeelde eigenschappen inzichtelijk. Hierdoor er snel besloten kan worden of een lead de moeite waard is voor een follow-up gesprek. Bovendien zorgt een goed model ervoor dat consequent ingeschat kan worden of een lead een goede match is voor je bedrijf.

Gebruik deze leadkwalificatie modellen om te bepalen of een lead klaar is voor sales. Of dat het beter is om te wachten en meer informatie te verzamelen. En verder om te bepalen of er helemaal geen match is met je product en dat het beter is om je tijd en resources te besteden aan leads die wel tot een deal kunnen leiden. Zo richt je het salesproces van je bedrijf effectiever in, bespaar je tijd en geld en verhoog je de conversie. Door een van deze modellen toe passen weet je dat je met de juiste leads in gesprek bent om deals te sluiten.

BANT (Budget, Authority, Need, Time frame)

Het BANT model is oorspronkelijk ontwikkeld door IBM om sales opportunities te identificeren. Met dit model bepaal je of een lead het budget heeft, het mandaat (authority) heeft om een beslissing te nemen, of de behoefte (need) er is en of er op korte termijn (time frame) tot een aankoop kan worden overgegaan.

Volgens IBM is een lead gekwalificeerd als aan drie van de vier criteria wordt voldaan. Maar afhankelijk van de situatie kan je natuurlijk besluiten om hier strenger of minder streng mee om te gaan.

Een kritiek op dit model is dat het zelden voorkomt dat één enkel persoon het mandaat heeft om een aankoop beslissing te nemen. In dit geval is het de uitdaging om de andere stakeholders te identificeren en daarbinnen voor het draagvlak te zorgen waarbinnen een besluit tot aankoop genomen kan worden.

ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)

Het ANUM leadkwalificatie model is een alternatief voor het BANT model. Binnen dit model wordt als eerste gekeken of een lead mandaat (authority) heeft, vervolgens naar de behoefte (need), hoe groot de noodzaak (urgency) tot een oplossing is en welk budget (money) er beschikbaar is voor een aankoop. Een paar subtiele verschillen, maar in grote lijnen zijn de criteria hetzelfde als bij BANT.

En net als bij BANT is er ook op dit model de kritiek dat zelden één enkel persoon het mandaat tot aankoop heeft. Ook hier moet er dus gekeken worden hoe draagvlak voor de beslissing gecreëerd kan worden.

CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization)

CHAMP wijkt van BANT en ANUM af omdat er meer belang wordt gehecht aan de uitdagingen waar een organisatie voor staat dan aan de prioritering van een oplossing. Het idee is dat een organisatie voor een zakelijk uitdaging staat waar ze een oplossing voor zoeken. Een uitdaging waarbij onvoldoende pijn wordt gevoeld zal namelijk nooit hoog geprioriteerd zal worden. Als je geen oplossing kan bieden voor deze pijn is dat een goede reden om een lead te diskwalificeren.

GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)

Goals zijn kwantificeerbare doelstellingen die een organisatie wil bereiken. Plans zijn de manieren waarop de organisatie de goals wil bereiken. Challenges zijn de blokkades die in de weg staan voor het bereiken van de doelen. Als laatste geeft timeline aan wanneer de doelen bereikt moeten zijn.

Nadeel van dit model is dat je er wel de organisatie mee kwalificeert, maar niet de lead. Het gevaar is dus dat je met de verkeerde persoon in gesprek bent bij de juiste organisatie. Daardoor is het mogelijk dat je tijd verspild die je beter had kunnen besteden aan het vinden van de juiste persoon.

FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)

Het FAINT model heeft een fundamenteel verschil met de voorgaande andere modellen. Het hecht namelijk weinig waarde aan het beschikbare budget. Dit model is bedacht vanuit het inzicht dat veel aankopen vooraf niet gepland zijn en er dus geen budget voor is vastgesteld. In plaats daarvan worden leads gekwalificeerd op basis van of de organisatie het budget beschikbaar kan maken om de aankoop te financieren. En niet of er vooraf al budget voor is vastgesteld.

Ook is interesse toegevoegd aan de kwalificatie criteria. Het FAINT model denkt minder vanuit een zakelijke pijn die wordt gevoeld. Maar meer vanuit de kansen op een competitief voordeel die een aankoop zou creëren. Het is meer gericht op het creëren van nieuwe kansen voor organisaties dan voor het verkopen van producten die een bestaand probleem oplossen.

Dit maakt het FAINT leadkwalificatie model minder geschikt voor een herhaal aankoop of voor vervanging van een bestaande leverancier. Maar juist beter geschikt voor het verkopen van een innovatief product of het creëren van een nieuwe markt.

MAD-R (Money, Authority, Desire, Response)

Het grote verschil met de andere modellen zit in de R, hoe gevoelig is de lead voor je marketingactiviteiten. Dit model wordt gebruikt voor leads die iets verder in het aankoopproces zitten en hun probleem al in kaart hebben gebracht. Ze weten wat ze nodig hebben en zijn nu op zoek naar de oplossing daarvoor.

Dit is een goed model voor bedrijven in een competitieve markt die zich goed gepositioneerd hebben. De lead heeft behoefte aan de geboden oplossing en reageert positief op de marketing uitingen. Dus als de lead autoriteit en budget hebben zijn ze perfect om meteen op te volgen.

Staar je niet blind op een leadkwalificatie model

Voor al deze modellen geldt dat het niet belangrijk is in welke volgorde aan de criteria voldaan wordt. Enkel dat aan een minimum aantal van de criteria wordt voldaan voordat een lead gekwalificeerd is en de volgende fase van het salesproces ingaat. Als aan de helft van de criteria is voldaan is dat meestal voldoende. Verder in het salesproces kan je dan de rest van de informatie ophalen.

Hoe kwalificeer jij je leads? En welke criteria gebruik je daarbij? Vertel het in de reacties!

Marketing automation helpt om leads te kwalificeren voordat ze het salesproces ingaan. Wil je weten hoe marketing automation helpt bij sales? Lees dan het artikel ‘Zeven redenen om te starten met marketing automation’

Ontvang onze nieuwsbrief

Ontvang onze nieuwsbrief

De Invalshoek nieuwsbrief zit vol met tips over digital marketing, sales en marketing automation!

Bedankt voor je inschrijving!